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现代投行业务运作与管理的核心： 客户、人才、品牌 客 户 一、公司战略与业务宗旨： “以客户为中心” “客户第一” “为重要的客户提供重要的交易” “全力以赴服务好客户，成功自然会来” 投资银行：资金的媒介，投资者与筹资者之间的桥梁 客户：投资银行赢利的媒介 客户交易：投资银行家追逐的对象 对证券公司、投行和投行人员定价的主要依据：长期核心客户数 二、组织结构：专业分工、团队协作 设立行业、产品、区域相结合的矩阵式投行结构，向客户提供专业化、多元化服务。 行业部或客户服务部（IBS）直接面向客户，提供专业化服务。 强调团队协作：整个公司、整个投行向客户提供服务。 三、有重点、系统性地开拓市场 确定重点行业、重点客户，全面覆盖 研究 演示、推介研究成果，发布研究报告 向客户提供真正有价值的咨询服务 洽谈、招标 获取业务 即：在研究的基础上提供咨询，在咨询的基础上获取业务。 投行客户服务十诫： 不要浪费时间去争取我们不真正需要的项目（即集中资源投入目标公司）。 通常一个公司做决策的是老板，而不是其助手。你真正了解老板吗？（与主要决策者建立良好关系） 取得一流的项目和取得二流的项目一样容易。 （志在必得，抓大项目！） 多听，而非多说。你说话时学不到任何东西。 客户的目标比你的目标更重要。 获得一个人的尊重比认识100个人更有价值。 如果有值得做的业务，去拿到它！ 重要人物愿意与重要人物打交道，做生意。你是一个重要人物吗？ 没有比客户不满意更坏的事情了。 如果你拿到业务，监督实施好业务就是你的责任。 四、客户选择：抓大放小，优胜劣汰 获得好的客户，项目成功了70% 优秀客户标准： 能增强券商的知名度和市场地位； 资金需求殷切，连续筹资能力强； 本次筹资量大； 能给券商带来可观的经济效益。 高、中、低端客户 高端客户 一流券商或人员 中端客户 二流券商或人员 低端客户 三流券商或人员 重点、普通、随机客户 项目立项（选择）委员会、项目承诺委员会的功能： 项目评价 项目选择 风险控制 资源分配 协议文本的审核 五、服务客户精益求精 强烈的服务客户意识 全力以赴提高专业水平 流血流汗替客户分析，提出问题和解决问题的方案 通过展示专业水准，征服客户，赢得客户的尊重，获取业务或长期业务合作机会 六、项目管理 建立并定期更新项目清单（PIPELINE） 正在进行的项目 已签协议项目 已立项项目 潜在客户项目 制订项目收支预算，每季度（或月）检查、公布  项目人员统一调配，人员配合及投入程度 （有效的管理工具——工时表） 管理层、项目组、各小组之间的信息交流和团队合作（备忘录形式） 项目指引与管理制度 协议执行情况和款项的催收 七、基于项目的绩效评价 每月（或季度）各小组项目进度报告 半年工作总结 年终工作总结及考核 案例分析和总结 其他重大事项的分析和处理 每月或每季度第一星期各小组汇报项目最新进展情况： 项目的最新进展及小组的重大活动； 已提交给项目立项、项目承诺委员会的项目清单； 收入与费用支出与预算的比较、分析； 小组成员的工作量检查和调整； 下一步工作计划。 半年工作总结： 项目工作总结，是否达到年初指标； 收入、费用预算完成情况，差异分析与对策； 下半年工作计划及策略、资源分配。 年终进行全面工作总结、考核。 360度考核 项目完成后，进行案例分析和总结报告。 特别事项分析： 利润贡献率、向客户演示数及成功率、案例分析数、其他研究成果等。 人 才 投行业务以人为本 投资银行家应具备的素质： 激情、活力 勤奋、踏实 智慧、悟性 韧劲、毅力 沟通能力 持续学习 正直诚实 投行客户服务人员的10个自问题： 我是否足够努力地工作？ 我是否足够聪明地工作？ 我是否很有抱负？ 我对投行业务是否有激情？ 我是否有正确的工作态度？ 我是否有强烈的竞争欲望？ 我是否能表现优异？ 我是否能主导谈话？ 我是否有很强的产品知识能力？ 我是否幽默风趣？ 投行承揽人