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PAGE PAGE 9 超市销售计划制订 一、什么是“计划”？ 一个商业公司在详尽地调研和分析了周边的市场，确定了经过选择的顾客群体，掌握了他们的需求以后，将会明确自己在市场上期望达到的份额和位置。 为了实现这个总目标，就必须有一个具体的策划，这个策划就叫做“计划”。 计划工作就是要预先决定未来任何的行为过程 作些什么 What 为什么做 Why 什么时候做 When 在哪里做 Where 谁来做 Who 怎么做 How 管理人员如果没有了必要的计划工作，那么，企业一定是一种盲目无序的状态。 迷失了目标，我们将付出双倍的代价 “在你没有把握能赢得此战役之前，千万不要进入战场” 1、计划的目的与要素 为企业确定明确的经营目标 虽然还没人能准确地预测未来，一切可变的多种因素都可能妨碍甚至破坏我们所制订得非常完美的计划，但是，不做计划，企业必定是一片混乱，没有责任，满是差错。 没能精确地测定业务的市场增长率和公司的市场适应性，只据以前的销售业绩和利润来指导工作是危险的。 实力强大的集团的惯性都是巨大的，一直冲到危机来临之前才开始变革，那将是非常危险的。 计划工作是管理人员的基本职能 计划工作是所有企业负责的管理人员的基本职能，管理人员的本身素质与完成工作任务的一个重要因素就是看他是否已经具备了从事计划工作的实际能力。 计划工作的原则必须清楚，企业的目的和任务就是获取利润。 计划工作的任务 不能凭直觉，或者靠预感来制订计划，它是要靠调查、凭分析来预测市场前景和企业方向的。 计划工作着重的任务之一就是以基础理论、客观调研作为坚实依据的，在利用所有的手段和机会的同时，尽可能地将企业会面临的各种风险减少到最小，并找到能够纠正计划偏差的方法。 计划工作特别强调经营效率和工作（包括上下级、各部门、各环节）的协调一致，争取使各项费用和销售成本降到行业、企业的最低限度，市场竞争力提高到行业、企业的最高水平。 计划工作是各项管理职能的先驱 商业企业的最初工作，就应该有一个为全面实现目标的框架，这就是计划，它明白地表示出企业总体的方向，工作的重点及布置，资源的安排。 先期要完成的： 了解市场、我们生存的空间、竞争者以及与竞争者直接对抗的主面、竞争者无力的软弱地带、公司性质所决定的目标把握、目标顾客和他们的态度与需求。我们对顾客的期望首先要取决于了解顾客对我们的期望 2、超市销售计划是根据超市所在商圈的消费者调查结果而得出的销售预测。 我们可以根据Life-cycle方法进行人口特征分析，将购物者分为9个主要群体： 青年（18-35） 中年（35-45） 老年（45-65） 1人 单身青年 忽略不计 空巢 2人 DINK ≥3人（无老人） 三口之家 三口之家 三口之家 ≥3人（有老人） 传统家庭 传统家庭 传统家庭 对上述9个群体进行消费需求的调查，其中占消费份额较大的三口之家和传统家庭的调查结果是： 购物群体 第一需求 第二需求 需求组合 目标市场 三口之家 价格3.5% 品种1.0% 价格和品种组合1.5% 价格和邻近组合3.4% 品种和邻近组合0.3% 价格和邻近组合5.4% 邻近2.8% 品种0.9% 价格0.5% 邻近0.2% 邻近1.1% 价格0.6% 品种0.3% 传统家庭 价格2.9% 品种0.8% 价格和品种组合1.0% 价格和邻近组合2.0% 品种和邻近组合0.3% 邻近1.3% 品种0.6% 价格0.2% 邻近0.2% 邻近1.0% 价格0.7% 品种0.1% 首先，我们针对上述调查结果来制定品类价格策略： 先确定企业经营的商品品类角色定义和品类价格形象定位，在这个基础上，确定不同品类的竞争对手，调查、研究、了解及熟悉，再确定自己的与竞争对手竞争的策略以及价格优势的百分比； 其次，再确定目标零售价格： 我们可以分品类角色对竞争对手进行零售价格调研，在价格调研中，必须将对方正在做促销的特价进行特别标志，决不能以对方的特价进行与我们正常价格的比较，否则，我们会钻入对方的陷阱，无谓的损失自己应得的利润的；有了正确的比较后，可以按上一步骤所确定的品类价格优势制定目标零售价格； 再次，确定品类毛利率： 根据现有的采购成本，对比目标零售价格来确定现阶段可实现的毛利率，分品类测算各品类毛利率及品类销售占比，进一步推算出整个商场以及整个公司的综合毛利率； 最后，我们要做的是进行品类毛利率的调整： 在经营的过程中，随着企业良性发展，供应链得到较好的整合、不良供应商的淘汰以及整个供应商队伍的优化、供应商物流的有效利用、现代配送中心科技优势的最佳发挥等因素，会降低计划品类的采购成本。采购成本下降的比例是我们调整品类毛利率的依据