有效辅导的定义流程注意事项与基本方法含备注.pptVIP

讲师介绍陪同拜访的第三个环节—检讨拜访 讲师介绍进行检讨拜访的操作流程。 讲师结合实例就检讨拜访的注意事项进行介绍。 讲师简单介绍课程内容 讲师说明： 我们做心态辅导的目的，是要帮助组员及时调整不良心态，重新树立对行业对公司的信心，树立正确的工作目标。这些都是心态辅导的共性目的，但实际工作中，影响组员心态的个性因素其实还有很多，比如家庭因素、感情因素等等，具体辅导时要根据组员的实际情况开展。 讲师说明： 以上大家研讨了“为什么业务员会出现从业信心不足的情况”，了解了这些原因后我们就要具体的开展我们的辅导了。 针对组员从业信心不足的问题，我们有很多的方法进行辅导。 提问学员：还有哪些辅导方法适用于从业信心的辅导？随机抽选几位学员回答问题。 讲师可以结合自己的经验举例说明，如果有其他技巧，也可以进行分享。 讲师结合投影片及自身经验和感受分享、讲解从业信心辅导过程中的注意事项。 讲师说明：新人入司后，主管要协助组员树立目标，本单元是让学员掌握目标辅导的基本方法。 讲师提问：什么是目标辅导？ 讲师重点强调：主管对新人的辅导内容较多，但目标辅导应该最先进行，否则会影响其他辅导操作的效果。 讲师请学员思考：业务员转正后的工作目标有哪些？核心目标是什么？ 讲师总结：业务员转正后的工作目标有很多，但核心目标总结起来只有三个：那就是维持、双件、晋升。我们在日常辅导中主要是针对这三大目标来辅导组员。当然这三大目标的辅导是有先后顺序的，首先要辅导组员如何维持，在维持的基础上才能谈到双件，有了保持双件的能力之后，才能进一步引导组员晋升。 讲师结合自身经验逐一讲解。 讲师说明： 结合投影片上的内容，介绍产品辅导的三个核心内容分别是什么。 讲师带领学员回顾一下产品五要素的相关知识： 保什么，即保险责任；保多少，即基本保险金额；保多久，即保险期限；多少钱，即保险费；谁能保，即投保条件 讲师说明： 对于产品的辅导，以及产品说明的辅导，都是我们这节课的重点，接下来我们就分别学习。 讲师根据胶片流程，带领学员详细回顾产品组合的要求。 讲师组织学员就记录的辅导流程进行分享。 讲师说明： 在进行产品辅导的时候，主管还要重点关注产品说明的辅导，才能帮助组员在实战中完成一个成功的产品说明。 产品说明应包括产品总括（确认需求），利益讲解与图表说明（让客户了解产品如何满足其需求），强化特色（加强客户购买信心）几个方面，其中图表说明要配合利益讲解完成。 主管在讲解和示范产品说明这部分内容的时候，应该结合自己的经验和组员应知应会的知识点适当的加以扩充，如分红、现金价值等；同时还可以整理产品说明可能用到的相关资料和工具给组员进行一个展示，帮助组员在实战过程中的灵活运用。 讲师组织学员就记录的辅导流程进行分享。 讲师总结： 以需求为导向的销售面谈步骤包括：自我介绍、建立轻松良好关系，道明来意，安排双方座位，介绍公司背景，收集客户资料，激发客户需求，重申客户需求及预算，约定下次会面的时间等九大步骤。 讲师总结： 新人常见的主要问题有三点。 讲师结束课程。 讲师说明： 辅导是一项专业技能，必须按照科学的流程才能达到预期的效果。DOME是一种有效的做事流程，如果我们按照DOME的法则来规划辅导的流程，就可以做到有的放矢，使辅导的效率和效果大为提高。 讲师根据胶片内容进行阐述 讲师说明： 辅导的前提来源于目标达成情况，所以有效辅导从检视目标达成开始。 讲师提问： 你给自己的组员设定了明确的目标了吗？设定了哪些目标？有没有去追踪组员目标的达成？ 请几名设定过目标的学员分享，讲师给予肯定。 讲师可根据学员情况简要介绍设定目标的SMART原则： 具体的、可量化的、能够实现的、注重结果的、有时间限制的。 讲师说明： 没有达成目标的组员也是各有差别，一般可分为四种类型； 我们的辅导重点是第二、四类组员； 对于第一类组员，主管要持续给予关注，必要时给予辅导； 对于第四类组员，我们也不能放松辅导的力度，需要一定时间逐步提升他的技能、意愿，最终变成第一类组员。 讲师说明： 接下来我们还要围绕KASH来对绩效差异产生的原因进行分析。 这一步骤是主管分析原因的过程，须将可能存在的原因全部罗列出来，而分析出来的每一项原因则需在下一步骤中进行确定。 讲师举例说明KASH各方面都有哪些原因。 讲师讲述： KASH提供了一个诊断需求的思路，我们还需要通过一定的方法来确定组员的真实需求。 讲师提问： 我们常用的诊断需求的方法有哪些？ 讲师说明： 首先可以通过业务员工作日志等的记录情况分析出业务员的辅导需求，这种方法