华侨城（深圳）某项目高级公寓客户.doc

世联地产 PAGE 6 公寓客户分析表 以纯居住为主体（个人决策） 客户分类 使用本物业可能的原因 可能不使用本物业的原因 本物业的契合度 基于不同客户群体的限制/激励因素 成为本物业最终使用者的可能性 可能购买本物业的原因 成为本物业最终购买者的可能性 本项目可采取的对应营销策略 欧美 单身 1.华侨城环境 2.轨道交通， 3.国际品质服务 1. 蛇口情结（交际圈、人脉） ★★★ 1.客户数量较少 2.租金接受范围为80-100元/月 3.需求面积在90-120平方米 ★★ 1.转化为度假需求 ★ 建立国际品质的可识别性（服务、商业、硬件） 居家 1.未来国际街区生活的预期 1.蛇口情结 2.居家的需求（别墅）. ★ 1.客户数量少 —— —— —— —— 日韩 1.华侨城地缘关系 2.时尚感 3.品质服务 1区内大量替代品 ★★★ 1.目前租金成交区间为50元/平方米，可保持较高的租金承受弹性 2.取决于同国籍朋友的选择 ★★ 1．升值潜力 ★★ 1.高密度区内社区推广（升值潜力、空间、品质感） 2.装修风格迎合喜好 3.SHOPPING MALL配置符合特定生活习惯的餐饮、超市等 香港人 1.华侨城高提及率 2.轨道交通 3.认同高品质服务所带来的物业价值 1.不认同华侨城的非港式文化 ★★★★ 1.取决于物业的档次、品质感 2.取决于捷运系统的环境和效率 3.地铁4号线沿线物业的强力竞争 ★★★ 1.升值潜力 2.度假需求 ★★ 1.深港地铁/地铁站的广告宣传 2.置业投资计划（金融渠道的匹配性——轻松便利按揭、港币/美金定价） 台商 1.认可华侨城 2.崇尚品质 1.嘈杂 2.对物业价值可能的怀疑 ★★ —— ★★ 1.升值潜力 2.稀缺产品 ★ 1.相关台商协会路径营销 外企/外籍华人 1.身份体现 2.认同高标准的服务品质 1.混杂的人群结构无法保证阶层感 ★★ 1.数量少 2.对价格不太敏感 ★ 1.稀缺物业 2.转化为度假需求 ★★ 1.品质身份诉求 2.特定推广途径（金卡营销——球会/信用卡路径） 普通华人 不会因个人决策的纯居住原因成为本物业的最终使用者和购买者。 2、以纯居住为主体（企业决策）： 客户分类 使用本物业可能的原因 可能不使用本物业的原因 本物业的契合度 基于不同客户群体的限制/激励因素 成为本物业最终使用者的可能性 可能购买本物业的原因 成为本物业最终购买者的可能性 本项目可采取的对应营销策略 员工寓所 1.物业档次、体现公司形象 2.增加企业凝聚力 3.提高工作/交通效率 只要保证品质优势，本物业是明星企业员工宿舍的首选 ★★★★ 1.高福利企业在深数量少 ★★★ 1.企业在深运作良好，长期发展 ★★★ 1.针对特定明星企业进行团购（世界500强/知名企业总部设于深圳） 2.高档写字楼推广 企业会所 (商务接待) 1.体现公司形象 2.物业昭示性 3.稀缺物业 1.明星企业对企业会所有更高要 ★★★ 1.竞争来自于海景/Golf等景观物业及别墅 ★★ 1.企业在深持续稳定发展 ★★ 3、以商务居住为主体： 客户分类 使用本物业可能的原因 可能不使用本物业的原因 本物业的契合度 成为本物业最终使用者的可能性 可能购买本物业的原因 成为本物业最终购买者的可能性 本项目可采取的对应营销策略 港深线商务人士 1.轨道交通 1.地铁4号线沿线物业的竞争 2.酒店因素（方便）倾向于支付短期成本 ★★★ ★ 1.取决于深港一体化进程 ★ 1.酒店巡展， 2.地铁/地铁站宣传、 广深线商务人士 1.深南大道昭示性 1.酒店因素（方便）倾向于支付短期成本 ★★★ ★★ 1.升值潜力 2.城市吸引力 ★ 1.广深高速公路广告牌宣传 空中飞人 1.深圳稀缺物业 1.酒店因素（方便）倾向于支付短期成本 2.品质未必能达到他们的需求 ★★★ ★★ 1.中国一线城市置业成为趋势 ★★ 1.航空杂志宣传 2.机场广告牌宣传 4、以商务办公为主体： 客户分类 使用本物业可能的原因 可能不使用本物业的原因 本物业的契合度 基于不同客户群体的限制/激励因素 成为本物业最终使用者的可能性 可能购买本物业的原因 成为本物业最终购买者的可能性 本项目可采取的对应营销策略 传统行业 驻深办事处 1.体现公司形象 2.物业昭示性 3.轨道交通 1.居家氛围贬损物业价值 2.大堂能否提供企业水牌 ★★★ 1.中心西区公寓写字楼形成竞争 ★★★ 1.华侨城的城市窗口效应 ★ 公寓式写字楼/商住楼推广 创意阶层 文化艺术人士 1.物业能体现标签式生活（时尚/潮流/优越感） 2.华侨城地缘关系（欢乐谷、世界之窗演艺人士、经纪人） 1.未形成特定文化圈层 ★★★ 1.客户稀疏