银行驻点客户经理营销展业指引.doc

招商证券经纪业务驻点客户经理营销展业指引 总则 第一条 为提升公司经纪业务驻点客户经理展业技能，为营业部驻点客户经理团队开展业务提供指导，特制定本指引。 第二条 经纪业务各类客户经理团队在开展业务时应参照本指引执行。 第三条 本指引所涉及展业指导包括驻点客户经理自身工作规范、客户经理团队工作规范、银行业务开拓指导。 第二章 驻点客户经理的工作职责 第四条 驻点客户经理须按营业部安排的工作职责内容积极完成相应工作。 第五条 营业部驻点客户经理主要工作职责： 1、营销和开发新客户，完成营业部下达的业务指标； 2、向客户宣传公司新增业务，销售公司产品； 第六条 营业部驻点客户经理的其他工作职责： 1、服务和维护存量客户； 2、对所属银行网点宣传品和设备进行布置和保管； 3、收集、整理各种市场信息，并及时汇报； 4、参加营业部组织的各类业务活动。 第三章 驻点客户经理日常展业指引 第七条 驻点客户经理在展业前应作好事前的计划,包括收入目标和工作计划。工作计划应根据具体业务开展情况制定每日计划、每周计划等。 第八条 驻点客户经理制定工作计划应该注意以下几个问题： 1、计划目标应具有一定的激励作用，可以适当选择较高的目标以起到激励自身努力工作的目的。另一方面，计划目标还应具有可实现性，要切合实际。 2、计划目标制定后不是一成不变，实际工作中可能会遇到很多新情况、新问题，所以应对计划目标进行适时调整。 第九条 驻点客户经理应做好工作日志的填写工作，工作日志可作为展业资料保存，便于以后查询。 第十条 驻点客户经理准客户开发流程： 1、首先确定应该具备的条件，如：个人准客户所应具备的条件为有一定资金、易接近、有投资或转户需求。机构准客户所应具备的条件为有可用于证券投资的闲置资金、有投资或转户需求。 2、对准客户进行一个分类，如：A类：很有钱、易接近、投资需求明显、转户需求迫切；B类：已在其他证券公司开户，有转户需求；C类：有钱但投资股市意向不太明显，转户需求不明确；D类：没多少钱或者根本不会转户。分类后应确定进行营销工作的重点。 3、确定了解结识准客户的办法。如：缘故法、介绍法、咨询法、直冲法、随机法、资料收集法、信函开拓法和社团开拓法等。 第十一条 驻点客户经理拓展客户前的准备工作应包括： 1、取得名单，建立准客户卡； 2、收集相关准客户资料； 3、过滤不合适的对象； 4、整理分析资料，确定应对策略； 5、取得联系，培养关系； 6、决定最佳的接触时机与方法。 第十二条 驻点客户经理应与客户进行电话预约，以争取面谈的机会。面谈前需做好以下几方面工作：准备名单；确认最佳拜访时间；对准客户的研究与对策；安排最佳拜访路线；话语的准备与演练和心理准备等。 第十三条 驻点客户经理与客户的初步接触注意要点有： 1、明确初步接触的目的：通过寒暄、赞美与准客户建立良好的关系，了解准客户的需求，获得展示自己和公司的机会。 2、初步接触客户时，切忌口若悬河，夸夸其谈，应该主要以探询、了解客户的情况为主。 3、在客户中建立良好的第一印象，对客户的拓展工作是至关重要的。在初次接触时，我们应该格外注意以下方面：准时赴约、仪表整洁、善用肢体语言（握手、递名片、微笑、坐姿、站姿、眼神等）、制造准客户感兴趣的话题、聆听、避免争议等。 第十四条 驻点客户经理通过初步的接触，对客户较为了解之后，应该激发客户兴趣，变潜在客户为实际客户。激发客户的兴趣可以通过以下方式：股市发展状况（成功者的故事）、各种投资比较、公司的优势、自己成功荐股案例、推荐股票（或投资建议书）等。 第十五条 驻点客户经理应重视客户维护工作。客户签约并不是驻点客户经理工作的终点，与客户的开发相比，客户的维护是一项长期而且更重要的工作。这关系到客户交易量的大小、个人的收入与发展、客户的留存、口碑以及新客户来源等各个方面。客户的维护工作应包括：交易服务（软、硬件）、公司新服务项目的介绍、日常的行情提示、有参考价值的投资建议、附加值服务（感情投资）、在日常生活中对客户的帮助、投其所好，寻找共同的兴趣爱好等。 第四章 银行网点现场营销展业指引 第十六条 银行网点现场营销主要是银行驻点客户经理对到银行办理业务的顾客进行银行业务的宣传及拓展。 第十七条 根据具体情况，在每个重点合作银行网点设专职驻点客户经理一至两名。 第十八条 银行驻点客户经理应精神饱满，态度积极主动，着装应与派驻银行网点工作人员工装基本一致。 第十九条 在各银行营业网点内，各种宣传品应摆放到位，使现场宣传氛围突出，让进出银行营业网点的客户都能感受到招商证券银行的宣传冲击力，产生兴趣，进而发展成为公司银行客户。银行营业网点的促销环境营造主要包括以下几个方面： 1、根据营销活动安排，在银行同意的情况下应在网点门头悬