利用销售漏斗原理精讲大客户销售.pptxVIP

大客户销售技巧;大纲;;7月15日新闻：国企大事领导集体定;集体：“采购氛围”的4类人;四种客户类型的全脑图形;客户细分的攻守模型;大客户销售的资源分配;攻守模型与平衡计分卡的四类指标;大客户采购5要素;需求;大客户拓展的六个关键步骤;销售漏斗管理;销售机会的几个步骤;不同采购阶段的不同赢率 ;采购阶段;销售机会管理的三个指标;销售预计;销售进展;漏斗外销售额 ;;大客户分析步骤;向导的作用;如何让向导愿意帮你 ;收集资料;客户资料;组织结构分析;大客户销售的结果;结果：;结果：;大客户销售格言;;大客户销售关系管理的定义;客户关系管理的价值;关系营销4步骤;关系营销4步之一：不批评、不责备、不抱怨;此刻的我们处于“不安的时代”;能看见多远的历史就能看见多远的未来;为什么《海底捞，你学不会》;海底捞经典;关系营销4步之二：记住他人的名字;关系营销4步之二：记住他人的名字;关系营销4步之二：记住他人的名字;关系营销4步之三：给予真诚的赞赏与感谢;最锐利的销售武器：赞美;真诚赞美彰显你的修养;赞赏别人，不同的层次有不同的效果;赞美，也有技巧;对大客户的赞美;推进与大客户关系的发展;;关系营销4步之四：提问，聆听。鼓励他人多讲自己的事;聆听-鼓励他人多讲自己的事;投其所好，谈论他人感兴趣的话题;Situation 现状 Problem identification 发现问题 Implication问题造成的影响/后果 Needs-off 需求确认 ;FAB的妙用 Features 特征 Advantages 优点 Benefits 收益 ;专业回款技巧; 中国的信用环境 为什么一定要研究收款技巧? 高阶层谈判技巧在收款中的运用?? 应收账款管理与催收 接口管理-决定收款成败的内部因素 ;;经济危机下的信用现状;来自企业的声音;来自外部环境的压力;来自外部环境的压力;来自外部环境的压力;;下一个利润增长点;营销战略;赊销的十大好处;69;70;71;如何让信用管理成为新的利润增长点呢？;应收账款由谁管理;CM的职责描述;CM职位的特征;CM必备的5种能力;;78;79;80;81;中期策略;83;84;中期策略;就算谈判气氛非常不愉快，也要忍下去； 即使想和对方建立良好关系，也必须和对方正面相对； 不需要牺牲自我利益以博取对方好感； 为了争取公平的利益而采取毫不让步的态度，反而会让对方尊重，关系或许会变好。;87;;89;90;91;收款是一种心理对抗！ ;93;94;95;96;97;;信用管理中的跨部门协作;沟通的两个障碍;沟通的两个障碍;102;定义问题;三个角色;冲突中对发起人定义问题的指导;冲突中对回应人定义问题的指导;冲突中对调停人的指导; 谢谢！ 祝大家前程似锦! ;;PPT模板下载：/moban/ 行业PPT模板：/hangye/ 节日PPT模板：/jieri/ PPT素材下载：/sucai/ PPT背景图片：/beijing/ PPT图表下载：/tubiao/ 优秀PPT下载：/xiazai/ PPT教程： /powerpoint/ Word教程： /word/ Excel教程：/excel/ 资料下载：/ziliao/ PPT课件下载：/kejian/ 范文下载：/fanwen/ 试卷下载：/shiti/ 教案下载：/jiaoan/ PPT论坛： ;PPT模板下载：/moban/ 行业PPT模板：/hangye/ 节日PPT模板：/jieri/ PPT素材下载：/sucai/ PPT背景图片：/beijing/ PPT图表下载：/tubiao/ 优秀PPT下载：/xiazai/ PPT教程： /powerpoint/ Word教程： /word/ Excel教程：/excel/ 资料下载：/ziliao/ PPT课件下载：/kejian/ 范文下载：/fanwen/ 试卷下载：/shiti/ 教案下载：/jiaoan/ PPT论坛： ;研究背景;研究背景;PART TWO;基本概念;基本概念;PART THREE;理论研究;理论研究;PART FOUR;试验方法;试验方法;试验方法;PART FIVE;实际应用;;PART SIX;未来展望;