讲故事,说保险.ppt

2009-8-11 徐州中支个业部 主 讲： 吴 铮 2010 年 8 月 我拿什么留给你， 我的孩子 如果还有明天 如果还有明天， 你想怎样妆扮你的脸； 如果没有明天， 要怎样说再见？ 我们都有看不开的时候，总有冷落自己的举动， 但是我一定会提醒自己，如果还有明天。 我们都有伤心的时候， 总不在乎这种感受， 但是我要把握每次感动，如果还有明天。 如果你已看出我的痴恋，是不是你也想问我， 究竟有多少事没有做，如果还有明天？ 如果真的还能够有明天，是否能把事情都做完？ 是否一切也将云消烟散？如果没有明天！ 聆听故事 天堂里没有白血病 聆听故事 己所不予,勿施于人 客户为什么不买保险呢? 在保险销售中，经常会听到有准客户讲：买保险有什么用啊？ 言外之意风险不会发生在他的身上。这是典型的对保险缺少认知的表现，直接辩驳往往会让准客户感觉不舒服，但若给准客户讲一个《千分之三的游戏》的故事，不仅可以让氛围变得轻松，而且还可以通过故事表达哲理，对准客户起到启发作用。 客户为什么不买保险呢? 很多人没有及早购买人寿保险，并不意味着他真的抵触保险，而是没有从内心深处被触动 客户为什么不买保险呢? 经验告诉我们，恰当地运用 为什么要讲保险故事 在客户面前，紧靠列举统计数字和平淡无味的说理，无法打动准客户！ 面对准客户，只讲保险的好处，也未必让客户完全认同！ 保险理念具体化,具体的东西抽象地卖;抽象的东西具体地卖  为什么要讲保险故事 销售是有说还是用问比较容易？ 讲故事比较容易，还是讲道理比较容易？ 让氛围变得轻松 讲故事卖保险 讲好保险故事要领（一）讲没有保险的坏处！更能够唤起客户的内心的恐惧感，激发购买保险的欲望。 尤其是给家人带来的经济上的困难、精神上的痛苦！误区：刻意描绘诸如：车祸的惨状、患、病之后憔悴的面孔。这样客户只会被“吓”呆 讲好保险故事要领(二 )加上你的故事，使故事中的人表达的思想与你所说的一样 讲好保险故事要领（三）故事里主人公的收入、家庭背景要与准客户相似，容易产生认同感； 讲故事卖保险 讲故事本身就是一种轻松的交流，将保险内涵通过故事传达给准客户，具有很强的感染力。 讲保险故事的三大高潮： 1、 主人公怎么拒绝，我们就如何讲（产生相像、相同背景）； 2、 事故发生后第一个想到我，问：现在我可以买保险吗？反问客户：请问他还可以吗？ 3、 最惨的是：年迈的双亲重新去找工作，还有襁褓中的孩子，现在依靠谁？ 讲故事卖保险 讲保险故事的一个尾声： 每个人都想拥有保障，但还不知道我们的身体允不允许？拿出投保单和笔！ 钩、钩、钩，签字，尝试促成！ 讲故事卖保险 任何事情都是因为拥有，所以相信。传教士不是先看到上帝，才相信上帝存在；而是先相信上帝存在，才看到上帝。 优秀的保险业务员能让没见过保险好处的人相信保险。他们无一例外地使用了一种“利器”——保险故事，通过真实而感人的保险故事让客户相信并购买保险。 讲故事卖保险 *江苏华泰准UM培训班·扬州 生命的像框 出 生 年 老 育 儿 婚 姻 恋 爱 成 长 求 学 谋 生 可是…… 生存，即是一种风险，在我们生活的世界里，风险就像空气般充斥在我们周围，天空、街道、家里、办公场所，时时刻刻隐藏着许多我们无法预知的风险。 聆听故事 他叫顾欣，一米七八的个头，有一双清亮的单眼皮的大眼睛，在朋友眼里是一个开朗单纯、浑身散发着阳光气息的大男孩。 今年5月8日，大学毕业在北京搜房网工作了仅仅两个多月的顾欣，因鼻腔突然流血不止，在中日友好医院查出患有白血病。那一天，他哭了，对一位朋友说：“我自己不怕什么，就是担心我爸妈怎么办？” 他的父母是黑龙江省佳木斯市一个农场的下岗工人。那个晚上，接到儿子患病的消息，他们的心像被撕成了碎片。 父亲揣上家里仅有的8000元钱匆匆赶到北京，母亲后脚又揣着从亲戚那里筹集到的8万元钱，也匆匆赶到北京。他们心里反复嚼着一句话：“倾家荡产也要治好儿子的病！” 第一个月，他们带来的钱全部花光； 第二个月，他们回去卖掉了住房； 到第三个月，他们只能靠借贷款了。 很快，他们背上了20多万元的债务。