单元10：如何说明保险的功用(例子话术展示)-讲师手册文档.doc

单元主题 十、如何说明保险的功用 —案例话术展示 讲师手册 Train Better, Achieve Best Train Better, Achieve Best 课程内容规划 SESSION PLAN 课程名称： COURSE 新人衔接训练 课程主题： SUBJECT 如何说明保险的功用－案例展示 学习目标： OBJECTIVES 1、寿险意义与功用话术训练 2、让学员积累更多案例、故事 课程内容概览： 大 纲 时间（分钟） 一、导入 5 二、课程回顾 15 三、意义与功用 10 四、演练实作（故事讲保险） （一）讲师故事演绎 10 （二）脑力激荡—分享保险事故 20 （三）学员演练 35 五、讲师点评及作业 5 合 计 100 备 忘 栏 讲 义 教 具 活 动 学员手册 投影机、话筒、白板、白板笔 背诵并画图 小奖品 回答问题 听讲记录 学员上台练习 主题 时间 讲师活动 教具 学员活动 课程导入 课程回顾 课程大纲 一、意义与功用 二、故事演绎 （一）听我说故事 （二）、学员演练实做，脑力激荡 三、讲师点评 5 15 10 10 35 20 5 本人主要工作经历介绍 1、姓名2、资历 3、对公司的认同及对寿险工作的热爱 重点强调自己对寿险意义与功用的感悟，为下文打好基础。 对之前的课程的做简单回顾，主要是让学员能更好地掌握前面学过的课程以及了解衔训的系统性。 可以让学员示范演练，讲师进行客观点评。 操作要点：清晰讲述课程大纲，重点突出该单元的演练以故事为主，同时相互分享好的保险故事，让我们有更多的素材与客户进行沟通与交流。整个课程对讲师的课程氛围掌控能力要求比较高，必要要求学员真正融入训练中来。 意义与功用中的——生命价值 从ppt5----ptt13不做重点说明，只是相应的让学员感受投影片，主要是为引发思考…… 痛苦的尊严-听我说保险之故事 操作要点：讲师进行投影片的渲染，让学员感受寿险的意义与功用，同时引入感性的故事《痛苦的尊严》。 操作要点：讲师可以进行示范演练调动职场气氛。必须准确表达演练的操作方式以及注意点，如果希望效果更好，讲师拿一个篇章进行示范演练，让所有学员全情参与，讲师必须要有很好的控场能力，包括时间的掌控。 脑力激荡：每位学员讲授保险故事（人少时可用此方法操作） 操作要领:请打开学员手册，我们一起学习讲授《因病返贫，从“中层”重回“底层”》，讲师在分解故事时要做到要点分析，使学员能够清楚如何富有感染力的去讲授故事。 操作方式：个人先面对全体学员讲授，然后两位伙伴结对，分别饰演业务员及客户 注意点：内容的完整性，讲师尤其强调的是故事的感性部分 精彩呈现：选择1-2组（人多时可用此方法操作） 讲师点评总结 操作要点：通过故事的分享让学员再次真实感受到寿险的意义与功用，让其知道保险对财务规划、健康、生命、教育、养老等方面的重要性。 操作要点：讲师需要引导学员参与到整个分享氛围中来，尽量愿意把一些好的故事分享给其他的人。控制好时间。 操作要点： 在演练实作部分中，不鼓励学员脱离教材自编自导，在还没有自己的营销经验的时候，严格按照现有的故事进行训练 。重复，让学员再次熟悉，有条件可以整理成册，作为学员事后的展业工具。 我们经常说“成功复制成功”，今天让各位学员练习的故事都是来自许多寿险业务精英经验的提练，所以拷贝成功，给自己一个成功的机会；同时标准讲述给客户一份专业的感受，提升我们在客户面前的形象，获得客户的信赖。 签单取决于客户和市场，但是前提是能专业的讲解寿险的功能和意义，希望大家能够用专业做后盾，活学活用，融会贯通！ 中国人常说“平时多流汗，战时少流血”。 最后送给大家一句话： 训练不会白费，专业来自训练！ 谢谢！ 投影片 投影片 投影片 投影片 投影片 投影片 投影片 学员参与，讲师点学员上台作示范 学员参与 学员投入 学员参与 全情投入学员参与 学员打开学员手册找到相关章节，进行故事演绎