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在银行融资的谈判技巧ppt 　　篇一：融资租赁业务谈判方法、方向及技巧 　　一、企业选择融资租赁的好处: 　　1、便于资金预算编制、简化财务核算程序； 　　2、明确租赁期间的现金流，利于资金安排; 　　3、租赁期满后，承租人可按象征性价格购买租赁物件，作为承租人自己的财产; 　　二、企业在什么情况下适宜选择融资租赁: 　　1、新办或未能达到银行授信条件的企业，但项目有发展前景并且有一定的保证措施; 　　2、企业处于生产经营相对稳定和上升时期，需要更新或添置设备，在既不愿动用自有资金又不想动用银行有限的授信额度时，可选择融资租赁方式添置设备; 　　3、承租人最终想要使租赁设备成为企业的自有固定资产; 　　4、承租人由于生产经营需要，在流动资金短缺的情况，可利用企业已有的固定资产进行回租融资，以改善企业现金流; 　　三、融资租赁的操作种类： 　　1、直接租赁：是由出租人根据承租人的指定直接向供货商购买，然后出租给承租人使用的方式; 　　2、回租：指承租人将自有物件出卖给出租人，同时与出租人签订一份融资租赁合同，再将该物件从出租人处租回的租赁形式。回租业务是承租人和出卖人为同一人的特殊融资租赁方式; 　　3、转租赁：是指以同一物件为标的物的多次融资租赁业务。在转租赁业务中，上一租赁合同的承租人同时又是下一租赁合同的出租人，称为转租人。转租人从其他出租人处租入租赁物件再转租给第三人，转租人以收取租金差为目的的租赁形式。租赁物品的所有权归第一出租人; 　　4、委托租赁：是指出租人接受委托人的资金或租赁标的物，根据委托人的书面委托，向委托人指定的承租人办理融资租赁业务。在租赁期内租赁标的物的所有权归委托人，出租人只收取手续费，不承担风险; 　　四、客户需求从承租人的主观愿望分类 　　（一）我需要租赁 　　多为中小企业、新建企业等低端客户的资金需求。在我国由于对融资租赁的认知程度较低，融资租赁机构的类型尚不太完善，未形成优势互补的租赁产业链，目前这类客户尚缺乏对融资租赁的了解，仍然是一个巨大的潜在的租赁需求市场。 　　对此类企业要不要盲目急于推销租赁方案，首先要了解企业的运作方式和经营状况，对企业不顾资产负债比例、小马拉大车的融资饥渴的租赁需求，或是孤芳自赏，依据单相思式的市场判断，提出融资计划， 则应要求企业首先要求企业先进行增资扩股，为其提供与其资产和现实的偿还能力相适应的融资租赁方案，促进企业稳步发展 　　（二）我希望租赁——多为高端客户。主要需求因素分为： 　　1 税收好处推动型。此类客户多为盈利大户，可为客户设计不同的租赁方案和租金递减的租金偿还方式。 　　2 现金流推动型。此类客户多为服务运营商、加工 　　服务企业和制造业，可为客户设计与其匹配的租金支付方案、租赁销售方案。 　　3 财务报告推动型。此类客户多为上市公司、跨国公司的，可为客户提供表外融资、改善财务比率、租赁债券与经营租赁相结合、信托与融资租赁相结合的租赁方案。 　　4 技术进步推动型。此类客户多为高科技企业，信息管理设备为主要的租赁物，可为客户提供的捆绑服务的经营租赁方案。 　　5 服务推动型。此类客户多为建筑施工企业、金融机构、政府采购等，为客户服务一定要缩短反应时间，可以为客户提供经营租赁出售回租等租赁方案服。 　　五、如何面对承租人的反对意见: 　　1、“我不缺钱”——现金应该作为中长期股本或不动产投资，要注意现金的机会成本是很高的。 　　2、“租赁总是贵的”——客户是否可以得到银行贷款，引导客户说出希望租赁的真实原因。我们要会对不同的融资方案做现值分析，帮助客户做出租赁决策。 　　3、“租赁公司能做，我银行就可以做了”——银行的长期贷款比例太高，抵押贷款锁定风险的程度不如租赁资产，银行信贷不能满足客户租金进成本、加速折旧、表外融资、回避资产陈旧风险等要求。 　　六、与客户沟通的主要关注点 　　1、项目沟通、策划、评审体系，都是租赁公司核心竞争力之一，但操作的要点都离不开： 　　2、潜在的承租企业未来使用租赁物，是否有足够支付租金的获利能力； 　　3、这些获利能力是否能保障以支付租金的方式交到租赁公司手里； 　　4、如果出现问题，租赁公司是否有可靠的手段对租赁资产进行处置； 　　5、处置的方式是否能够立即将租赁资产变现 　　七、沟通的范围 　　1、融资租赁的基础知识； 　　2、与租赁有关的金融知识； 　　3、与租赁物有关的商品知识； 　　4、与企业管理有关的管理知识； 　　5、对宏观经济的认识与看法； 　　6、对行业前景的认识与看法； 　　7、遵纪守法的意识； 　　8、市