市场调查与客户需求分析.pptVIP

营销部部门培训第二期 ----市场调查与客户需求分析 分享人：陈静 2012-7-14 什么是市场调查 市场调查是市场营销活动的起点，它通过一定的科学方法对市场的了解和把握，在调查活动中收集、整理、分析市场信息，掌握市场发展变化的规律和趋势，为企业进行市场预测和决策提供可靠的数据和资料，从而帮助企业确立正确的发展战略 市场调查的内容 A.市场环境调查，包括政策环境、经济环境、社会文化环境的调查； B.市场基本状况的调查，主要包括市场规范，总体需求量，市场的动向，同行业的市场分布占有率等； C.销售可能性调查，包括现有和潜在用户的人数及需求量，市场需求变化趋势，本企业竞争对手的产品在市场上的占有率，扩大销售的可能性和具体途径等； D.对消费者及消费需求、企业产品、产品价格、影响销售的社会和自然因素、销售渠道等开展调查。 如何做市场调查 1,利用现有资料，即“资料分析法” a,内部资料分析：通过内部资料的分析可获得多种情报，如销售资料；而从过去的资料可以得知哪些商品最受消费者欢迎，作为未来产品开发路线的参考。 b,外部资料分析：外界资料种类众多，但以政府机关的统计资料、业界和团体资料及从新闻、杂志上所取得的即时资料最为有用。 全球纺织网 /info/ 中国纺织经济信息网? / 中国牛仔面料馆 /jean/ 中塑在线? / 2，直接从市场上搜集情报，即“实地调查法” a.问卷调查法：问卷方式，让受访者回答问题，最直接准确度最高的方法。 b.观察法：利用观察的方式搜集资料，到了某个客户的办公室，注意周围的摆设，样品。。展会期间对客户意向进行总结。 3，“试销法”，即先安排商品在市场上预先销售一段时间，然后观察市场反应。 eg.品牌订购会 ??? 打样推荐 小结---市场调查的收益 第一，有利于为企业的决策和调整策略提供客观依据。 第二，有利于企业发现市场机会，开拓新市场。 第三，有利于企业建立和完善市场营销信息系统，提高企业的经营 第四，有利于准确的市场定位，更好的满足顾客的需要，增强竞争力。 什么是客户需求 客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要去分析和引导。客户的需求是指通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐步发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。 分析客户需求前的三部曲 相信你想帮助客户 相信你有能力帮助客户 相信你将帮助客户 如何分析客户需求 首先要圈定明确的客户群 学会用客户的语言来描绘产品 学会理解客户的多重身份 了解客户的价值观 理解客户需求背后的深层次心理需求 像客户一样体验，像客户一样感知他们的生活世界 秘密武器 需求在销售过程中的8大误区 以产品为中心的销售模式 只关注“我的公司”或”我的背景“ 打击竞争对手的销售模式 老朋友的销售模式 同客户辩论的销售模式 总是关心”完美的致命武器“的销售模式 今日特价销售模式 让客户担心式的销售模式 关注数量的销售模式 小结 搞清客户需求，签单才有理由； 激发客户需求，客户才会点头； 创造客户需求，业绩不用发愁。 总结 基于市场 把握客户需求 知己知彼 百战不殆 T H A N K S!!! * * *