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保险营销学 主讲：常伟 第1章 保险营销概述 1.1保险营销概述 1.2保险营销的原则 1.3保险营销的主体、客体和对象 1.1保险营销概述 推销就是产品的推广销售或促销。 推销 顾客决定其所需，业务员仅是接受顾客的要求。 1.1.1保险营销的定义 保险营销就是在变化的市场环境中，以保险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险人需要为目的，实现保险企业目标的一系列活动。 保险营销的定义－－保险营销的手段是整体营销活动 保险商品的起点是投保人的需求 　第一，趋利避害是人的本能。 　第二，寻求保障和补偿是人的天性。 保险营销的定义－－保险营销的手段是整体营销活动 保险营销的核心是社会交换过程 　第一，提供满足需要的保险商品。 　第二，进行公平合理的交换与交易。 　第三，注重顾客服务，使交换过程循环进行下去。 保险营销的定义－－保险营销的手段是整体营销活动 保险营销的手段是整体营销活动 包括： 市场调研和预测、市场分析、产品设计与开发、产品定价、渠道选择、促销组合的运用等 保险营销的定义－－保险营销的手段是整体营销活动 保险营销的宗旨是顾客满意 　第一，投保人对保险商品知识了解不足，需要通过关怀，达到顾客满意。 　第二，投保人对保险商品需求不迫切，需要通过打动人心的沟通，达到顾客满意。 　第三，投保人对保险商品顾虑重重，需要通过良好的服务形象，达到顾客满意。 1.1.2保险营销的特点 主动性营销　 第一，变潜在需求为现实需求。 第二，变负需求为正需求。 第三，变单向沟通为双向沟通。 以人为本的营销 第一，面对自己。 第二，面对员工。 第三，面对顾客。 注重关系营销 （掌握多种策略） 第一，建立并维持与顾客的良好关系。 第二，促进与竞争者合作关系的形成。 第三，协调与政府间的关系。 1.2保险营销的原则 第一，遵纪守法原则。 第二，开拓市场，扩张业务原则。 第三，顾客第一，服务至上原则。 第四，诚实信用原则。 1.3保险营销的主体、客体和对象 1.3.1保险营销主体 　保险人 　保险中介机构 1.3.2保险营销的客体 1.3.3保险营销的对象 1.3.1保险营销主体－－保险人 保险人的定义 ：保险人是向投保人收取保险费，在保险事故发生时，对被保险人承担赔偿损失责任的人。 保险公司的组织形式 ：保险股份公司 、相互保险公司 保险公司的基本组织架构 ：从人寿与健康保险公司来看，它主要有营销、精算、核保、客户服务、理赔、投资、会计、法律、人力资源、信息系统等部门。 1.3.1保险营销主体－－保险中介机构 保险中介是指介于保险人与保险客户之间专门从事保险业务咨询与招揽，风险管理与安排、价值衡量与评估、损失鉴定与理赔等中介服务活动，并从中依法获取佣金或手续费的企业或个人。 保险市场中介主要包括保险代理人、保险经纪人、保险公估人等。 保险代理人 保险代理人是指根据保险人的委托，在保险人授权的范围内代为其办理保险业务，并依法向保险人收取代理手续费的企业或者个人。 保险代理人按授权范围不同可分为总代理、分代理、特约代理；按业务范围不同可分为展业代理、检验代理、理赔代理等；按代理性质不同可分为兼职代理、专职代理；按代理对象不同，可分为独家代理、独立代理等。 保险经纪人 保险经纪人是指基于投保人利益，代表投保人与保险人签订保险合同，并向保险人收取佣金的企业和个人。 保险公估人 保险公估人又被称为保险公证人，是指依照法律规定设立，受保险人或保险人客户委托，向委托人收取酬金，办理保险标的的查勘、鉴定、估损以及赔款的理算并予以证明的企业和个人。 保险公估人的主要任务是在保险合同订立时对危险的查勘、评估，及危险发生后，对损失的原因及程度进行查勘和估计。 1.3.2保险营销的客体 保险营销的客体就是保险商品，是保险营销主体在实施营销活动中，向保险需求方提供和交易的商品。 保险商品的定义 保险商品就是由保险人提供给保险市场的，能够引起人们注意、购买，从而满足人们减少风险和转移风险，必要时能得到一定的经济补偿需要的承诺性服务组合。 这个定义包含了四层意思：第一，它能引起人们注意和购买；第二，它能转移风险；第三，它能提供一定的经济补偿；第四，它是一种承诺性服务组合。 保险商品应具备的条件 第一，是被保险人真正需要的； 第二，能保证被保险人的利益不受侵害； 第三，费率合理公正，能令双方接受。 保险商品的特征 它是一种无形商品。 它是一种非渴求性商品。 它是一种服务性商品。 具有明显的期限性。 它具有互助互济性。 具有损失补偿性。 1.3.3保险营销的对象 保险需求者是市场上所有现实的和潜在的保险产品购买者，即保险理论中的投保人，包括个人和组织，即个人投保