.销售基本素养和仪表要求、注意的问题及签约流程.ppt

二、任意答应客户要求 原因： 1、急于成交。 2、为个别别有用心的客户所诱导。 解决： 1、相信自己的产品，相信自己的能力。 2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。 4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。 5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。 三、未做客户追踪 原因： 1、现场繁忙，没有空闲。 2、自以为客户追踪效果不大。 3、销售员之间协调不够，同一客户害怕重复追踪。 解决： 1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。 2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。 3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。 4、每日追踪记录在案，分析客户考虑的因素并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。 5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。 四、不善于运用现场道具 原因： 1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。 2、迷信个人的说服能力。 解决： 1、了解现场销售道具对说明楼的各自辅助功能。 2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。 3、营造现场气氛，注意团队配合。 五、对激励制度不满 原因： 1、自我意识膨胀，不注意团队合作。 2、激励制度不合理。 3、销售现场管理有误。 解决： 1、强调团队合作，鼓励共同进步。 2、征求各方意见，制订合理的激励制度。 3、加强现场管理，避免人为不公。 4、个别害群之马，坚决予以清除。 六、客户喜欢却迟迟不作决定 原因： 1、对产品不了解，想再作比较。 2、同时选中几套单元，犹豫不决。 3、想付定金，但身边钱很少或没带。 解决： 1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。 2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。 3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。 4、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。 5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下决定则早定心。 房地产销售日常相关培训 银天·长兴湖壹号营销部 2016年12月12日 第一节 基本素养 第二节 仪容仪表要求 第三节 销售中注意的问题 第四节 业务流程 第一节 基本素养 一、服装仪容 （1）男性——穿西装、打领带、仪容整洁。 （2）女性——职业套装、化淡妆。 二、工作态度 （1）注意电话礼貌：拿起话筒，先自报公司名或案名，并问候“您好”。 （2）若属找人的电话，回答“请稍候”或“请等等”再转本人接，若所找之人不在，则客气地请对方留言或留下电话号码，以便回电。 （3）倘属咨询购房者，则掌握重点简单说明，吸引对方前来现场洽谈。通话时间尽量不超过二分钟。 （4）同事间的协调和睦与互相帮助，能营造出一个良好的工作环境，工作效率自然也相对提高。 三、特别禁止事项： （1）未经公司许可，不得私代已购户做决定。 （2）不得私接他人委托待售之楼盘。 （3）对于未经授权之事，不得擅自答应客户之要求。 四、销售人员个人基本素质 1.良好的心态 良好的心态是成功的基础。 说起来容易，但做起来很难。心态非常容易受到外部环境的影响而波动，特别是在当下浮躁喧嚣，物欲横流的社会环境中。 你销售业绩好的时候，能想到你销售业绩不好的时候吗？你销售业绩不好时，能想到你业绩好时吗？你跟了很长时间的客户迟迟不定，你能承受打击吗？你有一个团购的大客户交了订金，但没有签约，你能不兴奋吗？别人能完成了销售任务，你还差很多，你如何面对业绩压力？ 我们应该是--波澜不惊，心态平和！ 2.明确的目标 这里所说的目标是：你在业绩或职业规划上的以及你人生上的目标。为了达成目标，要把目标进行分解。目标可以分解到每个月；每天；甚至每小时；可以有高目标，有低目标；有短期的，有长期的。有了目标就有了前进的方向和动力。然后就是一步一个脚印，一步一个台阶向着这个目标前进。没有动摇，只有坚持；关键是你要清楚的知道你自己想要什么！ 3.对项目、对市场、对客户的深度理解 对项目、对市场、对客户的深度理解是对一个优秀的销售代表的最基本的要求，没有了它一切无从谈起。它是销售人员打仗的武器。 对项目的理解应像了解你自己一样了解它，包括优势、劣势、基本参数、设备实施、园林景观、销售条件、物业服务、地产知识、相关法律常识等等。 对市场的理解包括：国家及区域的经济政策及情况；房地产市场的走势；区域内的竞争项目情况及在售项目情况；本项目区域内的人文、经济、道路交通、生活娱乐配套情况等等。 对客户的理解：持