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购买者行为分析 学习目标： 掌握消费者市场与组织市场的购买分析的内容，特点 及分析方法的一般过程 能够对消费者市场行为和组织市场行为作分析 购买分析 由谁构成（Whom） 购买者（Occupants） 购买什么（What） 购买对象（Objects） 为何购买（Why） 购买目的（Objectives） 由谁购买（Who） 购买组织（Organizations） 怎样购买（How） 购买方式（Operations） 何时购买（When） 购买时间（Occasions） 何地购买（Where） 购买地点（Outlets） 消费者市场购买行为分析 消费者市场的特点 多样性和不确定性 少量性和多次购买性 可诱导性 消费者购买行为类型 习惯型 理智型 冲动型 价格型 感情型 不定型 消费者购买行为分析－4O 购买对象 购买目的 购买组织 购买方式 购买对象 依据人们购买、消费的习惯： 便利品； 选购品； 特殊品； 未觅求品。 依据产品的有形与否：有形产品（物品）， 无形产品（服务）。 依据产品耐用性：耐用品，非耐用品。 购买动机 生理动机 心理动机 情感动机 理智动机 惠顾动机 美国迈尔·休·高浦勒斯制鞋公司 购买组织 消费一般以家庭或个人为单位，从事购买活动的通常却是家庭中的一个或几个成员。 在购买决策中，人们可能会扮演下列一种角色或几种角色： 发起者；