城邦别墅营是销策略.pptVIP

户外、现场、道具、活动 将单纯的品质贩卖上升 到学术高度，以科学严 谨的态度深度演绎“新别 墅”学 与种子客户深 度沟通，最终 促进销售的完 成 证 执行策略 以80%的火力攻击20%的人群， 收到大于100%的效果 由“外”及“内”，先倡导者后跟随者 传播及成交次序 2/8法则，意见领袖， 传播路径，媒体执行 实现对种子客 户的精准对位 立 传播策略 精神层面：中国家族精神的起源 物理层面：从四代别墅看新别墅 的起点；以自然主义 演绎六元别墅 中国·家族史·元年 新别墅，创世纪 别墅二次鉴赏力 树立新别墅的 旗帜 破 概念策略 战术 主题 目的 策略 “破、立、证”三步曲总结 整合创造价值 开 市 （销售及价格策略） “美第齐庄园”的营销模式： (整合一切可用资源——创造最大项目价值) 整合创造价值 整合各类对高端别墅销售有效资源之： 整合营销策略 针对高端别墅楼盘销售直接有效之： 小众营销策略 充分体现产品价值结合营销策略之： 价值价格策略 整合营销策略 整合营销策略 整盘品牌策略 整盘推广策略 整盘销售策略 客户资源体系 客户服务机构 客户投诉处理 国内联动 港台联动 大众媒体 渠道媒体 整盘营销体系 客户服务体系 全国联动体系 媒体整合体系 整盘营销体系 整盘品牌策略 嘉诚投资、德天置业的企业品牌 美第齐庄园的楼盘品牌 整盘推广策略 阶段推广策略：前期树立品牌、中期支持销售、后期持续品牌 整盘销售策略 品牌、推广铺垫下，奠定销售基础，销售计划指导推广安排，销售塑造企业、楼盘品牌 客户服务体系 客户服务体系是项目营销的保障，建立一个能够及时为高端客户提供服务的，能够代表项目形象和开发商形象的客户服务体系，也是保障客户的延续性，品牌维护的需要。 对于客户服务体系的建立，将从以下几个方面着手： 客户导入（代理楼盘客户资源、易居会高端会员、内部客户资源） 客户服务机构建立 客户投诉处理体系 全国联动体系 以上海高端别墅楼盘的客源构成看，形成3:3:3的比例关系，即境内、境外、港台三分天下的局面。全国联动体系是基于易居中国的庞大的销售网络开展的，将分为境内和港台两个执行范围： 国内联动 港台联动 以易居中国的跨地区分公司和城际公司为执行机构，如北京、杭州、苏州、南京、大连等等，在各个城际公司和跨地区分公司内实现信息共享和客户共享，达到楼盘销售及扩大楼盘的品牌影响力。 以易居中国港台分公司为主要的执行机构，在港澳台对产品进行联动营销，并将产品的营销圈层扩大到东南亚地区。以易居中国的港台籍客户为推广对象，以直销的模式进行推广，以客户带客户，并最终完成在港台地区的营销推广。 全国联动 媒体整合体系 依据高端别墅操作经验，采用最有效的媒体资源 易居中国的媒体优势 封面90折其他80折 不打折 典型住宅 75折 80折 奔驰车主杂志 75折 80折 宝马车主杂志 75折 80折 港龙航空 60折 65折 东方航空 50折 60折 上海航空 75折 80折 第一财经日报 65折 70折 租售情报 75折 80-85折 上海楼市 4.5万一个整版（特价） 65折 东方早报 8万一个整版（特价） 73折 新闻晨报 9.8万一个整版（特价） 73折 新民晚报 易居价格 市场价 媒体 小众营销策略 圈层、小众营销是别墅营销的最佳方式 易居中国拥有的资源： 易居会高端客群 已代理高端别墅、高端公寓楼盘之高端客群 易居会客户资源库其他高端别墅楼盘客户资源 “美第齐庄园”积累的客户资源 银行整合高端客户资源 高端俱乐部客户资源 其他客户资源 可用资源 运用小众媒体： DM直邮 短信发送 定点巡展 定点电梯广告 运用小众渠道： 易居臣信的一、二手联动（上海门店75家，易居臣信别墅馆） 运用小众活动： 易居会的客户资源部的活动组织 开盘酒会 客户体验活动 已成交客户的圈层活动 其他活动 价值价格策略 定价程序 第一步：选择定价的目标 第二步：市场调查 第三步：估算成本 第四步：选择定价方法 第五步：确定基准价格 第六步：单元价格修正 定价方法：认知价值法 区域价值 整体规划优势 交通优势 配套优势 产品创新性 跌落式花园，南北通透地下室 400-500平米，5房以上设计 全套房设计 充分体现产品价值基础上制定价格 定价方法：竞争导向法 赵巷区域 领导赵巷区域价格策略，基准价格高于区域最高价18833元/平米 17353 94176 1228 28464 402 11679 区域合计 14718 22881