陌生拜访客户技巧课件.ppt

陌生拜访技巧 成功不是挑战别人，而是改变自己 主讲人：常凯新;目 录;如何做好陌生拜访;第一步——拜访前的准备;　　上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情。 　　因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。;外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力 求自然，就可以保持良好的形象。 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心???。;1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。  2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”,也就是首先要让对方对自己有好感。3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。;1）仪表准备： 　　 “第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。 仪容仪表： 　　男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。 　　女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，说不要佩戴过于明显的招摇的饰品。化淡妆，力求妆容整洁大方。;2）资料准备： 　　“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。 ; 3）工具准备： 　　“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、宣传品或者小礼品等。 4）时间准备： 　　如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。 ;内部准备;第二步——确定进门;第三步——赞美观察;注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。 观察：善于观察公司的位置、装修、环境、规模、气氛、员工的精神状态等等 通过我们的观察了解公司做什么平台，什么模式，实力怎么样，哪位是公司的负责人。 ;第四步——有效提问;提问必胜绝招;第五步——倾听推介;3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些交易所情况、产品细则、返佣政策（循序渐进）等等我们的优势，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，根据客户反映及时调整内容，针对客户需求介绍，不可强势的只进行自我产品的推销。4、要善于讲故事每个人都喜欢听故事，要学会讲故事，引导客户，描绘远景。;第六步——克服异议;5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。 6、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失???。 7、树立专家形象：客户对专家很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的，这就要求我们业务时间一定要多了解行业新闻，动态等。;第七步——学会逼单;第八步——致谢告辞;拜访后所需要做的工作 ;拜访后所需要做的工作;列出回访计划 ： 约