1219第8讲分销渠道策略1.pptVIP

第十讲　分销渠道策略;你有血液，我有血管；得渠道者，得天下。;1996年3月，武汉丝宝集团的全新护理洗发露——“舒蕾”上市，按既定营销方案展开全国战役，一炮打响，很快拿下全国各地多数大型零售商场的阵地。2000年，舒蕾销售回款额超过15亿元人民币，跃居洗发水市场第二名，丝宝集团由一个中小化妆品企业一举成为国内仅次于宝洁、联合利华的化妆品巨头。 舒蕾能在激烈的竞争环境中脱颖而出，其正确的分销渠道策略是重要原因之一。展开全国战役之前，舒蕾在各地设立分公司，对主要零售点直接供货并管理；建立由厂商直接控制的垂直营销体系，有效控制渠道终端资源；保证经营一处、成功一处，确保了资金迅速回笼；在各大卖场，舒蕾积极争夺客源，争取更多的展位与陈列空间；发挥终端人员促销宣传优势，促进消费者品牌偏好向舒蕾转换。 ;第一节　分销渠??的作用;课堂思考1;二、分销渠道的作用;;;中间商的功能;第二节 分销渠道的构成与中间商类型;（一）分销渠道的层次;短渠道与长渠道;分销渠道的宽度;1、密集分销;2、选择分销;中间商;案例　Nike的选择分销［1］;案例　Nike的选择分销［2］;二、批发商;（三）批发商的特点;三、零售商;我国零售业态的类型;零售商分类;1、百货商店;2、专卖店;3、超级市场;4、便利店;四、无门市零售形式;直接营销;自动售货;第三节　分销渠道策略;一、影响分销渠道设计的因素; 影响分销渠道设计的因素 顾客因素 首先确定目标顾客是消费者还是工业用户 考虑目标市场的地理位置和大小 消费者的购买习惯：量、频率、规模 ; 产品因素;二、分销渠道的设计;课堂思考;;第三节 分销渠道的管理;选择渠道成员;激励渠道成员（1）;中间商的苦衷: 中间商是独立营销机构 中间商主要执行顾客购买代理商的职能 中间商销售目标是取得一整套货色搭配的订单、中间商需要奖励 ;避免激励过分与激励不足: 激励过分会导致销售量提高,利润下降;激励不足导致销售量降低,利润减少 ;激励渠道成员（3）—与经销商的关系;激励渠道成员（4）—借助权利;评估渠道成员;案例解析　戴尔计算机公司的　　　　　“黄金三原则”［1］;案例解析　戴尔计算机公司的　　　　　“黄金三原则”［2］;课堂思考：;分析要点：;