辉瑞医药代表的工作知识.pptxVIP

MICS工作知识课程介绍培训目标： 了解MICS的角色和职责、区域管理的基本技巧程序： 讲解概念、研讨、分享经验期望： 将所学灵活应用于区域工作2课程内容 MICS的角色和职责1 区域管理概要 区域分析 工作计划 指标分解 医药代表的产生医药代表产生的时间： 19世纪中叶医药代表产生的背景： 工业革命带来制药业的迅速发展 临床的需求 行业特点 行业的竞争医药代表的发展 最早产生医药代表的国家: 美国 较早的国家： 欧洲的国家、北美的国家、澳大利亚、日本 较晚的国家： 如亚太地区的国家、非洲国家医生获取医药信息的来源： 医药代表 专业杂志 学术会议/同行影响 其它 70% 15% 10% 5%从医药代表拜访获取的价值信 息MICS的概念MICS，由地区经理领导、辅导和制定发展计划，负责在所分配区域内进行产品推广和客户服务，如拜访医生、召开产品介绍会和开展其他活动从而确保所在区域内销售目标实现的人员。MICS的职责向临床医师/药师传递医药信息提供产品及相关的医学服务促进新产品的推广和使用在客户中树立公司的形象和品牌你心目中优秀的MICS是………医生心目中优秀的MICS是…… 产品知识诚实推广提供优质服务信息更新不急功近利履行承诺提供样品试用有道德不毁谤竞争对手及时传递关键信息有礼貌适应医生的需求职业形象不吹嘘适当的拜访频率亲和友善强调患者和产品的利益灵活回应要求易联系到关心/了解医生的需求疾病知识竞争对手的产品知识2课程内容 MICS职业介绍1 区域管理概要 区域分析:医院分析/客户分析 工作计划 指标分解区域管理的目标：在特定的地理区域里，针对一群真正的和具有潜力的客户，运用公司一切的销售资源，透过行销人员的努力和作为，以达到最大的投资回报率。 Resources is limited,Opportunities are unlimited2课程内容 MICS职业介绍1 区域管理概要 区域分析:医院分析/ 客户分析 工作计划 指标分解医院分析 医院规模（等级/床位数/门诊量/购药金额） 医院特色 辉瑞销售现状及基础 竞争对手信息 商业渠道 客户分析科室人员结构、轮值班情况个人行程专业学术观念、学术水平用药状况科室风格人际风格与公司的关系等 医生重要性分析实际工作中我们选择得如何？客户分类处方医生非处方客户院长药剂科主任，库管医教科客户护士KOL/SpeakerKOL/Speaker可能与处方医生或非处方客户重复处方医生非处方客户KOL/Speaker处方医生分类-潜力潜力医生的潜力是一个客观存在医生潜力基于每个产品医生潜力 = 病人总数或开出的相关处方总数 医生潜力 ≠ Pfizer产品的销售额（医生的支持程度）医生的潜力并非一成不变,会随着环境的改变发生变化A(高)B(中)C(低)3没有使用/试用2二线用药(反复用药)1一线用药/推荐他人用药处方医生分类-支持度潜力医生潜力基于每个产品医生的潜力是一个客观存在医生潜力 = 病人总数或开出的相关处方总数 医生潜力 ≠ Pfizer产品的销售额（医生的支持程度）医生的潜力并非一成不变,会随着环境的改变发生变化A(高)B(中)C(低)支持度3没有使用/试用2二线用药(反复用药)1一线用药/推荐他人用药客户分类 – 处方医生潜力 A3A2 A1 B3 B2 B1 C3 C2 C1 医生潜力基于每个产品医生的潜力是一个客观存在医生潜力 = 病人总数或开出的相关处方总数 医生潜力 ≠ Pfizer产品的销售额（医生的支持程度）医生的潜力并非一成不变,会随着环境的改变发生变化A(高)B(中)C(低)支持度客户拜访策略潜力 A3 A2 A1 B1 C3 C2 C1 防御(Defend)-倡导者进攻(Attack)-业务增长点维持(Maintain)观察(Observe)B3B2支持度非处方客户、KOL/Speaker分类非处方客户：N客户群：院长、药剂科客户、医教科客户、护士等支持度：高-1，中-2，低-3KOL/Speaker: KS类别：全国-1，省级-2，医院-3系统中的基本数据由市场部和销售部共同维护 MICS实地工作天数 MICS实地工作天数包括：面对面拜访客户院内会议各种市场活动Total365周末104国定假期11年休假10POA10培训10地区会议25公司要求：实地工作天数195每天拜访数量每天拜访数量定义：当月总拜访数量÷实地工作天数拜访数量包括PIM会和市场活动的被拜访客户数量公司要求：每天拜访数量要求ONC销售团队10其他销售团队12客户拜访覆盖率 拜访覆盖率的定义：每月MICS对区域内所有的A、B、C、N类客户有效覆盖，即实际当月MICS拜访的客户数除以所负责的客户总数 （如：某MICS有100个客户，当月拜访了80个，则覆盖率为80%) 公