销售发问 电话营销.doc

销售基本功--发问 从出道到现在，我接触过无数的销售教练，也学习过许多的技巧，你先你如果问我最棒的技巧是什么？如果现在只让你用一种销售技巧销售，你会用什么？ 我想我会不假思索的回答你两个字：“发问”； 是的，“发问”。这是迄今为止最通用的销售技巧，顶尖的销售人员都是用问的。 为什么发问如此有效呢？ 首先，发问的人是庄家。任何沟通中，总是发问的人在引导回答的人。发问的人主动，回答的人被动。在调研的过程中，有的业务伙伴就抱怨说，客户的问题太多，总是被客户引导着走，究其原因就是不懂得发问。 其次，只有发问才知道客户想什么。成交和抗拒放佛是同一硬币的两面，成交总是伴随着抗拒，这就是我们讲的“嫌货才是买货人”。但顾客的抗拒，就像是个冰山，真正的原因总是埋在水面下，在心灵深处。就好比我们去买衣服，如果是兜里的钱不够，我们不会说太贵了，会说样式不好、这里那里有瑕疵等。只有通过发问，才能找到客户心中真正的抗拒点。 再次，只有发问沟通才完美。完美的沟通比例是我们发言30%，对方发言70%。如果是一般沟通可能双方发言各占50%，客户主动的时候可能是客户说30%，只有在我们发问的情况下，客户才可能发言70%。客户说的话越多，曝露的问题也就越多，问题越多我们销售的机会自然也就越多。 这个世界上，大多事情都是有规律的，发问也有其规律。掌握了发问的规律，就可以在销售世界中随意遨游，反之则会处处被动。那么发问到底有哪些规律呢？下面我就分享几种有效的发问方式。 假设法 假设法是一种非常好用的方法，原因是进可攻，退可守。比如，一个男孩子带一个女孩子去商场，当走到珠宝柜台的时候，男孩子指着一对戒指，跟女孩子说：假设我们结婚，用这对戒指如何。如果女孩子说太小了、还凑活等，就说明有戏。如果女孩子说，别臭美了，咱俩不可能。男孩子就可以接过来说，我只是假设一下吗？别这么认真，开玩笑的。 假设法分类： 假设成交法、假设选择法、假设不成交法、假设解除抗拒法、假设问题法、假设条件法 假设结果法、假设好处法、假设解决法、假设后果法、假设敌人法、假设魔棒法、假设好感法； 假设成交法：假设成交法，就是抛开成交，直接想成交之后的事情。好处是绕开抗拒，直奔主题。常见应用如下： A、假设您要投资关键字的话，您打算投资几个？ B、假设这3个关键字，有一个还未被注册，您愿意立刻就保护起来吗？ C、假设今天您确定要这个字，您能付全款吗？ D、如果要开发票，怎么写抬头呢？ 假设选择法：一般客户在购买的时候都有几个重要买点，可以通过假设选择法来确定客户买点的排序。常见应用如下： A、您刚刚说重点考虑投资，现在还考虑建平台，我想问一下，如果投资和平台只能满足一个，您是更看重投资还是建平台？ 假设不成交法：假设不成交法，就是问客户，假设今天没有成交，是因为什么原因。目的是了解顾客的抗拒点。常见应用如下： A、假设您今天没有立即购买，您觉得可能会是哪些原因？ B、假设你真的没有时间，那你可能在做什么样的事情？（邀约） C、假设您不会现在做决定，您觉得原因是什么？ D、假设我今天没能让您决定投资，您觉得我犯了哪些错误？或者哪里没给您讲清楚？ E、假设我们今天没有达成共识，您觉得主要差异点有哪些？ 假设解除抗拒法：与假设不成交法类似，不同的是问的对象不是客户而是与客户有关联的人，这样问会让顾客回答的时候更加自然。常见应用如下： A、假设您的朋友不愿意投资，您觉得可能是什么原因？ B、如果您的对手不愿意投资，您觉得可能是出于哪些考虑？ C、假设您公司的其他伙伴不同意，他们的理由是什么？ 假设条件法：当顾客不答应时，我们假设一种条件，看在这样的条件下顾客是否愿意答应，使用假设的条件主要目的是判断客户是否有意向。常见应用如下： A、假设下次还有这样活动，我还要联系您吗？ B、如果我们下次还有这个会，你会提前预定吗？ C、假设我们一级词只收你1000元，您会立即下订单吗？ D、假设您刚刚要求的条件都能满足，您就会立即下订单吗？ E、假设您的爱人答应，您就会答应，是吗？ F、假设您的竞争对手现在已经保护起来了，您愿意抢先注册吗？ G、假设3年后人人用手机上网就像现在用电脑上网一样，您愿意为3年之后的市场预先投资吗？ 假设好处法：当顾客对产品的信心不够时，或者不了解时，假设我们的产品能够对手带来一系列的好处，来增加顾客的兴趣和信心。常见应用如下： A、假设我们的课程能提升贵企业销售业绩的20%，您是不是一定要了解下？ B、假设我们的专家愿意在小会议室专门为您做一个诊断，只要您10分钟时间，您要不要过来坐一下？ C、假设我们的老师愿意免费为您做个诊断，只要10分钟时间，您要不要和老师沟通一下？ D、我们这里有一套诊断模板，假设只要10分钟时间，就可以知道您适合用什么样的方法建设快公司，您不要了解一下？ E、假设我们还