美容督导工作如何指引.doc

美容督导工作指引 　　在专业美容化妆品行业，美容督导是企业联接代理商、美容院的纽带，她们代表着公司形象和利益，常年活动在市场一线，传播公司先进的经营理念，营销模式和产品技术知识，指导代理商、美容院经营管理。但是由于本行业从业人员素质较低，使很多美容督导，难于起到“传播”与“指导”的作用，而往往成了代理商、美容院免费获取的不用开工资的美容师。因此本人结合各品牌实际，写出了《美容督导工作指引》，望能给长期活动在市场中的美容督导们起到一定的帮助作用。 　　一、美容督导必须掌握领会的几个方面： 　　1、透彻了解公司的企业文化，经营理念，营销模式; 　　2、熟练掌握公司的产品知识，护肤技术手法; 　　3、领会公司的营销政策，营销活动方案及促销方案; 　　只有透彻了解掌握了以上几个方面，才能自信的开展工作，成为名副其实的美容督导。 　　二、美容督导应具备的心态： 　　美容督导下到市场，首先应保持两个心态，立场一定要正确坚定。 　　1、我是公司派到你处的营销技术专家，我是来指导帮助你怎样经营运作市场的，我不是公司给你的免费不用开工资的美容师; 　　2、我是公司的美容督导，我的一切工作都要维护公司的利益，我工作目的就是怎样扩大公司品牌产品的市场分额，提高产品销量，使我公司品牌成为代理商、美容院主推品牌。代理商、美容院对我不管好坏，我都会始终如一的维护公司的利益。 　　三、美容督导下市场前的准备工作： 　　1、美容督导经过培训合格，出差前应尽可能多的正确了解所到市场代理商、美容院的背景资料。俗话说，“知己知彼，百战百胜”。内容包括：姓名、性别、性格、经济实力、网络情况、销售情况，目前主要经营哪几个品牌，我公司品牌销售情况怎样，是否是代理商，美容院的主推品牌，为什么?(这些资料可通过客户部查阅客户资料，也可通过你的上司了解到) 　　2、了解到代理商、美容院的背景资料后，在出差前，在公司给所到市场的代理商、美容院负责人一个电话，作一个简单的自我介绍，并问候对方，告之对方自己什么时候到达，语言最好轻松大方，让对方觉得你有主见又好相处。 　　例如：“X总，我是公司美容督导，我姓X，名XX，我已被公司分配到你处做美容督导，我将于明天上午X点，坐XX次列车到达XX市，可能到你公司是XX号X点钟。X总，我已听公司领导多次介绍你经营做的如何如何好，可以说是久仰你的大名呀，真想立即就见到你……。” 　　四、美容督导怎样与代理商沟通 　　美容督导下到市场遇到第一个问题就是如何与代理商、美容院老板沟通，因为只有沟通到位了，才能实施、行使你的市场计划，完成你的任务。 　　1、沟通要找准对象，最好能直接与老板面对面沟通; 　　2、沟通前要调正自己的心态，要自信; 　　(1)、我是专家，我是来帮你的; 　　(2)、我必须详细了解你的(代理商)情况，否者我将无法开展工作。 　　3、与代理商，美容院老板见面后，坐下来沟通应单刀直入进入你的主题，摆明你所来的目的。应先干哪几件事，后干哪几件事。可用这样的方式切入主题：“老板，我看你很忙，为了尽快使我们工作进入状态，我必须了解你公司目前的一些情况，以便我有针对性的进行培训和指导……”(最好将你所要了解的事项，在事前用文字写出来，拿给对方老板看)。 　　五、美容督导应了解代理商、美容院哪些情况： 　　1、代理商 　　(1) 现主要经营哪几个品牌，主打产品是什么，有什么卖点; 　　(2) 目前有多少家终端网络，我公司品牌已进入了多少家店，要有详细名录。有时代理商可能拒绝提供详细网络名录，但你必须与代理商沟通到位。讲明我是来帮你的，了解这些终端网络名录，是为了我便于更好的掌握市场情况，辅导终端美容院开展活动; 　　(3)有没有建立品牌小组，没有是什么原因?有，品牌小组的运作情况如何? 　　(4)现有加盟店销售情况如何，分出A、B、C三个级别。迅速掌握谁是你的重点客户，谁是你安排辅导培育的客户，谁是你暂时要自然销售使重点客户来带动影响的客户。 　　(5)当前公司开展的促销活动，你代理商是怎样展开的，目前情况怎样，结果如何，有什么问题。 　　(6)代理商目前业务员、美导素质现状如何，对公司经营理念，营销模式，产品知识，护肤手法，了解掌握的程度如何，(最好和代理商协商，进行一次摸底测验。) 　　2、美容院 　　(1) 现主要经营哪几个品牌，主打产品是什么，有什么卖点; 　　(2) 美容院日产品销量是多少，我公司品牌产品销量是多少; 　　(3) 美容院有多少固定客源，一般都是些什么层次的消费者; 　　(4) 美容院目前一般采用什么方式促销，怎样吸收客源，稳定客源; 　　(5) 美容师素质现状如何，对公司经营理念，营销模式、产品知识、护扶手法了解掌握的程度如何; 　　(6)、我公司品牌产品顾客使用后都有什么反映。 　　六、美容督导应对代理商、美