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领导干部参与谈判的语言艺术（下） 闻 闸 中国教育电视台播音指导、教授 国家行政学院兼职教授 四、谈判的五种策略 下面我们来说说谈判的五种策略，一般人都以为谈判就是你争我夺嘛，那是其中的一种，就是竞争策略，实际上还有合作、妥协、让步、规避策略。我们来看一下，谈判有多种谈判的种类，实际上我们说决定性的种类它有两个最基本的因素，第一是谈判的结果，第二是双方的关系，我们来看这个图，就是结果可以低，比如说我获得的可以少，而结果也可以高我获得的多在谈判当中，那当然除此之外还有关系，就是在谈判当中我们这个关系是不是破裂了？还是关系维系的非常好？所以它就不同，这样就形成了这样一个局阵，你会发现这个图里边如果双方的结果也很好，关系也很好，它就是一种合作这种谈判，如果说关系不是特别好，但是结果很好，那就是竞争，我多了你就少了，所以我不在乎这个结果，那我就要多。当然，有的时候我们可能这个关系很重要，要维系这个关系那我就让步很多，结果我得到了很少，但咱俩的关系还是很密切的，这个关系维护的很好，感情还是很好的，今后还有合作的大量的机会，那我就让一步，就是让步，结果和关系都不好那不谈了行了吧，那就是规避，不谈了，这就四个方向，非常明确，在中间就是妥协，我合作也不成，竞争也没有太多的力量，让步我也不想让，规避我也不想规避，我还要谈，那就最简单的一个办法——妥协，你让一点儿我让一点儿，咱们大致均等的妥协，这就是多重策略。 我们说谈判要双赢，并不指的就是这个妥协，妥协是其中的代表的标志，实际上真正的双赢，让步、合作、竞争都有可能双赢，甚至规避不谈了各自走各自的路也可能也是双赢，所以我说谈判有多种，我们说个例子大家就明白了，比如说有一个人给我讲过这么一个故事，他是一个大城市的某个商品的总代理，跟企业签了，他是销售总代理，那么销售一段时间以后他发现，在他代理的同时又有两三个人也在代理那个商品，他问我怎么办？跟这个企业打官司还是怎么做？我说你要打官司你跟它的关系就破裂了，可能按照你们原来签的协议、那个约定它要赔偿你多少，你这个事实要属实的话那它要赔偿你多少，赔偿完你你关系就没了，你只有结果没有关系，他说我还想跟它代理，但是它不能再发展别人了，这两三个人我也可以容忍，那就非常明显的你是要关系还是要结果？你要要结果那我就一定要赔偿我，关系我不要了，我从此不再给你代理了，我还要给你代理那我就是要关系了，这时候我可以让一步，在我总代理情况下他们几个人也可以代理，但是别人不能再有了，这是让了一步、让了一些，这就是要么要关系要么要结果，我说请回去自己考虑，他说我可能是要关系我要让一步，我不想破裂这个关系，那么在结果上我要让，这就是非常明显，所以我们在跟别人谈判的时候我们要的是哪个领域的事情决定了我们什么样的策略。 （一）竞争策略 当然我们知道在各种策略当中竞争的思路还是贯穿始终的，所以竞争策略还是谈判当中一个基本的策略，我们下面重点来讲讲这个竞争策略，就是我要采取什么策略对方采取什么策略？能不能引导对方你跟我采取一样的策略？这都是我们要做的，我们是不是能够把它做好？我们说主要的是竞争策略，所以我们要重点讲讲我们谈判过程当中的竞争策略。 1.意图何在 好，我们下面来说竞争策略，竞争策略首先说竞争这种谈判那就是关系不是太重要，那我们重要的是结果，也就是说我们要必须明确竞争策略是建立在我赢你输或者你赢我输的这个基础上，这种竞争策略说实话，这个谈判成本高、风险相对比较大，而且我们不发现新手常常是好斗，他们常常一进入谈判就以为竞争就刺激，他很兴奋，实际上有的时候我们有妥协、有合作也很重要，但是新手比较喜欢竞争策略。 （1）重视结果 那么竞争的意图在于什么？在于一个短期目标，就是一次性目标甚至是，就这一回，所以我跟你没有什么更长远的利益，那独立的交往，比如说我们生活当中说一把一利索，所以这种情况下肯定他就是要重视结果，他就采取竞争，就像我们在商店买东西，就买这一回，我也不认识你，就买这一个，这辈子可能都不买第二个了，当然我就要竞争，尽量价格低一点儿，我们共分一块饼也是竞争策略的特点，就这一块饼那我要多吃一口你肯定要少吃一口，你多吃一口我就会少吃一口，所以这种分割式的目标使得我们就必须采取竞争的策略，好你多我少，你少我多。 （2）利益量化 另外呢这些都是可以量化的利益，就完全可以量化它不像感情你很难量化，它不像情意、朋友这些都很难量化，利益是非常容易量化的，所以我们说目标很直接，目标很孤立同时有很量化的我们往往会采取竞争策略，当然我想合作，合作不成对方要竞争那没办法，那我也只好竞争谈判了，所以竞争策略主要由于这些原因我们来采取竞争策略的，那么竞争策略一件事就是什么呀？ 2.抢占优势 首先要抢占优势，既然竞争了那就首先要抢占优势，前面我们讲过打压对方的自信心就是最基本的抢占优势了，那么在我们