四大营销策略(4P’S).pptVIP

产品价格调整的策略 心理定价（Psychological P） 1、尾数定价：用于需求价格弹性较大的中低档商品 2、声望定价（整数定价）：高档名贵商品。 3、参照定价： 4、促销定价（招徕定价）如大甩卖，大酬宾，利用价廉的心理吸引顾客，统售 差别定价（Discriminatory P） 1、按不同顾客差别定价 2、按产品不同形式差别定价3、按产品不同部位差别定价4、按不同销售时间差别定价 具备条件（1）市场必须是可细分的且强度不同（2）不可能转手到卖（3）无竞争者的低价竟销（4）管理费用小于额外收入（5）形式合法 三、心理定价策略 四、差别定价策略 价格变动和企业的对策 三内容： 如何择机降价或提价； 价格变后买者反映； 竞争者降价企业采取的对策 价格变动和企业的对策 一、如何择机降价或提价 降价 （1）生产能力过剩，销路不畅 （2）价格竞争激烈，市场占有率下降，为竟争取胜（3）成本比竞争者低但销路不好。 提价 （1）供不应求 （2）通货膨胀 价格变动和企业的对策 二、购买者对价格变动的反应 降价反应 （1）淘汰取代 （2）滞销货 （3）资金困难面临停产 （4）降价还会继续，持币待购。 提价反应 （1）热门货会脱销 （2）有特殊价值 （3）涨价会继续。 价格变动和企业的对策 三、企业对竞争者降价竟销的对策 （1）维持原价不变 （2）维持原价，同时改进质量或增加服务项目，增加广告宣传 （3）降价同时保持质量和服务水平稳定不变 （4）提价同时推出新品牌以围攻竞争对手降价品牌 （5）推出更廉价的产品以反击。 分销渠道（销售渠道）策略 企业仅有适销对路的产品和确定适当的价格，还不能打开市场，必须通过适当的渠道，才能在适当的时间、适当的地点、按适当的数量和价格，把产品从生产者转移到消费者（或使用者）手中。 分销渠道（销售渠道）策略 产品的转移一般要通过以下五种渠道： 产品所有权转移的分销渠道（商流） 产品实体分配的储运渠道（物流） 结算付款渠道（资金流） 信息沟通渠道（信息流） 广告促销渠道（传播流） 分销（销售渠道）策略 一、分销内涵、职能和作用 分销渠道（Distribution Channel） 将产品从生产者处送到消费者手中所经过的通道。他消除产品、服务与使用者之间在时间、地点和所有权上的主要差别。 作用：为什么要有营销中介 3*3=9 3+3=6 中介减少 交易次数 制造商 消费者 制造商 消费者 制造商 消费者 制造商 消费者 制造商 制造商 消费者 消费者 中介 渠道成员的关键工作 渠道成员的关键工作（职能）： ——收集和发布信息 ——促销：开发和发布广告信息 ——交流：消费者之间进行 ——调整：为适应消费者而调整，包括制造、定级、组装和包装 ——谈判：达成价格产品服务的协议，完成所有权或使用权的转换 ——实体分配：运输与存储 ——财务业务：获取资金补偿成本 ——承担风险： 二、分销渠道层次的数量 （分销渠道的类型） 渠道1 渠道2 渠道3 渠道4 消费者市场营销渠道 渠道1 渠道2 渠道3 渠道4 集团市场营销渠道 制造商 制造商 批发商 制造商 经纪人 零售商 消费者 消费者 消费者 消费者 零售商 零售商 批发商 制造商 制造商 制造商 制造商 制造商 销售分支的制造商代表 销售分支的制造商代表 工业分销商 工业用户 工业用户 工业用户 工业用户 工业分销商 分销渠道类型 影响选择的因素 按其有无中间环节和中间环节的多少分 直接渠道和间接渠道两大类： 推销员上门推销 直接渠道 邮寄销售 零层渠道） 自设门市销售 订展会签约供货 网上销售 一