110906商务谈判II.pptVIP

导论(II) 商务谈判概念分析 学习目标及达到成果 通过对谈判这一概念的学习和理解，掌握在现实生活中对谈判进行实际锻炼和学习的初步能力 了解商务谈判在市场经济活动中所处的重要地位 通过对谈判人才的特征及应有能力的了解，明确成为谈判人才应努力的方向 为什么要学谈判？ 怎样学好谈判？ II-1 谈判的概念 谈判学科发展历程中的代表人物 及不同版本的谈判概念 每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。 --G . I . NIERENBERG 谈判包括科学和艺术两个方面，科学方面的含义是指为了解决问题所进行的系统分析；艺术方面的含义是指拥有社交技巧、信赖别人和为别人所信服的能力、巧妙应用各种讨价还价的能力以及知道何时何怎样使用以上能力的智慧。 --H . RAIFFA 较通用的谈判概念 谈判是指人们基于某种需求，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 商务谈判的概念 商务谈判是指在经济领域中参与各方为协调各自的经济关系，满足交易或合作的需求，围绕标的物的交易或