二手房房客源开发训练培养资料.docVIP

-_ 房客源开发 目录： 一、什么是房地产中介行业中的房客源开发 二、房客源开发的目的 三、房源开发的途径及方法 四、客源开发途径 五、房客源开发的意义 授课重点：掌握房源的开发方式及途径 作业：让经纪人用以上的开发方式在实际工作中进行开发。 一、什么是房地产中介行业中的房客源开发 房地产中介行业中的客户开发是指房产经纪人通过各种方法、技巧和途径来挖掘和发现潜在的买房人和卖房人的一个过程。是拥有资源的一种重要的 手段 ，是促使经纪人逐步提升业绩的一种重要的方式。 WHAT：什么是房源？ 委托经纪人出售或出租的物业和业主。房源具有时效性，有生命周期，好的房源应该及时制定营销计划，及时推荐给客户，及时发布房源广告信息。 房源信息：包括房源的外部信息，周遍环境，物业管理，地理位置，社区的人文环境，自然环境，和社区配套环境，内部信息：户型，面积，年代，装修，朝向，楼层，外观，权属及房住的个人情况， WHY：为什么要开发房源？ 中介行业比较重要的就是房源和客源，他是我们成交的前提与基础。好比一个人的血液一样，如果没有房客源，那我们就无法生存。相反如果有房客源，但是数量不够多，那么成交的机率也就不高，就向我们买东西一样，我们比较愿意去超市，因为那里的商品比较齐全。小的商店是无法相比的。如果我们要有好的成绩，所以要有大量的房客源这是非常重要的。 二、房客源开发的目的 不断增加自己的房客源数量，形成有一定规模的基础，从中筛选出A 类房源和客户，以达到成交的目的。 三、WHERE房源开发的途径及方法 开发的随意性，不受时间，地点，人物的限制，开发无处不在，无处不有 1.电话登记，和进店登记 2.媒介：传统媒介和电子媒介，报纸、网络，电视 2、亲戚、朋友、同乡、同事的推荐 ；经常和以上人员联系，告诉他们你已经做房产中介行业，如果他们或他们周围的人如果有房产方面的需求，就和你联系。 3、新客户的一次开发；问他以前是否看过房子，如果有是什么样子的，什么地方的，问地方时不可太直接，要委婉的问。 4、老客户的二次开发；一般就是成交后问他有没有其它的房产方面的需求，或者让他帮助我们推荐其他的客户。 5、房产交易大集，公共场合的个人或集体宣传活动（某楼盘的开盘日或交钥匙当天或房展会）； 这样的开发是比较有针对性的，而且比较直接效果较好。一般是选择天气较好的时候，在小区或人流较大的地方开展房产答疑等活动，这样就会得到很多房源。且容易得到房主的信任。 6、报纸、报纸开发有两种方法一是直接开发自售屋主的登记电话、二是对报纸上的信息进行搜索，有时报纸上的信息体现的较多，如楼层，朝向，厅的明暗就能知道大概是那套房子，再到小区去敲门，就可以找到。如果没有人就留下纸条，一般不要留名片。留纸条时要设置悬念，只需写上“请打电话给我，电话*******”或者还可以直接塞纸条往门缝里。 7、网络上的个人开发； 网络开发是效率最高的一种方法，但要有耐心。因为网络上有很多中介都以房主的身份打自售广告，首先要把这些电话熟悉，这需要半个月左右的时间，然后剔除。这样以后的效率就会提高。要找到自己熟悉的网站，刚刚开始的时候可以打开百度输入“房产”二字就会有很多的网站，这样就可以找房源了。 8、随机开发；在平常工作或休息的时候，经常会有人提到关于房产的事情，我们可以递一张名片，告诉他我们是21世纪的，如果有这方面的需求可以找你。 9、陌生拜访；对于小区的陌生拜访一般选在周六、周日，这样带上小礼品去敲门，问他们是否有房产方面的需求，如果有就做好登记，然后送上小礼品，告辞。 对于写字楼，一般选在周一到周五，且不要选在他们工作很忙的时候或则中午休息的时候。说话时要像聊天一样，不要太拘谨及紧张。既说话和工作要有穿透力。 10、物业、居委会、保安、售楼处的合作 物业和售楼处的开发是比较有难度的开发方式，但也是最受益的开发方式。合作时一般要签好合作协议。或则和物业公司的经理自己合作，这样比较好谈。谈妥后要做到“言必信，行必果”。对保安和居委会给以一定的小恩小惠就可以搞定。 11、市场调研收集房源、 出去走商圈的时候看到有贴窗电话就记下来，或则听到小区居民提到那套房子要卖，这样我们也可以把他记下来。 12、DM单的派发，派发DM单首先就是一个时间和地点的选择，时间一般选在下午4到6点这时人流量比较大，地点要选择有购买力的人的地方，如JUSCO、阳光百货，再有发单子的同时不要每个人都发，这样别人就不愿意接，要看人，只发给看似有购买力的人。这样可以提高工作的效率。 13、贴条、 1）勤奋，多贴，持续的帖 2）有目的性的贴，可以先查询哪个小区有出售的房源。 3）贴条的内容不要写的太多，譬如求购数套这样的词语，要写的让别人认为不是中介。 4）字迹要工整。写楷书。 5）珍惜每一次机会。有时客户打来电话，一听是中