客情关系的重要性.pptxVIP

销售“尖刀训练营” 我练刀法 专注重复 尖刀出鞘 成就荣耀 客情关系 A、客情关系的概念 B、客情的关系的重要性 C、对客情关系认识的误区 D、如何建立和维护客情关系 培训纲要 A、客情关系的概念 概念：是产品、服务提供者与其客户之间的情感联系。 关键词：情感联系 本质：情感联系的背后是利益关系 目的：建立信任 结果：①探寻对方真实的需求 ②在需要的时候，用感情（友谊）对交易施加影响 B、客情的关系的重要性 好 Vs 坏 印象好，愿意交往 真实，量大 易探寻或判断出隐性需求 可谈的方案多，回旋余地大，不易谈僵 ①可通过示弱，换取同情 ②易换取客户感恩心理 记不住你，冷淡、讨厌你 虚假，量小 信息不准确 回旋余地小，易谈僵 ①无感情可言 ②客户不领情 个人 信息 需求 探寻 谈判 情感 可持 续性 较长，会提供其它信息 没有，不会提供其它信息 1、客户关系唯上： ◎作为决定成败的利器，往往只注重情感关系忽略了利益关系 2、把情感关系的沟通渠道当成客情关系 ◎忘记了客情关系的目的,把和客户在一起吃喝玩乐当成客情关系 3、客情关系的层次误区 ◎把“朋友关系”当成客情关系的最高层次 4、不维护新客户的客情关系 ◎“猴子掰包谷”式的销售 5、只维护老客户的客情关系 ◎“守株待兔” C、客情关系的误区 高 低 低 高 利益 客情关系 客情关系层次矩阵图 开发新客户成本虽高，但你可以把握自己的命运。 只维护老客户无非成本降低，但你的命运交给了客户 D、如何建立和维护客情关系 D-1、销售员要真诚的关心客户 情感关系 利益关系 朋友 家人 谈意向 投资风险 服务 本人 节日 日常 喜庆 产品需求 售前 售中 售后 客情 D-2、要懂规矩 注重个人形象 清楚当地民风民俗 熟知商务礼仪 为人处世的基本原则 规矩 D-3、观念决定行为 先做事后做人 换位思考，不以自我为中心 谨慎承诺,言出必行 付出才有回报 弄清“销售”的真正含义 观念决定行为 总结： 1、客情关系是铺路石，影响销售结果的好坏但不决定结果； 2、客情的核心是因“利”而“情”，因此不能因情忘利，也不能唯利是图； 3、不迷恋客情关系，警惕被“朋友”利用； 4、客情维护的关键在真诚地关心客户，以心换利； 5、常联系、常问候，不能“无事不登三宝殿”。