国际商务谈判课件（第二章）影响国际商务谈判的因素.pptVIP

国际商务谈判（第二章） 影响国际商务谈判的因素 本章学习重点 国际商务谈判的环境因素 国际商务谈判的法律因素 国际商务谈判的心理因素 第一节 国际商务谈判的环境因素 一、政治状况因素 国家对企业的管理程度 经济的运行机制 政治背景 政局稳定性 政府间的关系 第一节 国际商务谈判的环境因素 二、宗教信仰因素 该国占主导地位的宗教信仰 宗教信仰的影响与作用——宗教信仰会对下列事务产生重大影响： 政治事务。 法律制度。 国别政策。 社会交往与个人行为。 节假日与工作时间。 第一节 国际商务谈判的环境因素 三、法律制度因素 一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素主要有以下几个方面： （一）该国法律基本概况 （二）法律执行情况 （三）司法部门的影响 （四）法院受理案件时间的长短 （五）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序 第一节 国际商务谈判的环境因素 四、商业习惯因素 （一）企业的决策程序 （二）文本的重要性 （三）律师的作用 （四）谈判成员的谈话次序 （五）商业间谍问题 （六）是否存在贿赂现象 （七）竞争对手情况 （八）翻译及语言问题 第一节 国际商务谈判的环境因素 五、社会习俗因素 不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能在一定程度上影响业务谈判活动。如在某国家或地区，称呼及衣着方面合乎规范的标准是什么；赠送礼品及赠送方式有什么习俗等等。 此外，在公共场合人们对当面批评是否能够接受、人们如何对待荣誉及名声等问题、妇女在业务活动中的地位如何等等，这些社会习俗等都会影响双方意见交流的方式及所采取的对策，是谈判前必须了解的环境因素。 第一节 国际商务谈判的环境因素 六、财政金融状况因素 （一）外债状况 （二）外汇储备情况 （三）货币的自由兑换 （四）支付信誉 （五）税法方面的情况 第二节 国际商务谈判中的法律因素 一、国际商务宏观法律环境 （一）国际商法 英美法系主要特点 大陆法系主要特点 （二）商务法律环境的可预测性 第二节 国际商务谈判中的法律因素 二、国际商务谈判常见的法律问题 （一）谈判方的资格问题 （二）合同的效力问题 （三）争端的解决方式 第三节 国际商务谈判中的心理因素 一、国际商务谈判中的个体心理 （一）个性：性格、能力、素质 （二）情绪：喜、怒、哀、乐 （三）态度：认识、情感、意向 （四）印象：感性认识 （五）知觉：整体反应 第三节 国际商务谈判中的心理因素 二、国际商务谈判中的群体心理 （一）群体的概念及其特征 （二）影响谈判群体效能的主要因素： 素质；结构；规范；决策方式； 内部人际关系 （三）发挥谈判群体效能最大化的一般途径： 合理配备群体成员；灵活选择决策程序 纪律和激励机制；建立内部信息交流渠道 第三节 国际商务谈判中的心理因素 三、谈判心理禁忌 （一）避免出现非正常心理状态： 信心不足；热情过度；不知所措 （二）区别对待不同类型的谈判对手 与权力型对手谈判的禁忌 与进取型对手谈判的禁忌 与关系型对手谈判的禁忌 （三）了解不同性格的谈判对手的心理特征 迟疑的、唠叨的、沉默的、顽固的、情绪的、 善言灵巧的、深藏不露的、谨慎稳重的……