xx培训教育集团第一部分：校长论道.doc

PAGE 第一部分：校长论道 第一篇：独特卖点，生源滚滚来 第二篇：鱼塘借力，轻松招生 第三篇：将教师打造成超人 第四篇：学校品牌的运作 第五篇：会议营销实操方案 第六篇：招生“梦之队”完美打造五步曲 第七篇：学校文化建设 第八篇：招生团队建设 第一篇：独特卖点，生源滚滚来！ 招生怎么招？ 学生和家长，凭什么一定得选择你的学校？ 我想这是个最简单也是最常见的问题,因为每个学生都有选择的权利,我可以选择你的学校,也可以选择别的学校.在全民办学的市场大背景下,选择不是太少,而是太多.面对蜂拥而至的招生广告,学生无从选择! 每个学校都说自己是最好的,但是到底好在那里呢? “本校拥有一流的师资经验丰富的名师与资深外教…” “我们的教学方法新颖独特、优质的教学服务…” “本校课程内容更丰富,报名价格更优惠…” (以上的文字,摘录于报刊上一些培训机构的招生简章) 各位朋友,如果是你,你对这样的宣传会动心吗? 现在我们所面临的一个情况就是:各个学校所提供的教材、教法、服务几乎大同小异。这个时候很多培训学校所能想到的就是价格,为了快速进入并占领市场,他们往往采取的是促销打折.价格这个“市场的终极武器”,或许能帮你赢得短期的胜利,但你同时也失掉了大部分的利润;更可怕的是,你的整个品牌形象将会受到严重的影响.而且,价格的拼杀,最终只有二种结果：要么你把自己给拖死;要么你被更有力的对手搞死! 那么有没有什么办法,可以在不压低价格的情况下促进招生? 突破困境,从转换思路开始!由过去以教学产品为中心转变为以学生需求为中心. 现在培训市场已经进入了买方经济时代，我们的学校好不好,学生说了算!所以要打动学生的芳心，从而刺激学生报名,最直接的方法就是去研究学生需求导向,并帮助学生实现他们的梦想。 学生不是为了你的理由而报名,而是为了他们自己的原因!所以我们必须深入学生的心里,不断地思考学生的梦想是什么?学生的喜好是什么?同流才能交流! 学生的梦想是什么?快速、简单、轻松地学习,顺便得高分! 学生的喜好又是什么?尊重、认同、快乐、新鲜、偶像、安全感…… 这就要求我们必须帮助学生找出一个报名的理由—独特的卖点.一个以学生利益为中心的,而不是以培训学校为中心。 培训界竞争一天比一天残酷，只要你想赢，只要你想抢得一块肉，你就无法回避一个重要的概念卖点！卖点已经深入到我们日常生活的每个细微的角落，我可以随便举出很多大家耳熟能详的例子： 耐克鞋在卖什么？运动精神！ 沃尔玛在卖什么？天天平价！ 奔驰汽车卖什么？尊贵的身份！ 歌星李玟卖什么？魔鬼的身材！ 农夫山泉卖什么？有点甜！ 百事可乐卖什么？积极向上，热爱运动！ 可以说，独特的卖点，就是决定你能否胜出的核心竞争力！ “不要跟我说大理论,告诉我该怎么做?” 什么是独特的卖点? 就是以负责任的心态为出发点，100%从学生的角度去思考:“他最需要什么?他的梦想是什么?他有什么喜好?”然后提供给他相应的教学和服务. 简单地说，不要再浪费时间考虑你有什么？而是要走进学生的世界,了解学生真正需要什么，进而去创造吸引学生“报名”的独特卖点。如果你提出的卖点无法被学生喜欢、认同和理解，那么你有的那些卖点统统可以仍掉！ 独特卖点五大黄金法则 具体化:你必须用简单、生动、具体、肯定的语言,告诉学生,你的教学和服务,能给他什么具体的好处和结果. 唯一性: 所强调的主张必须是竞争对手所做不到的或者无法提供的,必须说出你在教学、教材、时效和服务方面的独特性. 促销性:你所强调的主张必须是强有力的,是无法抗拒的,必须聚焦在某一个点上,以达到打动、鼓励、吸引成千上百学生报名的目的. 引爆性：你所提炼出的独特卖点，必须当场立刻马上打动潜在生源，不管你用什么形式做宣传，如果你无法当场吸引目标生源，那么你就错过了推荐的最好时机。一个学生决定到你的学校，还是到别的学校，关键就在那么几秒钟，这就是所谓的“注意力营销”！ 刺激性：你的卖点必须能让学生瞬间产生报名的冲动，这主要是从人性的需求和人性中被满足来考虑的，人人都是有需求的，也都是能被激活的动物。我们活在信息社会，我们每天都被各种信息所牵引。但是，事实上并不是所有的信息都能激发人的内心神经，特别是面对众多的培训机构，所以，你要激活学生，你的卖点，必须与众不同。 其实，你应该明白，学生真正购买的不是你的教学产品，学生购买的是对你学校的印象，所以，你要在学生心目中留下不可替代的印象，你就必须成为第一。 竞争的最高境界，就是没有竞争！你不要看人家做什么，你就跟着做什么，当所有人都争着去做英语培训的时候，也就意味着这个项目已经没有多少利润了，所以你必须做到第一。即使是要做英语培训，你也要做到和别人不一样! 你可以在售后服务上成为行业第一名，你也可以在教学附加值上成为第一名，你可以在价格优势上成为第一名