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商业模式策划 当今企业间的竞争不是产品间的竞争，而是商业模式之间的竞争。 —— 德鲁克 不同药品公司商业模式的比较 传统的保健品公司的做法：采购、生产、制造、建渠道、打广告、搞活动、弄促销 都是自家人，从头忙到尾，年底一结算，还欠一屁股债 不同药品公司商业模式的比较 北京有一家保健品公司的做法： 组建经销商联盟：从很多中小公司中挑选产品，在全国建了一个有四百多家经销商组成的联盟。 专做销售促进的策划：公司针对每种产品建立一个产品策划组，主要完成产品策划与推广的材料与方案准备工作。然后召集经销商开会，并在会上向经销商介绍要推广的产品特点、卖点、以及推广方案。经销商根据自己的理解决定是否接下这个产品。决定做这个产品的经销商将被要求打50万-100万左右的预付款，回去后根据策划方案参照执行。 与经销商协同完善推广方案：执行过程中经销商将把自己好的做法与出现的问题提交给产品策划组，产品策划组修改完善后将方案反馈给经销商，如此反复。 不同广告公司商业模式的比较 传统的广告公司的做法：不断地开发要做广告的客户，想法设法提高投放媒体的价格，一般6-7折成交；然后与媒体谈判，确定媒体给的价格（4-5折），广告公司通过赚取两者之间的差价生存。 不同广告公司商业模式的比较 某广告公司的做法 变成批发商：一次性购买某频道某时段的全年广告，然后再卖给需要在这个时段做广告的客户。 1折买入，2-6折卖出！ 哀思公司的商业模式 建立网上商店，销售殡葬用品 有一个美国人参加亲属的殡葬处理，他发现殡仪公司利润高得惊人，于是他构思了一个商业网站，自销殡葬用品，既可赚钱，又可以让消费者减少支出。于是，他找到风险投资商，风险投资商说这个商业模式不成立，因为人们是不会上网买棺木的。 哀思公司的商业模式 建立网上哀思平台，收取殡葬用品公司的广告费。 于是他又进行构思，构思了一个哀思网站。故人的亲友都可以上网站免费发贴子寄托哀思，也方便了远途的亲友，不必再千里昭昭赶去吊唁，网站收入的解决方法为：由于网站的点计率高，所以网站可以让生产销售殡葬用品的公司发布广告，收取广告费作为利润来源。他再找到风险投资商，这个商业模式被风险投资商认可；于是新的企业创办成功。 商业模式的三大经典案例： （1）?????? 百丽鞋业，中国零售市值之王。百丽在中国拥有品牌女鞋前10名中的4个自由品牌，百丽、天美意、思加图、他她。同时，还拥有30余个国际知名品牌的中国代理经销权。百丽鞋业的综合毛利率达到了非常惊人的62%，原因在于它在零售终端实现了控盘。据统计数据表明，中国品牌女鞋销量的71%来自于百货商场，而百丽通过设专柜就牢牢控制了百货商场零售终端。百丽公司拥有了“房地产”独特的稀缺性后，它就有了“定价权”，它的成功本质在于“类房地产”。 （2）?????? 中国 Kappa：5年300亿的成长奇迹。中国动向的两大突破：第一，产品作出根本性创新、颠覆性创新，定位于时尚化运动服装；第二，融资后购买品牌永久使用权和全球优先购买权，控制力由被动变为主动。 （3）?????? 凡客诚品：电子商务的璀璨之星。客户定位：懒男人，核心定位后扩展；快速消费品定位与重复购买；货到试穿高竞争行门槛 商业模式的定义 Rappa(2002)将商业模式描述为：清楚说明一个公司如何通过价值链定位赚钱。 Geoffrey Colvin(2001)认为商业模式就是赚钱的方式。 Timmers (1998) 认为商业模式是产品、服务和信息流的体系，描述了不同参与者和他们的角色以及这些参与者潜在利益和最后受益的来源。 Patrovic等（2001）认为一个商业模式不是对它复杂社会系统以及所有参与者关系和流程的描述，相反，一个商业模式描述了存在于实际流程后面一个商业系统创造价值的逻辑。 Weil 和 Vital （2002）把商业模式描述为在一个公司的消费者、联盟、供应商之间识别产品流、信息流、货币流和参与者主要利益的角色和关系。 商业模式的定义 Applegate(2000)认为商业模式描述了复杂商业能促使研究它的结构和结构要素之间关系以及它如何对真实世界做出反应。 Pigneur(2000)认为商业模式是关于公司和他的伙伴网络，给一个或几个细分市场顾客以产生有利可图的可持续的收益流的体系。 Amit和Zott(2001)认为商业模式是利用商业机会的交易成分设计的体系构造，是公司、供应商、辅助者、伙伴以及雇员连接的所有活动的整合。 Alexander Osterwalder、Yves Pignewr（2002）把商业模式定义为一个公司提供给一个或几个细分顾客和公司架构体系及合作伙伴网络的价值，公司创造、营销、传递这些价值和关系资本是为了产生营利性的可持续的收益流。 Magretta （2002）认为商业模式是说明企业如何运