中国式顾问销售技术促成订单及追销技巧-匡晔-中华讲师网.ppt

Start/980806/SH-KO(97GB) * Footnote 资料来源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend 中国最大的培训讲师选聘平台 机密 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。 Document Date Start/980806/SH-KO(97GB) Start/980806/SH-KO(97GB) * Start/980806/SH-KO(97GB) * 讲 师：匡 晔（Bill Kuang） 二0一五年一月十一日 深 圳 ANPS——中国式顾问销售技术 Start/980806/SH-KO(97GB) * 讲师介绍： 匡 晔老师，工商管理硕士，实战型营销管理专家，中国式顾问销售技术理论首创者、中国式顾问销售技术卓越践行者。北京大学MBA课程研修班特聘导师。曾任雅虎（yahoo）中国公司销售经理、德国汉高公司区域经理、金力集团企业销售副总裁。现为北鸣学习机构营销顾问。匡 晔老师有超过18年的营销管理及培训经验 ，匡晔老师核心课程有：《老板如何管销售》、《中国式顾问式销售技术》《销售人员压力与情绪管控》等。曾出版专 著《这样销售最高效》；《八步打造金牌销售团队》；《中 国式顾问销售技术》即将出版； 曾接受培训及咨询的部分企业：北大方正、顺德移动、21CN.COM、ABB低压电器、爱立信公司、广州信诚人寿、挪威船级社、广州市汽车集团股份公司 、上海平安保险、上海摩托罗拉公司、清华同方、上海市吉田拉链、广 州施耐德、东莞德生集团、广东惠浦电子、深圳用友软件、深圳市飞亚达（集 团）公司、A.O.Smith电气公司、深圳华商银行、奥地利中央合作银行、美国驻华大使馆、天津一汽公司、香港银禧集团、深 圳万科地产、奥林巴斯(深圳)公司、山东九阳小家电、飞利浦东莞公司、开 平霍尼韦尔、美国电话电报广州分公司、中山电信、海南可口可乐公司、美的商用空调、深圳莫尼卡-美能达商用科技、松下电器大连公司、李宁体育用品公司、香格里拉大酒店、柳 州五菱汽车、横店集团、阿克苏诺贝尔长城涂料等等。 Start/980806/SH-KO(97GB) * 课程内容简介 一、中国式顾问式销售理念、心态与素质 二、中国式顾问式销售的六个发展阶段 三、SPIN——美国式顾问式销售技巧 四、ANPS——中国式顾问销售技术缘由 五、中国顾问式销售技术——如何塑造产品价值 六、ANPS——中国式顾问式销售策略 七、ANPS——中国式顾问销售技术切入策略 八、ANPS——中国式顾问式销售的六大关键 Start/980806/SH-KO(97GB) * 顶尖销售都具备哪些素质 1、顶尖销售人员都具备积极的心态 2、顶尖销售人员都是喜欢自己更是讨人喜欢 3、顶尖销售人员都有一个好胃口与宁静的心灵 4、顶尖销售人员都是产品专家 5、顶尖销售人员都具有良好的沟通技巧 6、顶尖销售人员具有专业的产品陈述与服务的技巧 7、顶尖销售人员具备ANPS销售素养 8、顶尖销售人员对时间管控能力 Start/980806/SH-KO(97GB) * ANPS——中国式顾问销售技术缘由 1、为什么中国人不适应美国式顾问销售技术 2、中国人为什么要学习中国式顾问销售技术 3、中国人学习美国式顾问式销售技术的障碍 4、中国式顾问销售技术与美国式顾问销售技术异同 5、中国顾问式销售技术产生的背景 6、中国式顾问式销售的基本概念 7、中国顾问式销售行为 8、中国顾问式销售客户需求深度挖掘 Start/980806/SH-KO(97GB) * 第一部分：中国式顾问销售 技术成长篇 Start/980806/SH-KO(97GB) * 一、中国式顾问式销售理念、心态与具备的素质 1、游戏：你为什么会说是？ Start/980806/SH-KO(97GB) * 一、中国式顾问式销售理念、心态与具备的素质 2、我是谁？销售人员如何自我定位——从业务员到顾问的转化 A、以产品为中心 B、以服务为中心 C、以解决方案为中心 互动： 视频： Levis 经典搞笑广告 Start/980806/SH-KO(97GB) * 3、成功顾问式销售的五大特质 明确的目标 “我要什么？(必须是可量化的目标)” 乐观的心情 “卖产品，我快乐(用热情感染客户)” 专业的表现 “我专业，我成功(赢得客户的信赖)” 大量的行动 “从今天开始、坚持不懈行动” 案例：警察抓小偷/岳飞母亲的目标 不断的学习 “从现在开始、学习就是生产力” Start/980806/SH-KO(97GB) * 一、中国式顾问式销售理念、心态与具备的素质 4