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销售人员培训 目 录 第一章：理论篇－销售知识 对销售的理解 专业销售人员的素养 对顾客的认识 销售？ 销售是人生必修之课！ 当我们还是小孩，我们使用不同的销售伎俩如：撒娇、耍赖、帮助做家务等获取心爱的玩具或父母的夸奖 当我们是学生我们销售我们的学习成绩 当我们成年踏入社会，我们首先要把自已销售给一家优秀的企业 如果我们还没有结婚，我们将从事必生中最重要的销售 当我们已为人父母，利用说服、诱导、教育、激励来打动孩子是我们的必备技能。 我们还需要和朋友、亲友、同事、上司、下属等让他（她）们相信喜欢自已并愉快地共处，销售自已是我们的必生之课 专业销售员的素养 成功销售人员的基本特征 销售的两个基本原则 销售人员的工作内容 成功销售人员的基本特征 正确的态度 合理的知识构成 纯熟的销售技巧 成功销售员应具备的三种态度 成功的欲望 强烈的自信 锲而不舍的精神 合理的知识结构 自检： 为了取得更好的销售业绩，圣象的销售员需要具备哪些知识？ ?____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 纯熟的销售技巧 销售员应该具备的第三个特征是掌握纯熟的销售技巧。销售员最需要的就是销售的技巧。关于销售，有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技巧、时间管理技巧、服务技巧等等。这些技巧可以帮助一个普通的销售员脱颖而出成为一个杰出的销售员，也只有具备了专业技巧和专业销售行为的销售员，才有可能成为一名专业的优秀销售员。 销售的两个基本原则 销售的两个基本原则 1：见客户 　　　销售工作需要遵循的第一个原则就是见客户。如果没有见到客户，再高明的技巧、再渊博的知识都没有用处，所以要多花时间和客户一起度过。 案例： 在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一大早，班车到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，速度非常快。其实这时候还没到上班的时间，为什么大家都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整理资料后及早去见客户，争取有更多的时间和客户一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能在客户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客户，和客户一起度过。 销售的两个基本原则 2：销量与拜访量成正比 　　　每一个销售员都想销售更多的产品。其实，最根本且永不过时的方法，就是使你的销量和拜访量永远成正比。如果说对销售技巧的掌握有时比较困难，自己不好控制，那么拜访客户的数量完全可以由自己来决定。作为销售员，必须牢牢记住，你的销量与你拜访客户的数量永远是成正比的。 自检： 检查自己的实际工作，看看自己的销售行为是否符合销售的两个基本原则？ 销售人员的工作内容 　圣象专业销售人员主要工作内容： 卖场管理（专卖店） 接待客户（专卖店） 开发客户 管理客户 自检： 作为圣象的专业销售人员您是如何根据这些工作内容制定工作目标并且达成的呢？ ?____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 自检 作为圣象的专业销售人员您是否根据不同的顾客类型而归纳成档案资料，这些资料您又是如何利用的？ ?____________________________________________________________ ______________________^_____________________________________ ____________________________________________________________ 顾客购买决策的5个阶段 1、需求的确认 2、信息的搜集 3、备选产品评估 4、购买决策 5、购后行为 自检 作为圣象的专业销售人员您是如何准确分析顾客所处的购买阶段，并制定不同的销售策略呢？ ?____________________________________________________________ ________________________