和融贷理财经理的营销艺术与技巧课件.ppt

四、成交： 把握时机，该出手时就出手。 1、成交要素： a、引起客户强烈的投资欲望。 b、推介的东西一定对他有利。 c、相信公司，相信你，相信产品。 d、强烈的促成欲望。 e、一定要有促成的动作。 f、做好面对拒绝和继续推介的准备。 2、成交中注意事项： a、做好充分心里准备：要敢于成交，不怕被客户拒绝，因为每次成交都是在N次拒绝之后。 b、只有成交才能帮助客户，不成交是客户的损失。 c、时间不够不谈，场合不对不谈。 d、点头，微笑，认可，鼓励其成交。 第七章 拒绝的处理 一、客户的心声 拒绝是成交的开始，客户拒绝是因为对你不了解，或对你的产品不了解。拒绝不可怕，可怕的是你对待拒绝的态度。 二、对拒绝的心态 优秀的营销人员是从多次拒绝中成长起来的，拒绝我的准客户是老师和教练，真正难缠的客户是无反应型的。 三、拒绝的原因： 不需要占20%， 不合适占10%， 不满意占10%， 不信任占55%，其他5%。 一个顶尖的优秀的推销员必须熟练地解除客户的抗拒点。 第八章 索取转介绍 索取转介绍对优秀营销人员的成功至关重要。 索取转介绍注意事项： ①确认产品的好处 ②要求同意转客户 ③转介绍一至三人 ④了解背景 ⑤要求电话号码，当场拨电话 ⑥在电话中赞美对方 ⑦约定时间地点 ⑧不成交同样要求转介绍 有形的是技巧，无形的是境界！ 第九章、如何使用电话行销？ 电话遍布世界各个角落，是世界最大的通讯网络，所以电话行销是最经济、最有效、最迅速的销售手段。 电话行销有以下特点： 1、电话行销最经济； 2、电话行销最方便，最迅速； 3、可以了解客户需求，寻找意向客户； 4、可以不断加深与客户的关系和感情，增加亲和力； 5、可以抓住商机，甚至可以敲定投资。 打电话时应注意： 1、打电话前要作好准备，如谈话的内容、记录的纸和笔； 2、打电话必须要有自信心； 3、打电话首先向对方问好，赞美对方； 4、打电话要口齿伶俐，吐字清楚，逻辑性强，简明扼要，不要罗嗦； 5、电话中一般不要谈的太过详细啰嗦，可约定时间面谈； 6、对电话内容要作好记录； 7、电话打完后为占用对方时间表示歉意或者约定下次拜访的时间。 谢 谢！ 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 谢谢！ * * 和融贷理财经理的营销艺术与技巧 创作人：邓 堃 第一章 前言 营销是一项技术性、专业性、综合性、艺术性很强的工作，具有极强的挑战性和刺激性，只有经过专业培训的优秀的人才方可从事此项工作，世界上没有天才的业务员，每个杰出的优秀的业务员都是从零做起，从不断的学习成长中去提高其营销的技巧和能力。 一、从事营销的目的： 成就一份事业，改变自我，改变现状，享受美好人生。据权威部门统计，世界上90%的巨富，是从推销员干起的，据日本一项调查显示，现在日本平均每5个人中就有一位从事推销工作。 二、要想成为顶尖的销售营销人员，无论是什么产品的营销，必须善于学习，不断学习，因为学习决定思想，思想决定深度，深度决定高度，有高度的人才有未来。 每个理财经理必须具备：丰富的知识、正确的态度、娴熟的技巧、良好的习惯。 影响人的往往不是事物本身，而是人们对事物的看法。 自我限制和自以为是往往是一个营销人员最容易犯的两个错误。 一个人选择了理财客户经理，就等于选择了拒绝，因为成交总是在N次被拒绝之后。 每一个理财客户经理必须成为本行业的专家，才能真正成功。 所以对理财客户经理的培训及业务员的自主学习至关重要 。 第二章 具备良好的心态 一、如何增强自信心，消除被拒绝的恐惧 顶尖的优秀的业务员与一般业务员之间差别并不大，而唯一不同的是他们每天所做的事情有一点点的不一样，推介的技巧也只有一点点的差距，但就是这每天日积月累的不同而导致了他们的收入和成就的极大差距。顶尖的业务员和一般的业务员最主要的差距在于内在的心态。因为心态控制人的行为，而不同的行为会造成