病程细分变 量与药品搭配组合内容资料.pptVIP

集聚原则 首先要理解现有的产品线及每个产品的营销组合，培养明星产品，并围绕明星产品形成产品主线，让企业所有的力量都集中起来。原因在于： 一是要把资源集中，拳头握紧才更有威力。 二是专注于某个特定的细分市场，根据学习曲线原理，企业的专业 水平会得到提高，同时单位销售成本也会降低。 三是药品销售还是有专业性的，不同的药品方向需要医药营销人员进行专业知识转换和更新，“隔行如隔山”。 成功的例子 从这些年崛起的医药企业来看，较成功的基本都是运用了集聚战略，把目标集中在特定的药品细分市场上。 例如，东阿阿胶专注于补血市场，正大天晴药品专注于肝药市场，贵州益佰专注于止咳市场，修正药业专注于胃药市场，九鑫集团专注于除蟥市场，傅山药业专注于心脑血管及肝病用药市场，等等。 对于医药企业而言，产品模式可以参考“雁阵模式”。 具体的做法 1、明确产品线的方向。把那些不属于优势产品线的产品全部削减或者砍掉，拿出“壮士断腕”的勇气和壮举来。 2、对确定后的产品线中的每个产品进行评估，找出和培养明星产品，把干扰产品和“鸡胁产品”淘汰掉，让公司的产品在整条产品线中形成互补关系而不是相互拆台的竞争关系。 3、对优势产品进行营销策划，提炼合适的USP(卖点)，提高单品的销售业绩。 病程细分变量与药品搭配组合 一、病程细分变量的提出 市场细分是营销学的核心概念，是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R. S