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第3章 供应链合作伙伴的选择与评价 主讲教师：阳明明 本章主要内容 供应链战略合作关系 供应链企业间合作的重要性 供应链合作伙伴的选择步骤 供应链合作伙伴的选择方法 3.1 供应链战略合作关系 中国企业合作关系中存在的问题 1）缺乏主动出击市场的动力和积极性。实际调查表明，企业外部资源利用低，企业与供应商的合作还没有形成战略伙伴关系。 2）许多企业虽然有很一定的市场竞争能力，但是在与其他企业进行合作方式上，“以我为主”的山头主义思想盛行，没有进行科学的协商决策和合作对策研究，缺乏市场竞争的科学意识。 3）国有企业特殊的委托--代理模式。委托代理的“激励成本”（incentive cost）远大于市场自由竞争的激励成本，代理问题中的“败德行为”相当严重。 4）企业合作关系中短期行为普遍存在。 5）由于“棘轮效应”的存在，企业在合作竞争中的积极性和主动性不高。 6）企业与企业之间信息传递工具落后。 低水平的合作，导致信息阻塞和低效率 供应链管理发展不同阶段的合作变化 供应商作为伙伴和作为对手的对比 3.2 供应链企业间合作的重要性 提高供应链的可视性（透明度）； “没有整个供应链的透明度，你在每个阶段都只能得到次优的结果，根本不可能优化供应链” Andy Wood, CEO Burnham Logistics 能够纵观整个供应链； 能够得到准确的数据； 能够减少物流成本； 能够强化落实运输计划； 能够提供综合的供应链中的异常信息，能使企业集中精力解决客户服务的关键问题； 提高企业的反应敏捷度； 合作关系金字塔 供应链合作带来的成效 合作伙伴评价、选择的影响因素 优势能力 组织管理能力 设计能力 创新能力 生产能力 营销能力 服务能力 研究开发能力 信任度 合同履约 用户信誉度 信用度 价值观差异 上下游伙伴满意度 3.3 供应链合作伙伴的选择步骤 简单的采购-供应满意程度模型 案例讨论－如何遴选供应商 SGM（上海通用汽车有限公司）有150多家汽车零部件供应商 SGM主要有两大标准：一是技术标准，英文称TA；二是潜在质量标准，英文叫PSA。 SGM借助于ERP系统中的MGO子系统： （1）年度需求计划； （2）20周需求计划； （3）3周订货订单。 SGM厂区内不设仓库，由第三方物流公司（TPL）每两小时送货到车间零部件暂存区，保持厂内只有两小时的库存， 合作伙伴分类矩阵 3.4 合作伙伴的选择方法 直观判断法 招标法 协商选择法 采购成本比较法 ABC成本法 层次分析法(APH) 合作伙伴选择的神经网络算法 1 . 直观判断法 根据征询和调查所得的资料并结合人的分析判断，对合作伙伴进行分析、评价的一种方法; 适用：常用于选择企业非主要原材料的合作伙伴。 步骤：主要是倾听和采纳有经验的采购人员意见，或者直接由采购人员凭经验作出判断; 2.招标法 适用：订购数量大、合作伙伴竞争激烈时； 步骤： 由企业提出招标条件； 各招标合作伙伴行竞标； 由企业决标； 与提出最有利条件的合作伙伴签定同或协议； 缺点： 手续较繁杂； 时间长，不能适应紧急订购的需要； 订购机动性差，有时订购者对投标者了解不够，双方未能充分协商，造成货不对路或不能按时到货。 3 . 协商选择法 适用：在供货方较多、企业难以抉择时； 具体做法： 选出供应条件较为有利的几个合作伙伴； 分别进行协商； 确定适当的合作伙伴。 4 . 采购成本比较法 采购成本比较法：通过计算分析针对各个不同合作伙伴的采购成本，选择采购成本较低的合作伙伴的一种方法； 适用：对质量和交货期都能满足要求的合作伙伴，计算采购成本来进行比较分析； 采购成本：一般包括售价、采购费用、运输费用等各项支出的总和。 5 . A B C成本法 鲁德霍夫（ R o o d h o o f t）和科林斯（ Jozef Konings）在1 9 9 6年提出基于活动的成本（ Activity Based Costing Approach）分析法，通过计算合作伙伴的总成本来选择合作伙伴，他们提出的总成本模型为： 举例应用 购买方企业需要10000 件产品且产品单件不可分, 现有三家供应商可供选择。 供应商的报价如表1 ： 表2 －供应商的缺陷情况 表4－供应商缺陷行为引起的购买方额外作业 简单计算过程 第一步：由公式（1）计算Si：以供应商A 为例： SA = (100 - 98) ×5000 + 5 × (2 ×1250 + 1 ×600) + 3 × (1×600 + 2 ×1250 + 1 ×500 + 1 ×300) + 100 ×1 ×250 = 62200 同样的方法可以得到: SB = 79200 , SC = 77700 第二步：由公式(2)