美的电器专卖店培训－经销商培训教材.ppt

一、家电行业洗牌加快 二、传统经销商的困境 三、传统经销商的机遇 四、传统经销商的出路 一、家电行业洗牌加快 二、传统经销商的困境 三、传统经销商的机遇 四、传统经销商的出路 一、家电行业洗牌加快 二、传统经销商的困境 三、传统经销商的机遇 四、传统经销商的出路 一、家电行业洗牌加快 二、传统经销商的困境 三、传统经销商的机遇 四、传统经销商的出路 * 专卖店培训系列之 经销商培训教材 惟有审时，才能度势 以国美、苏宁等为代表的家电新兴渠道正逐步成为家电流通领域的重要力量，尤其在一、二级市场已经占据了明显的主导地位。对下游网络也缺乏有效管理，“势力范围”极不稳固。 渠道 在日益激烈的竞争面前，单一的价格战、促销战等竞争手段使得成本越来越高、利润越来越低。 市场 面对上游家电厂家的整合以及终端的整合，传统经销商存在的价值也越来越受到怀疑。极不规范的管理模式使得库存、资金风险过高，企业处于“亚健康”状态 经营 路在何方 一、新兴渠道的扩张 二、市场竞争日益激烈 三、上游厂家整合趋势加强 四、竞争规则偏向优势经销商 1、新兴渠道扩张 一、二级市场 目前，一、二级市场的家电市场已经完全被新兴渠道所控制，传统经销商已经没有任何发言权。例如，大中在北京、国美在上海（并购永乐后）、苏宁在南京等都称为绝对的市场主导力量。 三、四级市场 随着新兴渠道在一、二级市场布局完成，进军三、四级市场这一最后、最大的市场成为其必然的选择。例如，国美正式启动了农村市场攻势，正通过并购、结盟等方式快速向三、四级市场进军，而苏宁则雄心勃勃要在2006年占领全国2000多个县级市场、350个二级城市。 2、市场竞争日益激烈 实力小 管理不规范 仅依靠经验和人脉 价格战 促销战 “赔本卖吆喝” 如何能对抗新兴渠道？ 3、上游厂家整合趋势加强 优势的品牌、资源正向优势厂家集中，实力强的企业脱颖而出，行业集中度明显提高。 优势品牌的崛起必然对家电经销商提出了更高的要求，必然要求在理念上、管理上、实力上都要与之相配套，这对大部分经销商来说是很大的冲击。 4、竞争规则偏向优势经销商 规模大、人员多、管理较为规范，发展快 厂家优势的营销资源，如供货、返利、促销资源、广告资源、人员支持等都向其倾斜。 马太效应 三、四级市场加速发展 家电经销商在三、四级市场有传统优势 优势厂家寻求与优势经销商结盟 1、三、四级市场加速发展 中国整体经济高速发展 中国城市化进程加快 三四级市场消费力、消费观念也得以明显改观 2、家电经销商在三、四级市场有传统优势 优势 家电经销商在当地具有良好的社会关系与资源，与政府机关、社会团体等保持着深厚的关系 家电经销商在区域市场拥有覆盖范围最广、最深的营销网络 传统经销商更了解当地的消费者 3、优势厂家寻求与优势经销商结盟 厂家在与新兴渠道也处于博弈之中 三四级市场越来越被家电厂家所看中 厂家受到资金、管理、人员等因素的制约和束缚 厂家更多的是依靠自身的品牌、制造、研发、管理优势，与区域市场的优势家电经销商结盟，向经销商提供品牌、产品、服务、信息、管理等支持，依靠经销商实现市场开拓与管理 有效覆盖三、四级市场，实现区域精耕细作 结盟优势厂家，占有上游资源 发育市场服务职能，建立自身品牌 提升经营效率，逐步实现多产品运作的盈利模式 1、结盟优势厂家，占有上游资源 借势 发展 借助优势厂家的品牌、产品、管理、服务、信息资源发展自己，提高自身的能力 对抗新兴渠道 开拓三、四级市场