典范分享我想我要信念坚定助力成功之路.ppt

职业背景：私营企业主 入司时间： 目前职级：高级经理一级 所获荣誉： ? 入围总公司TOP ? 分公司“新人王“ ? 入围分公司高峰会 ? 入围分公司金钻 我想，我要 信念坚定 助力成功之路 2016年开门红，正值晋升业二阶段，开门红业绩无法计入晋升业 绩，未能全心冲刺开门红，未达成百万，留有遗憾。 遗憾背后总结经验： 人要坚定的专心的冲刺一 件事情才能成功 2017年 “ 我想要”百万，并且“我要做”百万，持续坚持 CONTENTS 客户定位 行动举措 典型案例 工作重点 感悟目标 A B C 有养老需求：想为自己建立养老资金链的 新产品 客户定位 有余钱：确保可以按时转账，完成承保 转介绍：向老客户寻求转介绍 1 2 3 行动举措 前期铺垫＆客户筛选 邀约见面＆礼物准备 沟通逻辑 1 前期铺垫＆客户筛选 前期铺垫——做好准备工作 ?将新产品上市消息第一时间在朊友圈发公告，广而告知 ?学习产品，知道如何讲解，锁定重点客户，逐一沟通 客户筛选——确定沟通方式 前期做健康险时候，知道有养老需求老客户的及时在工作日志上进行标记， 此时翻看工作日志内容，对养老需求的客户进行重点筛选 ?针对老客户——单独约访 自己了解客户，可以重点攻破 ?针对转介绍客户——邀约酒会（公司活动） 转介终客户需要了解市场形势、公司情况，参加活劢省时省力 前期铺垫充分，客户分类清晰，助力轻松完成高件数 2 邀约见面＆礼物准备 礼物准备——不在于多贵重，而在于多用心 （了解客户需求，匹配客户层级，送礼送到心里） 大哥，你好，我知道您平常爱打麻将，长时间坐着您的腰椎肯定不太舒朋，我给您准 备了一个小小按摩器给您送去，您按摩之后轻松上阵肯定赢钱！ 找切入点，增加见面机会，见面就有机会！ 3 沟通逻辑 重点以社保为切入点 ? 社保一年需要交7000-8000元，15年交费就是12万 ? 交费时间长不说，直到60岁以后才能开始领，一个月领才领1000多 ? 相当于活到10年才能领回本金，期间要是发生意外就等于赔钱 ? 15年的交费，完全不增值，并且还没有传承 ? 交社保的钱就是死钱，交进去谁也动不了 典型案例（一） 以客户需求为切入点， 准确直接满足客户需求 客户背景 ? 老客户 ? 已有保单：健康险——30万保额 盛世金尊——1.3万保费 ? 去年开门红时候对产品不感兴趣 ? 自己生活，母亲有疾病 前期铺垫 ? 去年开门红自己购买了产品，在微信中可以查到收益 ? 与客户分享收益，用事实说话 ? “以后我就是金老太太，啥也不用干就能领钱” 客户：收益真的高，今年一定买 突发情冴 客户的钱用来在南方购置房产了 沟通理念——老了谁来管你（1/2） ? 你的保障太少了，盛世金尊你是准备65岁全部取出的， 那么65岁之后呢，你不需要养老了吗？ ? 你65岁的时候没准你的孩子还需要用钱呢！ ? 房子在南方，看不见摸不着，老了它能管你吗？ “你说钱转走了，那么你借5万也一定要买这个产品，别等明年 看我收益的时候又要吃后悔药。过了犹豫期，咱们贷款还可以去买 房，这期间你还能挣钱，那点贷款利息根本不叫事！” 准确的切入点+强力促成=成功 沟通理念——老了谁来管你（1/2） 拒绝处理 ? 你看，这一开始的收益也没多少啊？ 答：你投的是5万，你想5万就能高收益啊？你投的这个账户是专门为你养老准备的， 多大开始养老，65岁左右吧，你看看65岁的收益，你还说少吗！再说，你看银行理 财都是一年一个收益，等第二年根据市场形势再定收益，银行敢说保证二字吗？ 养老账户专款专用，轻松应对所有拒绝 典型案例（二） 不要让自己的眼光局限客户的实力 客户背景 ? 老客户，做朋装生意，需要流动资金 ? 已有保单：健康险——家庭保单 百万驾年华 ? 客户特点：交续期都特别费劲，需要我电话追踪 根本不在自己邀约见面范围内的客户 客户看见消息 主动找我了解产品 沟通理念——规划好自己的账户（1/2） ? 有百万驾年华，有健康险，但是没有养老账户； ? 现在年轻可以挣钱，等老了钱怎么来，养老钱准备好了吗？ ? 经典的四大账户解读。 沟通理念——流动性强（2/2） ? 产品现价高，流动性强，不耽误你用钱 ? 一个账户两个用途，资金流动起来的同时也给自己建 立了一辈子专属的养老账户 强力促成 “这个产品再好，你现在不也没钱吗，而且这个是2万起 卖的，而且2万都不一定能抢到，全国也是有额度限制的。 公司也是按转账速度、预定先后来决定次序，你还是先把续 期交好吧！“ 激将法——成功了解到客户有钱购