太平洋顾问营销区域客户经营点线面操作手册概述.pptVIP

* * * 中国太平洋人寿保险股份有限公司 China Pacific Life Insurance Co.,Ltd 顾问营销区域客户经营 深化“点线面”，强化“阵地战” 扎根区域，赢得信任 5 4 2 3 2017 开门红 最大客户：3000万 百万保单：492件 （顾问占比22%） 百万客户人均加保：8.7次 百万客户经营时长：19月 （第一次成交至加保百万） 客户经营关键词：信任 （抽样调研） 1 数据截至2017年1月8日 身边的榜样 “点线面”区域客户经营模式，是顾问营销渠道特有的区域经营标准动作，是顾问营销中高端客户经营、城区市场突破的制胜之钥！ 点：通过对缘故及服务件客户的经营，获取客户加保，实现区域进驻 线：以客户为圆点，运用转介绍等多种形式，做好敦亲睦邻，实现区域渗透 面：举办各类客户服务活动，批量创客，在区域内形成影响力，实现区域占领 制定规划 上门服务 达成销售 家庭活动 区域活动 公司活动 转 介 绍 邻里拜访 区域公关 点 线 面 客户加保 批量创客 敦亲睦邻 “点线面”模式回顾 “点线面”手册升级 2015年4月，总公司首次推出“点线面”区域客户经营模式之际，配套培训课件、操作手册、光盘印制等推广宣传，获得广泛认同 2017版“点线面”操作手册全新升级！将纯粹以一个保险顾问的视角进行设计，旨在落实“点线面”区域客户经营标准动作，将客户资源有效转化为产能 2017版“点线面”手册特点 内容更详实、操作更具体、步骤更清晰 16开本，同时兼顾阅读和携带 “傻瓜式”操作手册，一本在手、动作无忧 首批3万本光速直达分公司！ 配套手册专属PPT，确保扎实落地！ 配套宣导版和训练版PPT，便于传承推广和职场训练 按照正式人力的80%首批免费配发 首次启用二维码签收和满意度调研 手册内容纲要“333” 制定计划························02 上门服务························09 达成销售························17 转 介 绍·························23 邻里拜访························29 区域公关························30 家庭活动························35 区域活动························38 公司活动························41 客户加保 敦亲睦邻 批量创客 手册按“点线面”分成三大板块，逐层分解成3个标准动作；整本手册始终以“3”为单位贯彻全部内容，利于宣导推广、训练传承、实际使用 ——客户加保 经营目标： 每月2件长险 标准动作： 点 ——客户加保 点 动作一、 制定规划 √建立FC卡 √客户分类 √拟定拜访计划 ——客户加保 点 动作二、 上门服务 √电话邀约 √上门拜访 √保单检视 （流程） ——客户加保 点 动作二、 上门服务 √电话邀约 √上门拜访 √保单检视 （内容） ——客户加保 点 动作三、 达成销售 √二择一法 √推定承诺法 √利益比较法 ——敦亲睦邻 线 经营目标： 每月新增10个准客户 标准动作： ——敦亲睦邻 线 动作一、 转介绍 √赠险 √递送保单 √活动现场 ——敦亲睦邻 线 动作二、 邻里拜访 √指定推荐 √直接拜访 √顺带拜访 ——敦亲睦邻 线 动作三、 区域公关 √生活区域 √工作区域 √商业区域 经营目标： 每月至少在区域内举办1次活动 面 ——批量创客 标准动作： 面 ——批量创客 动作一、 家庭活动 √选择影响中心 √客户引荐 √逐一拜访 面 ——批量创客 动作二、 区域活动 √主题与场地 √收集名单 √电话回访 面 ——批量创客 动作三、 公司活动 √邀请客户 √现场交流 √后期追踪 总 结 　　亲爱的伙伴，当您翻至此页时，想必您对“点线面”操作手册内容已经有了初步印象。本手册从一位区域保险顾问的角度，通过客户加保、敦亲睦邻、批量创客等系列标准动作，逐步开展区域客户经营工作，本手册的编写与设计凝结了顾问营销内外勤精英的心血与智慧！ 　　您的需求、您的意见、您的疑问都将是“点线面”操作手册不断完善的源泉，聚沙成塔、集腋成裘，只有不断倾听一线的声音，才能保证手册内容与时俱进，真正为大家所用！请大家积极参与手册满意度调研，您的反馈何其珍贵！ 参与方式： 1、打开微信“扫一扫”，扫描二维码进入区域经营订阅号 2、打开“手册调研”，依次完成调研题目 　　特别鸣谢：来自北京、苏州、广东、安徽、甘肃五家分公司的内外勤精英群策群力、倾情打造，共同完成本手册编写与设计！ 附：手册满意度调研 推动要求 “点