xx培训教育集团第五部份：招生策略.doc

PAGE PAGE 第五部分 招生策略 一、学校市场营销阶段性规划 二、量身定做的营销策略 三、学校品牌推广步骤 四、软文炒作说明 五、短信推广方案 六、QQ群广告模式 七、中(高)考讲座策划书 八、招（留）生秘籍如何让你的学生源源不绝 九、小学或幼儿园合作协议 十、学生调查问卷 十一、招生简章样本： 小升初培训 少年夏令营 电脑培训 “一元学电脑”策划 钢笔字培训 小学生寒假托管 小学生晚自习托管 少儿记忆训练方案 少儿美术培训 小学生数学培训 少儿演讲口才培训 少儿作文培训 一、市场营销阶段性规划 1、市场进入计划 采取先办学先招生，等生源达到一定数量的时候正式注册。?学校将招生的范围先限定七年级、八年级、九年级及高中一、二、三年级。教育培训的科目先限定为英语。推广方式是“承诺招生”(本地首家) 2、市场扩展计划 在成功进入市场后，在此基础上进一步地拓展业务空间。 2.1 市场渗透 教育培训市场是一块大的“甜饼”，这块“甜饼”虽然诱人垂涎欲滴，但难以轻松“入口”。本中心不必急于求成，而是采用稳中求胜，立足长远的策略。在前期发展的基础上开设一些优惠活动及部分的免费服务来吸引客户，争取竞争者的顾客“倒戈”，通过我们优质的服务赢得客户的认可，并且吸引潜在的消费群体。 2.2 新的市场开发 无论多么大的“甜饼”都会有分完的时候。新市场的开发，将给学校注入新的血液，推动学校的进一步发展。本学校将把招生的范围扩大到小学和幼儿阶段，并可尝试着招收社会人员；然后科目扩大到数学、物理、化学、历史、地理及成人商务英语培训及机关实用英语。 2.3 多角化发展 (1)水平多角化 针对现有市场和现有顾客，在已有的信誉基础上，扩大业务范围，例如增加家庭教育咨询指导、学生学习生涯规划、学生个人发展设计指导服务等。由于已经有了一定的客户群，在推广这些新业务时就相对比较容易。 (2)综合多角化 本学校以新业务进入新市场，将业务扩大到成人英语培训。 2.4 连锁经营方式 在经过前面的发展阶段后，学校已经树立了相当的社会和品牌知名度。通过连锁经营的方式可以增大市场占有率，同时也解决了本校在拓展业务范围时的大量资金投入的问题。 3．营销策略 现有服务整个生命周期的营销战略 服务生命周期 营销战略 导入期 成长期 成熟期 衰退期 营销目标 打造本学校的知名度，激发受众 最大限度地占有市场分额 业务革新，巩固市场分额，争取利润最大化 减少损失，挤取收益 战 ? 略 ? 服务 提供一个主要服务 业务扩展，提供优质的产品、服务、担保 品种的多样化，建立品牌忠诚度 逐步淘汰疲弱服务 价格 成本加成 市场渗透价格 能较量、击败竞争对手的价格 削价 营销 选择性推广 密集性广泛推广 更密集广泛的推广 收缩、淘汰 促销 吸引试听 扩大、提高知名度，减少促销费用 强调品牌的区别和利益，推出鼓励购买的措施 维持坚定的忠诚者 3.2 定价策略 (1)定价原则：瞻前顾后，审时度势，灵活调整。 (2)价格制定依据： 我们的服务具有很高的知识含量，因而我们的服务定价策略是一种排他策略，从而实现市场渗透。在制定价格的时候主要考虑的因素： ???a服务成本 ???b服务的竞争力 ???c遵守物价局的价格制定规定 ???d同行的价格 ???e服务的知识技术含量 ???f目标顾客的接受度 (3)价格调整 需求：掌握市场行情，合理调整价格。 竞争对手：密切留意竞争对手品牌、价格、策略的变化，及时作出相应的调整措施。 消费者收入水平：随着消费者能力水平的变动而进行调整。 服务成本：随着本学校规模的不断扩大，品牌知名度的不断提高，服务的单位生产成本将会进一步降低。 3.3 推广策略 我们主要是通过免费公开课、广告宣传、社区汇报演出来推广 (1)免费公开课 在市场调研的基础上针对目标客户开展免费的公开课，通过公开课让他们了解本学校及相应的培训业务。 (2)广告宣传 针对学生目标顾客以发放,张贴宣传单,海报、喷绘广告为主.张贴宣传单、海报、喷绘广告时选准每个学校的黄金宣传位置点,重复,阶段性的进行宣传,强调低价格.每次宣传单、海报、喷绘广告都要以统一的形象出现. (3)促销优惠 团体优惠,二次优惠。 学生集体报名的(以5人为一个单位)给予8。8折优惠，第二次报名的给予8折优惠。 (4)社区汇报演出 定期(每个月)到市区(县城)各主要社区及联合麦当劳、肯得基餐厅、电器城、超市、电影院、做学员汇报演出，以此来让家长知道和了解我们学校的办学质量。 二、量身定做的营销策略 一、五种营销策略： 1、定位营销：集中招生对象，锁定目标群体，以初中、高中差生为主 2、差异营销：重点宣传自身教学特色、师资力量、软硬件设施等，突出承诺招生，成绩不达标马上100%退费。 3、数据营销：通过公立学校