商务谈判语言技巧.ppt

一个农夫在集市上卖玉米．因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主．其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了．” 买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了．农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！” 接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！” 农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空． 1.按语言的表达方式： 2.按语言表达特征不同，可分为 1、客观性原则：以客观事实为依据 2、针对性原则：有的放矢、对症下药 3、逻辑性原则：概念明确、判断恰当、证据确凿、符合逻辑 4、隐含性原则：委婉、含蓄 5、规范性原则：文明、清晰、严谨、精确 1.陈述的技巧 2.提问的技巧 3.回答的技巧 一、陈述的技巧 入题技巧 1.迂回入题 2.先谈细节，后谈原则 3.先谈原则，后谈细节（大型贸易谈判） 4.从具体议题入手 阐述技巧 1.开场阐述 2.让对方先谈 3.坦诚相对 结束的技巧 采用切题、稳健、中肯并富有启发式的语言 “今天的会谈进一步明确了我们彼此的观点，并在xx问题上达成了一致看法，但在xx问题上还需要再谈。” 二、提问技巧 具体提问方式:提问一般分为封闭式问题和开放式问题两大类。 1.封闭式问题：是指在特定范围内引出特定答案的问法，一般用“是”或“否”作为提问的要求。 2.开放式问题：是指在开放领域内不限答案的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单词汇予以答复。 1）澄清式问题：是指就对方的说法再次让其证实或补充的提问方式。 2）诱导性问题：提出的问题带有强烈的预期答案 3）强迫选择式问题：是指向对方提出几种情况让其选择的提问方式。 4）多层次选择提问： 提问的时机 在对方发言完毕之后提问 在对方发言停顿、间歇时提问 在自己发言前后提问 在议程规定的辩论时间提问 注意事项 注意提问的速度 注意问题的连续性 注意对方的心境 注意提问的先后顺序 案例——提问的先后顺序 战国时代。齐王派了一名使者去拜访赵威后。问候信还没有拿出来，赵威后就抢先向使者表示对齐国的关心。 　 赵威后说：“贵国的收成好吗？”老百姓好吗？齐王好吗？使者听了很不高兴，说：“齐王叫我来拜访您，是一番好意。 您不先问齐王好，倒是先问收成，又问老百姓，未免先贱后贵吧！” 　 赵威后说：“你说错了，收成不好，老百姓怎么能好呢？老百姓不好，君王哪里能好呢？我这样问有什么不对呀？难道要我舍本逐末吗？” 使者听了，无话可答。 　 赵威后问话的语序是先收成后百姓再齐王，这是按先重后轻的逻辑顺序组织句子的。使者也是如此，只是使者认为最重要的是齐王。一颠一倒，表达出两种对立的思想立场和政治见解。 案例 汉章帝时司空第五伦，为人正直、纯朴、廉洁奉公。一次有人间他‘“你有没有私心?”这话其实是很难用“有”与 ‘没有”来回答的。第五伦深知问话者的动机，便用十分策略的方式回答道：“过去，有一个人送给我一匹千里马i被我拒绝了。事后，每当朝廷让我们三公选荐人才的时候，我心里总是想到这个人，不过我始终没有推荐他。我的哥哥的儿子病了，我一夜去探望了十次，回到家就躺下睡觉了。我儿子有病的时候，我虽然不需要去照顾他，可是我一夜都睡不着觉。这样看来，怎么能说没有私心呢?”可见，他的这番回答，一语双关，一方面说明白己也是有私心的常人，另一方面说明自己在处理公事时，又不为私心所左右，所谓情在理中，令人折服。 三、答复的技巧 回答问题之前，要给自己留有思考的时间 把我对方提问的目的和动机，针对提问者的真实心理答复 不要彻底的回答对方的提问 案例——巧妙的回答 有一年，香港选美大赛进入决赛阶段。主持人为了测试参赛者杨小姐的谈吐技巧，便面对台下