afc_1209_内衣经销商指引手册文档.doc

嘉莉诗代理商指引手册 前言 本手册旨在为嘉莉诗全体代理商提供一份规范化和标准化的实战运作指导，以使大家能够在实际市场运作过程中统一思想，用规范化和标准化的运作，明确各级代理商的责、权、利，推动嘉莉诗销售通路的建设和零售终端的建设。 面对目前新的市场环境和新的目标，嘉莉诗希望能与广大的代理商一起，不断提升和飞跃，在管理、组织、文化方面，向规范化和标准化方向进一步完善，不仅实现利益上的共享，在管理、组织、文化方面结成更为巩固的战略联盟。 代理商篇 第一章 嘉莉诗代理商的条件及职责 嘉莉诗代理商的条件及职责 嘉莉诗代理商的条件 经济实力：有充裕的资金，能保证正常的资金周转，不会出现因资金问题而导致的断货，能够满足嘉莉诗淡旺季不同时期市场的需要。 网络实力：销售网络覆盖率合理，所辖网点质量达标，能够保证正常打款、出货，分解代理商的任务。 团队组织：业务人员职责明确，市场操作能力强，逐步实现公司化运作。 道德标准和信誉：认同嘉莉诗的企业文化，注重在行业中树立的商业信誉。 品牌化运作思路：理解企业在市场价格、上市策略、回款方式、品牌战略、长期规划等问题上的意图 嘉莉诗代理商的职责 代理商作为品牌厂家在一个区域内的代表，在享受嘉莉诗品牌在指定区域内的独家经营权时，也必须要履行相应的职责： 实现销售目标：按要求完成月度、年度回款、销售任务及进度。 市场开发：对所辖区域市场，，中心城市（省会）必须建立Ａ级商场形象输出点3-5个，零售旗舰店1-2个；二级城市（地级市）必须保证进入当地的主要零售卖场100%，2004年全国实现千家A级店；三级市场（县级市、县城、经济发达地区的镇一级）必须保证每县至少有一个网点，经济条件好的县级市必须要保证二个以上网点。 客户管理：对客户进行建档，并依据客户级别分类进行管理。 市场管理：有效管理价格和网络内的窜货，保证公司政策正确、及时、贯彻到终端加盟商。 市场运作：保证代理区域内嘉莉诗产品的货源及时到位，保证新品的及时上柜及推广，保证产品的推广和促销活动安排，保证代理区域的市场占有，有效打击竞争对手。保证嘉莉诗品牌在本区域内成为中档第一品牌。 执行及配合：有效执行和配合嘉莉诗公司的各项工作，包括有关表格的填写，分销系统的使用，阶段性政策的到位，资源的配合等。 网络服务功能：及时跟进网络的物流配送，协助解决客户操作中出现的资金问题、经营思路问题，做好对网络内客户的跟踪、培训工作。使辖内网络真正成为嘉莉诗品牌的有效资源。 嘉莉诗代理商的管理 一、客户分类 1．目的： 做好重要客户的管理； 实现品牌资源有效配置。 2．分类考虑的要素： 区域市场回款额 客户发展潜力 客户的品牌忠诚度 地区经济 日常考核评定等级 二、建立客户评估体系 建立科学、严谨的代理商评估体系，加强对现有代理商连续、有效的考核、评估： 代理商绩效考评表 代理商配合跟进表 代理商信用等级评估表 三、品牌管理部的职责： 及时对开发的客户建立客户档案，详细记录客户的详细信息。 跟踪客户的销售，依据客户的不同情况进行分类，针对性跟进。 与客户沟通按计划有序沟通，主动服务，保证公司年度政策的贯彻执行。 根据市场运作，对区域渠道管理提出指导性意见。 定期对客户进行评估，并依据客户发展的不同情况，分别予以支持、限制、取消。 窜货控制。 价格控制。 第三章　　建立有效的信息反馈体系 一、信息的重要性： 需要反馈的信息 代理商在区域市场的操作中，要保持与公司的信息沟通，反馈商家、消费者的意见，以便了解市场，了解对手，及时调整市场操作，做到正确决策。需要反馈的信息包括： 消费者意见。（产品、技术、外观、价格、促销、售后服务、广告及个人建议） 技术或产品新动向。 竞争者情况。（产品、技术、外观、价格、促销、广告、服务政策、渠道等） 本品牌网络结构调整情况（政策、产品、销售、服务、价格、竞争） 市场分析 本月销售及进货计划 二、信息反馈方式： 分销系统 固定表格填报 电话沟通 实物（样品收集） 方案复印件收集 综合分析报告 三、工作职责 （1）每月收集各方面对嘉莉诗公司的各项意见和建议，填写各项信息反馈表。 （2）随时电话沟通市场竞争状况和区域市场状况。 （3）建立月销售沟通制。 第四章 公司化运作实现及提高 一、何为公司化运作？ 有科学、明确的运作目标 建立以市场为导向高效、精干的团队 内部工作人员职责清晰、分工明确 计划-执行-总结，提高运作水平 内部规范，制度健全 激励机制良好，逐步减少人治，实现制度化管理。 传统批发商 公司化运作组织 代理商既是老板，又是具体事务负责人 1、代理商是老板、投资者，基本上摆脱具体事务 2、没有明确的经营目标和计划，属粗放型 2、有明确的目标和计划，并进行层层分解，执行过程当中有考核与调整，属精细型 3、内部人员架构模糊，素