增员之我见(11)增员实战技能训练.pptVIP

话术三： 王先生，你的想法我理解，其实，早有早的好处，晚有 晚的优势。寿险公司刚成立时，市场当然比现在大，但业务 员向客户介绍了老半天后，客户始终不能接受，有些客户还 把业务员错认为推销保险柜的，就是认可了保险公司和产品 后还要等到“别人 买了后我也买。”就是买了，也不过给你360 元（少儿险），你说难不难？而现在，许多客户买了，没买 的客户就有些急了，从众心理起了相当大的作用，并且现在 客户的出手往往就是几千上万的。一张保单往往是过去几张 保单，你说开心不开心？ 这是好事，反对你的人就是爱你的人，他们不是反对你赚钱 ，而是怕你承担太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担一些 压力吗？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心你 爱护你，这是你的福气，这样吧，今天晚上我到你家来认识一下 你的家人，顺便聊聊，好吗？ 6、家里人反对我做保险 话术一 ： 是的，有道理，哪一个行业不需要看别人的脸色呢？假如 我们去拜访客户是去看他们的脸色，充其量也只有三四次，但 三四次换来了客户20年对我们的尊重和需要，你说这是有面子 还是没面子？依我看，当今社会还是有钱的人面子大，你说对吗？ 话术二： 你说得很有道理，我觉得人生一世真是够累的，作为普通 百姓都免不了看别人的脸色，在外不看别人的脸色的话，在家 里就得天天看家人的脸色，弄得一家人都不好受。做保险就是好， 个别客户真的脸色不太好看，我可以不看——去选择其他客户， 而你在其他单位假如领导的脸色不好看，那就由不得你选择了！ 7、做保险没面子，要看别人脸色 是的，这很正常，一般情况下一个人一辈子最多认识二百五 十人，你认识的人不多，这正是我让你进入保险公司的理由，我 现在大多数客户都是做了保险以后认识的，再说我们公司有一套 完整的训练课程教你如何去认识更多的新朋友，你还有什么可担 心的呢？ 8、我认识的人不多 话术一： 是啊，人活着是很辛苦，很多人苦了大半辈子，到老了仍在吃 苦，保险公司有句行话：苦一阵子，不要苦一辈子，你看我现在 跟你聊聊天、喝喝茶，你说辛苦不辛苦？（停顿一下）这就是我 们的工作！ 话术二： 王先生，我很理解你的想法，你的意思是假如做保险不算辛 苦的话，您是愿意做保险的，是吗？（等待回应）确实，别人休 息的时候我们还在工作，别人一天工作8小时，我们可能要工作 10小时，甚至16小时，但别人一小时得到的金钱回报往往2-3元， 而做保险每小时的回报能达到10元，20元甚至更多。 在这个世界上，真正的辛苦，是付出得不到相应的回报。 9、做保险太辛苦了 * * 增员实战技能训练 营销部督导室推荐 你为什么要增员？ ——你有足够的理由要做组织发展吗？ （思考五分钟） 每人用2分钟时间进行阐述 1、为公司发展，业绩提升； 2、为公司吸收和培养更多、更好的人才，以 提升公司形象； 3、为了抢占市场的广度和深度。 4、增加新鲜血液，补充人力的脱落； 5、提升团队业绩生产的能力； 6、不断育成新主任，创造优良增员、发展的 生态环境，保持组织良性运作。 7、为了事业的永续经营； 8、提升个人领导、训练、缴励的能力； 9、提升个人对公司、社会的成功形象。 增员的理由？... 1、对行业没信心； 2、分身乏术，担心无力辅导新人； 3、不了解增员的技巧和过程； 4、不敢增员高素质的人； 5、展业时间的耽误； 6、担心缘故重叠； 7、担心影响个人收入； 8、没有增员来源； 9、看不到增员利益； 不增员！ ——我有更多的理由… 我是一只小小 鸟？ 每天早会上讲增员的时间比例占多少？ 每天训练中增员的训练占比例多少？ 每个业务员都有十几个话术，有几个是增员的话术？ 主管（特别是营业部经理），每天管理时有 近十个小时，请问增员的时间占比是多少？ 我们营业部墙报上都有业绩报表，有多少个墙报 上有同等的地位的增员报表？ 业务员每日六访四访，有几访是为增员而访? 我们都知道做一笔好业务能一月收入几万元， 有多少个业务员知道建立一个好营业组（部） 能月收入几万元？ 几点反思 ——你想要做多大的组织？ ——你能做多大的组织？ SWOT 及 DOME 你思考过吗？ 你有那些资源可用于做组织发展？ 这些资源你是如何运用的？ 善用你的资源 员工资源 客户资源 亲友缘故 公司政策 我的MONEY …...MONEY 我拥有... 如何启动你的员工进行增员？ 基本法利益分析 留存率的探讨 组织架构理念分享 马斯洛五层次 个人成长 价值最大化的体现 投资观念的成效 零售与