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学校市场营销管理实务操作之暑期招生准备期七项必修功课 江苏 涟水 · 叶建国 131 1523 3368 预则立,不预则废! 有的放矢! 谋定而后动! * * 暑期招生准备期七项必修功课 在校学员续班计划 在校学员生情分析 内部生员需求确定 外部市场需求分析 竞争对手调查分析 调校学校市场定位 编写暑期开班计划 * * 在校学员续班计划 目标: 基础目标:保证老生巩固率。 增值目标:优化课程、优化班额、优化生源、优化师资 操作技巧: 切换课程——解决持续期次的高级别老班外援断绝、内需不足的顽疾。 核心要素:降级别、降梯度、降难度、引外援。 调整进度——同课程不同进度的班级并轨合班。 核心要素:慢赶快等。 合并班级——永远追求班额最大化! 核心要素:外需不足要合、班额不足要合、基础接近要合、烂尾班更要强制合。 续班工作的核心任务:稳生、减班。(范例) * * 暑期招生准备期七项必修功课 在校学员续班计划 在校学员生情分析 内部生员需求确定 外部市场需求分析 竞争对手调查分析 调校学校市场定位 编写暑期开班计划 * * 在校学员生情分析 * * 目标: 找准学校核心业务、核心公立校、核心年级、核心公立校班级。 操作: 以班级为单位建立学校学员学期电子档案(管理软件或手工电子表格) 统计分析课程分布、学校分布、年级分布、班级分布 (学员信息分析范例) 暑期招生准备期七项必修功课 在校学员续班计划 在校学员生情分析 内部生员需求确定 外部市场需求分析 竞争对手调查分析 调校学校市场定位 编写暑期开班计划 * * 内部生员需求确定 * * 目标: 我要什么? ——老生班:分别需要多少插班生? ——新生班:新开哪些系统课程新班? 操作: 老生班:确定自然增长补生班级与重点推进补生班级 新生班:以学校稳健持续发展为目标确定必开重点新生班 暑期招生准备期七项必修功课 在校学员续班计划 在校学员生情分析 内部生员需求确定 外部市场需求分析 竞争对手调查分析 调校学校市场定位 编写暑期开班计划 * * 外部市场需求分析 * * 目标: 家长暑期要什么? ——找准暑期短训需求。 操作: 不以校本资源为依据,而以市场需求为目标。 抓住暑期短训需求的热点、焦点。 衔接类、补差类、VIP类、日托、综合文化课等。 暑期招生准备期七项必修功课 在校学员续班计划 在校学员生情分析 内部生员需求确定 外部市场需求分析 竞争对手调查分析 调校学校市场定位 编写暑期开班计划 * * 竞争对手调查分析 * * 目标: 区域内竞争对手动态调查——我要做什么? 操作: 确定调查对象与调查内容 选择调查途径与范围 分析优劣、扬长避短、竞合发展、特色差异。 竞争对手调查表范例 暑期招生准备期七项必修功课 在校学员续班计划 在校学员生情分析 内部生员需求确定 外部市场需求分析 竞争对手调查分析 调校学校市场定位 编写暑期开班计划 * * 调校学校市场定位 * * 目标: 核心业务、核心市场、核心客户、价格策略 以市场为导向确定学校发展方向。 暑期招生准备期七项必修功课 在校学员续班计划 在校学员生情分析 内部生员需求确定 外部市场需求分析 竞争对手调查分析 调校学校市场定位 编写暑期开班计划 * * 编写暑期开班计划 * * 指标任务是理性科学的决策。(范例) 细节决定成败 知道要什么,再决定做什么! 诚与各位同仁分享交流。谢谢! * *
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