如何判断客户.ppt

客 户 判 断 翁梅霞 客户判断的重要性 知己知彼，百战百胜； 对症下药，立竿见影； 找正确的客户，比用正确的方法谈客户，更容易帮你产生业绩； Q：客户判断应何时进行？A：无时不在进行。因为，随着谈判的深入，客户的条件和意向都会发生改变 初次拜访时 判断客观条件、初步需求、初步意向 跟进中 判断影响最终合作的条件是否变化、最终合作意向 客户判断一字经——问 开放式问题 封闭式问题 客户判断三字箴言——透，准，快 判 断 前 的 准 备 工 作 做个判断高手，就要准确得到客户的信息。首先想一想，客户为什么要告诉你这些信息？ 判断开始前，建立良好的销售氛围是至关重要的。 和客户间建立信任感。 客户更容易信任的SALES应首先具备： 1，专业度（仪表举止、对客户行业和产品的了解、对电子商务的了解……）； 2，帮助客户心态和表现； 客户判断——内外兼修 外——条件 内——意识 换一种说法，可归纳为“5W+2H”判断法则： What: 你和客户的谈判将围绕什么展开? Who： 你和谁谈？（KP） Why： 为什么合作（需求）？ Where: 谈判从哪里切入? When：什么时候合作？ How： 怎么合作？ How much: 合作花费多少（方案大小）？ 条 件——6大要素 1，公司名称 和ALIBABA合作，会用哪个名称 2，主营产品 产品优势？同行情况？行业现状？ 3，产值、销售额——了解客户的财力 4，出口情况——为进一步探询和引导需求做准备 是否已经出口？自营出口，还是接外贸公司订单？ 出口占销售额的比例？出口市场？ 5，有无外贸人员 现在有人吗？正在招人吗？打算招人吗？外贸人员是否需要培训/？ 6， KP——找对人 谁是KP（对这件事情，说了算的人） KP只有一个人吗？ 是否KP一个人就可以决定？是否需要报董事会…… 判断条件，最容易遗漏的地方 1，关于产值 “你们去年（出口）做了多少啊？”（若客户表示疑虑，可以做个合理的解释……） “2000万有吗？”（当客户给你模糊答案的时候，比如“还可以”，“一般啦”，要学会追加封闭式问题把答案明确化） 2，关于“KP” “如果我们合作，是否需要和老板商量一下？” “这家公司是您一个人的吧？”（答：我们有2个股东……） 3，关于合作流程 “我想了解一下，假如我们合作，需要走什么样的流程？” 拜访客户需了解的九大问题 1???客户名称及职务 2 主打产品: (英文关键词) 3???网站地址 4? 公司性质: ( 如果是股份制,合伙人是) 5???员工人数 6??? 2004年内外销营业额 7?? 外销市场的主要区域及国家 8?????之前通过什么渠道拓展市场: a 展会 b 网络 c杂志 参加过展会或电子商务推广的费用是 9 公司是否有专业的外贸人员跟单 意 向——3大意向 三大意向是循序渐进的 1，出口意向：想出口？；想做大出口？ 2，电子商务意向：认可电子商务？ 3，合作意向：认可阿里巴巴？打算采取行动来促成合作？ 第一层——出口意向 判断出口意向，也是挖掘客户需求的部分。有需求的客户，就会给你进一步谈判的机会； 基本需求： 1，原内销，想做出口； 2，想从接外贸公司订单转为自营出口； 3，想把出口额扩大； 4，想开拓新的市场；或推广新产品； …… 深层需求： 1，想优化客户结构； 2，想利用电子商务让企业出口更稳健（两条腿走路）； 3，想利用电子商务平台起到宣传企业、提高知名度的作用 …… 关于需求的几点经验 1，需求因客户的烦恼、或欲望而产生（追求快乐，逃避痛苦）； 2，销售最简单的办法，就是找到有即刻需求的客户； 3，但是我们不能忘记，市场中的绝大多数客户，只拥有潜在需求；优秀SALES具有把客户的潜在需求转化为即刻需求的能力； 4，潜在需求的引发——需要SALES和客户一起发现问题和寻找解决方案。 记住： 客户不会因为你有解决方案而产生需求，恰恰相反，客户有需求你才能提供解决方案。 每天晚上，当你通过网络、名录等寻找潜在客户的时候，条件就应该成为首要判断的因素。在经过第一轮的筛选后，需要电话邀约、或登门拜访的，最起码应该是那些已经具备基本条件、和基本需求的客户。 第二层——电