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支配型的主要表现 交谈时进行直接的目光接触 ； 有目的性且能迅速行动； 说话快速且具有说服力； 运用直截了当的实际性语言； 办公室挂有日历、计划要点。 注：如果下属中有“老虎”要给予他更多的责任，他会觉得自己有价值，布置工作时注意结果导向，如果上司是老虎则要在他面前展示自信果断的一面，同时避免在公众场合与他唱反调。 影响型（孔雀 ） 特点： 热情洋溢，个性乐观，口才流畅，好交朋友，风度翩翩，表现欲强。 优点： 能够使人兴奋，他们高效地工作，善于建立同盟或搞好关系来实现目标。 缺点： 因其跳跃性的思考模式，常无法顾及细节以及对事情的完成执着度 。 名人：孙中山、克林顿 、戈尔巴乔夫 影响型的主要表现 运用快速的手势； 面部表情特别丰富； 运用有说服力的语言； 工作中充满了能鼓舞人心的东西。 稳健型（考拉） 特点： 很稳定，够敦厚，温和规律，不好冲突。行事稳健、强调平实，有过人的耐力，温和善良。 优点： 他们对其他人的感情很敏感，这使他们在集体环境中左右逢源。 缺点： 很难坚持自己的观点和迅速做出决定。他们一般不喜欢面对与同事意见不和的局面，他们不愿处理争执。 名人：甘地、蒋经国 、宋庆龄 稳健型的主要表现 面部表情和蔼可亲； 说话慢条斯理，声音轻柔； 用赞同型、鼓励性的语言； 办公室里摆有家人的照片。 分析型（猫头鹰） 特点： 很传统，注重细节，条理分明，责任感强，重视纪律。保守、分析力强，精准度高，个性拘谨含蓄。 优点： 天生就有爱找出事情真相的习性，因为他们有耐心仔细考察所有的细节并想出合乎逻辑的解决办法。 缺点： 把事实和精确度置于感情之前，会被认为是冷漠。在压力下，有时为了避免做出结论，他们会分析过度。 名人：包拯(包青天) 、福尔摩斯 分析型的主要表现 很少有面部表情； 动作缓慢； 使用精确的语言，注意特殊细节； 办公室里挂有图表统计数字等。 * 思考与讨论 不同性格的人如何沟通更有效？ * 谢 谢 塑造自我，全面提升 沟通，更上一层！ * * * 1、所谓[忽视法]，顾名思义，就是当客户提出的一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只需带笑容地同意他就好了。 2、当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生二种感觉： 产品的价格与售价一致的感觉。 产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的。 3、太极法取自太极拳中的借力使力。太极法用在推销上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，业务代表能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”即业务代表能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。 4、透过询问，把握住客户真正的异议点 业务代表在没有确认客户反对意见的重点及程度前，直接回答客户的反对意见，往往可能会引出更多的异议，让业务代表自困愁城。 5、是的……如果，意思也是如果……但是，但如果用但是客户会觉得你的肯定没太多的诚意，如果用如果，感觉更委婉一些。 6、一般用方法5，不直接反驳，但以下情况必须反驳：客户对公司的服务、诚信有所怀疑时；客户引用的资料不正确时。使用直接反驳技巧时，在遣词用语方面要特别的留意，态度要诚恳、对事不对人，切勿伤害了客户的自尊心，要让客户感受到您的专业与敬业。 * * 沟通技巧培训 ——素质培训之四 * 沟通无处不在 * 目录 沟通的定义 沟通的种类及关键点 高效沟通步聚 性格对沟通的影响 * 沟通的定义 为了设定的目标，把信息， 思想和情感在个人或群体间传 递，并达成共同协议的过程。 * 沟通的内涵和实质 沟通是一种具有反馈功能的程序 ——被传送的不仅是语言文字，还包括动作、行为，以及思想、观点、态度和其它各种情报 ——目的是在于增进彼此双方的了解，增进群体和谐 ——沟通形式：对话、书信、肢体语 传达的主要内容：信息、感情、思想 * 沟 通 的 种 类 沟 通 语 言 非语言 口头 书 面 声音语气 肢体语言 身体动作 * 沟通关键点——面对面 面对面沟通： 声 音 语 气 身体语言 7% 38% 55% 语气 声音 身体语言 注意： 面对面沟通中许多内容与商务礼仪是相同的 * 沟通关键点——电话沟通 电话沟通： （ ）声 音 （ ）语 气 82％ 18％ * 双