管理学周三多第四版高等教育出版社第七章：战略性计划与计划实施课件.ppt

戴尔的战略调整 1．调整客户细分定义和范围 如果说，惠普通过有效的战略已经瞄准了IBM客户中较高端的群体的话，那么戴尔瞄准的就是中低端。严格定义可转移客户的前提条件：(1)有技术队伍，有技术能力； (2)对IT应用有普遍依赖； (3)不经常更换IT设备。 客户需求的深度挖掘和演化： (1)现有IBM设备的后续应用和维护问题； (2)现有商业解决方案的可靠转移问题； (3)客户对在新的管理环境下的售后服务人员的警惕、置疑和保留态度。 满足客户需求的流程调整和定义： (1)制定专门针对IBM客户的营销策略，包括奖励、延长服务、扩大服务范围，应用多产品策略来协助新流程的作用。 (2)直邮，电话、拜访，需求判断、产品定义、签约的流程精确化程度提高。 2．有效调整产品线 主要步骤：(1)强化PC外围设备的扩展，加大范围和扩展的速度，这个业务的投资不考虑短期回报，如打印机，以及很快发展出来的扫描，甚至扩张到低端的网络设备。 (2)确立服务为一种产品，增加收费服务项目，快速扩展相关的各种简单服务的收费细分，研究服务产品