家乐福采购32条“阴招”破解.ppt

* 联纵智达——实战营销 * 联纵智达——实战营销 例：家乐福采购人员内训32条的反向应对 这是为了给自己留下“得寸进尺”的空间和理由。这样一个谈判的死角同样适用双方，但销售员不能经常使用 绕着弯子压价。运用在进场费、条码费、赞助费等方面的让步而取得你的更低让价，但你一旦让价，前述的各类费用又要重新来过 这是一种鼓励的陷阱。其实他说的是“你能为我做的更好（让价、付费等）” 家乐福总觉得生产企业利润无尽，因而拼命压价。但从目前来看，这一提法已经过时——尤其是对大企业。 明显偏激且过分的观点！违背双赢理念和人性本能 家乐福恐惧和拒绝自己的采购人员与企业销售人员成为朋友，影响自己利益 简要分析 6 5 4 3 2 1 序号 这是人性本能的要求，家乐福很难达成其愿望。我们要尽量喜欢对方的人格，但不一定喜欢他太过的职业做法 ?? 永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者 直接说明“我们是共同的利益体”；要把谈判员当成战略性的朋友来对待 ??? 要把销售人员作为我们的一号敌人 实际中做到对谈判员谈判风格的预先了解和谈判准备十分重要，如果对方有侃价的习惯，则预留出空间，送个见面礼让他满意 ??? 永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会 永远不要为赞扬和暗示而迷惑，谈判场如战场，客观而冷静，机智又灵活，永远追求企业更好才是你的目标 ???? 随时使用口号：“你能做得更好” 应当“学会”沉着和老练，学习做一个好演员，不要让对方发觉你的弱点和潜在想法，让对方感觉你有决定权，不轻易放出自己的底线，把“底线”当作尊严一样看待，你会做得更好 ????? 时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣 记住自己的上级只能作为回绝对手的一个借口和必要时回旋的托辞，作为谈判代表应当客观并勇于面对谈判中的压力，坚信自己能够完成任务 ??? 永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣 应对技巧提示 “阴损”等级 (警界等级) “家乐福”采购人员内训的32条“阴招” 一个优秀的谈判员，你在意的不仅仅是谈判的结果，还包括对手的“感受”，通过各种信息告诉他，自己是得到主管充分授权的，已经做出了最大让步，并且坚定的坚持自己的观点，让他“心满意足”的接受你的条件 ???? 对谈判细节的观察和把握确实是家乐福的功底！但这也给我们留下了“表演”的机会——但切记：如果你被识破是在表演，你就注定输了！ 当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求 7 因为大智若愚是一种美德，在某些时候“装傻冲楞”缓解谈判中的尴尬和紧张局面，也不失为明智之举 ????? 这是一项修练，不只在谈判中，生活中也应如此。对手能做到，我们也能！ 聪明点，可要装得大智若愚 8 给对方的过高要求还以相反的过低甚至离谱的回复，以其人之道还致其人之身，记住双方平等地位的心理认可将为谈判的顺利进行打下坚实基础 ????? 很多“家乐福们”的采购都有在第一次谈判时提出过高要求的习惯，对此不要太过当真——但表面必须当回事情 在没有提出异议前不要让步 9 这无非是想利用部分销售员的“无知”达到家乐福的目的。既然他们有这样的期望，那我们何不主动利用这一点呢？请记住这句话：“充分的准备是成功的开端” 这是对初期小型供货商的揣摩，现在明显过时。“天下没有免费的午餐”，有付出当然要回报，而且提的理直气壮 这个分析多数情况下都是正确的。所以在提出某项要求之前一定要考虑好对应的“供给” 简要分析 12 11 10 序号 去提出要求之前就想好“付出”内容，但不要主动说出，要让对方提出，自己在表现出极力满足的架势 ?? 记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的 多人同时参加谈判，必须进行谈判前的沟通，事先计划，分配角色和任务。角色分配上尽量做出“下硬上软”的结构：即，具体谈判的销售员表现出强硬而凌厉，但其主管反而是柔顺而谦和——柔中带刚，坚守底线原则 ?? 注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况。花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子 洽谈前要充分了解对方的一般规矩，一旦我们有超出“一般”的付出（哪怕是自愿付出），我们就必须提出相对应的回报（即使无法实现也要提出） ????? 记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报 应对技巧提示 “阴损”等级 (警界等级) “家乐福”采购人员内训的32条“阴招” 对此有两种手段可以选择： 灵敏、凌厉而又坚忍，决不给对方表示抱歉的机会！ 大智若愚，让对方感觉“卖国”，实则已是“利国利民”，但难度极高！ ??? 也就是说家乐福最希望厂方销售员签订“卖国条约”，