白酒专卖店精细化运作系统.doc

白酒专卖店精细化运作系统 朱志明 一、白酒专卖店运营模式检索 1、检索白酒专卖店发展史 消费者需求个性化，多样化；白酒营销渠道更加细化，承载更多传播和服务功能的渠道（专卖店、连锁店、定制、电子商务等）发展势头迅猛，大有与传统渠道“一争高下”的趋势。白酒营销进入传统渠道与新型渠道竞争的时代。 专卖店零售、服务功能作用显现；以餐饮和商超为主）开始分化，白酒行业进入餐饮、商超、流通、团购、名烟名酒店、专卖店的多渠道共同发展阶段。 1995年前后，重产品，轻渠道，大流通时代；2000年，消费向餐饮转移，终端盘中盘兴起，专卖店模式没有被重视。 背景 2010年泸州老窖宣布构建400家直营专卖店计划。 2010年仰韶国陶酒道馆“省内百城百店、全国千城千店”计划。2010年茅台白金酒礼600计划。 2010珍酒100家专卖店计划 。 2010年6月在上海开业的国窖1573体验馆，这座体验馆除了普通销售和品牌展示以外，它还具备高端体验的功能——体验白酒背后的文化底蕴，体会国学背后的思想哲理。仰韶“国陶酒道馆”是跨类整合型的专卖店，酒道馆是酒吧、茶吧、陶吧三位一体的综合体， 五粮液、茅台专卖店建设在提升品牌形象、完善销售网络、打假保真等方面取得了很好的成绩，对其他酒企开设专卖店树立了好的“榜样”；五粮液不仅把百位数的店号升级为千位，更是率先推出了“五粮液旗舰店”，以实现“服务升级”。郎酒、汾酒、西凤等知名酒企均投入大量资源进行专卖店建设。 1995年，五粮液在业内率先直销，在湖南长沙成立了第一家专卖店，同时在各大商场和终端零售环境建立自己的专卖柜；2001年，茅台推行“专卖店营销”体系，开始在全国部分城市授权经营茅台专卖店，它们不是厂家直营，而是厂家选择当地地段较好、信誉较高、实力较强的酒水商店授权经销。2004年，“酒鬼酒”在重庆宣布退出传统商超终端，建立“酒鬼酒专卖店”。 企业表现 服务平台 体验平台 品牌传播 直控渠道 团购粘性 打假保真 提升品牌 拓宽渠道 功能价值 成长期 2010年- 起步期 2005-2009 萌芽期： 1995-2004 发展阶段 2、白酒专卖店两种表现形式 1、品牌渠道化专卖店 2、渠道品牌化专卖店 随着中国经济的迅速发展，酒类专卖店渠道也在迅速发展。各类专卖店在全国的主要城市得到迅速的发展。市场上呈现两种专卖店模式： 中粮名庄荟 厂家自建+经销商自营+特许加盟+全国区域” 久加久连锁 华致酒行 代理+加盟+全国区域 代理+自营+全省区域 南京荣氏 烟酒 “强势资源代理+自营加盟并举+省会区域” 3、连锁专卖经营模式的检索：找出发展中的优势，发现现存模式中不足。 中粮名庄荟---专业葡萄酒连锁经营机构 中粮酒业旗下专业的葡萄酒品牌专卖店,国际标准高品位葡萄酒会所卖场,引领全新 高档葡萄酒经营模式和理念.立志以崇高的品牌形象和专业的营销服务特色,打造中 国葡萄酒第一连锁专卖品牌。 高端团购资源保障 多品种高毛利葡萄酒产品支撑 以区域经销商为核心进行布点推进 大多在原有长城的经销商体系中选择 长城自产高端葡萄酒 高端定制葡萄酒 进口洋酒 高端葡萄酒消费人群 中国葡萄酒专卖的标杆 直营店-中粮自建为形象店 加盟店-区域经销商筹建 通过品鉴会和俱乐部会员方式进行高端人士客情公关 单店盈利核心 加盟方式 产品组合 定位 经营方式 中粮名庄荟运营的分析： 加盟店经销商属性制约 ——（长城原有经销商大多是流通或者酒店运营商、无法保证高端团购资源的开发） 名庄荟高端葡萄酒团购资源持 续开发不畅，导致了单店客源不 足，从而打破了单店盈利平衡 点。因此这类高档奢侈品专卖 店经营核心是解决团购客户开发 。只有足量的客源才能保障单店 盈利，而持续不断挖掘高档葡 萄酒的团购资源是一项至关重要 的工作。 图示： 中粮酒业 区域经销商 特许加盟商 会员管理中 心 传统渠道 会员（个人、团体） 直营专卖店 形象店 专卖店 华致酒行代理产品目录： 华致酒行核心要素分析 远期股权收益诱惑 封闭渠道保护 高额毛利多品类产品保证 加盟店多项奖励补贴支持 加盟店的店主是以合伙人的形式与华致酒行合作，一旦上市会获取丰厚股权收益。 提供专销的高毛利的产品 五粮液母品牌张力 一系列品类产品支持 系统的客户关系管理 加盟店店面装修支持 连锁运营手册支持 连锁经验交流平台支持 阶段性促销与新品推介指导 拥有丰厚的社会团购资源 加盟店的店主一般是当下政府或事业单位要员 共同创办和经营门店 1-3月试销，完成加盟店团购资源评估与加盟类别评级（华致酒行的合作店分为ABC三类） 经营活动在华致酒行管理下经营，统一规范运行，统一装修标准、店长、店员、产品陈列、货物管理都按照统一要求管理