采购谈判策略和技巧.pptVIP

采购谈判策略 事实数据 采购方应坚持让卖方提供事实和数据证明其说法。例如，如果卖方说买方要求的价格低于其成本，或说其报价是最低的报价时，买方应让其出示数据证明其说法。这种作法可拆穿卖方的谎言，也可有助于提升双方的信任度。 公平合理 卖方可能会强调其价格或条件是很公平合理的。对此买方需强调的是： 第一，每个人都相信自己的条件是公平合理的 第二，此说法暗示如果买方不接受这些条件，则是不公平、不合理的 第三，“公平”、“合理”都是主观的判断。一些条件在一方看来是公平合理的，对另一方来说可能是不可接受甚至不合理的。 采购谈判策略 我不明白 当买方想要获得更多的信息时，可使用一个非常有用方法，即说“我不明白”。此时，卖方需提供更多的、更完整的信息。这种策略也可使买方有一个缓冲的时间。 很难决定 此策略与“我不明白”策略较类似。当买方想要对方作出一定妥协时，可以说“我很难作这个决定”，这样，卖方则会帮助买方作出选择。 例如：当一个公司报价$23.47，而另一公司报价$23.42时，两家公司在其它条件上都相同时，买方可对一个卖方说“你们在价格上这么接近，我很难作出选择”。这时卖方会与买方再谈成本、付款条件及价格等。最终，销售人员帮助买方作出决定。 采购谈判策略 如果…… “如果……”策略可使谈判者在不作出承诺或不改变原立场的情况下，发现其它可供选择的条件。例如，买方可以问“如果我同意每磅涨2分钱的话，有什么益处？你是否能保证整年都不会再涨价？”卖方可能会说“如果我们答应出50%的安装费的话，有何其它益处？” 换谈判者 如果买方觉得卖方的答复不能满足其期望，则可换一个谈判者。这种策略给买方提供了一个绝好的机会，他可要求高层领导介入谈判，使其理解最主要的问题所在。这也可给买方休息和思想新策略的机会。 退求其次 如果买方没有达到其预定的目标，则可要求对方作一些小的让步，如将付款期限从30天延长至40天，延长三包期30天，3%的现金折扣等等。 采购谈判策略 退出谈判 买方作好退出谈判的准备。例如，当买方发现对方没有诚意，或双分分坡太大，无法调解时，买方可退出谈判。这种策略也可帮助找到解决的方法。 快速谈判 大部分谈判从开始到结束只需大约15分钟其中很多是以电话沟通为形式的。卖方可能会突然打电话问：“上星期我方的提出的报价可接受吗？”，“我还需作哪能些工作以取得这笔业务？”或“我每件降从4%如何？”，此时买方无准备，建议采取以下策略： 告知对方会在某一时间内回电话。-- 争取时间审核报价，评审程序并准备好回复或提出要求。 买方需作好准备，随时可能接到这种电话，身边放一些纸和铅笔等，以方便记录。 不要仓促地作决定。无决定总比错误决定好。可推迟答复时间。 其它策略 谈判中还有一些其它的谈判双方都可采用的策略。谈判者除了要选择自己的谈判策略外，还需判断对方所使用的谈判策略。 采购谈判策略 交流技巧 倾听艺术 表演艺术 阐述艺术 答复技巧 察言观色 入题技巧 提问技巧 说服技巧 交流技巧 倾听艺术 耐心地倾听不仅是尊重对方的具体表现，也是了解对方、获取 信息、发现事实、探索动机的重要和必要手段，是谈判中攻与守 的重要基础和前提； 采取多听少讲的策略，可充分洞察对方实力、扬长避短、有的放矢； 记笔记是集中精力倾听的有效手段。 察言观色艺术 熟练的谈判人员能从对方的肢体语言中捕捉到许多信息；如：眼睛 闪烁不定常被视为不诚实或想掩饰事实；皱眉表示困惑、不造成或 表示关注、思索； 抿嘴并避开对方的目光则表示心有不秘密等； 肢体语言会随个人性格和文化背影的不同而发生变化； 熟练的谈判人员还会利用肢体语言来故意迷惑对方，需通过综合因素判断。 交流技巧 表演艺术 谈判时还可通过对各种道具的灵活运用，使谈判人员寓其意于不言中。谈判者要灵活、见机行事，将道具的运用与神态巧妙地结合起来。如：通过合起笔记本暗示对方暂停谈判；拿出合同书暗示对方赶快；拿出返程机票暗示对方自己的时间有限等。 入题技巧 迂回入题：避免谈判过于直接和影响融洽的气氛，要自然地切入主题； 先谈细节，后谈原则：围绕主题，先从细节问题入手，待细节谈妥之后，便自然而然地达成了原则性的协议； 先谈原则，后谈细节：大型采购谈判中，高级谈判人员不可能介入全部谈判，谈判则需分若干等级依次进行，这就需要先谈原则后