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卷烟销售分析报告 　　XX年4月份市场销售分析　　4月份，**客户服务部严格贯彻和落实营销中心和县局行政办公会各项工作部署，针对市场突出问题，切实采取有效措施，积极做好卷烟销售、客户服务等工作，根据本月市场运行情况，现将辖区元月份卷烟市场情况分析如下：　　一、销售分析　　本月卷烟销量同比持平，环比略增长，“市场化取向改革”后卷烟销售短期未明显增长。　　经济运行　　1、本月经济运行环比、同比分析　　总销量：本月共销箱，去年同期共销箱，同比增销箱，增长%。其中：一类烟箱，同比箱，增销箱，增长%;二类烟箱，同比箱，增销箱，增长%;三类烟箱，同比箱，增销箱，增长%;四类烟箱，同比箱，增销箱，增长%;五类烟箱，同比箱，增销箱，增长%。分别占总量比：%、%、%、%、%。总体呈现“五升无降”。　　销售收入：本月销售收入万元，同比增长　　万元，增长率%。　　条均价：本月条均价元/条，同比元/条，增长元/条，增长率%。　　订单满足率：销量箱，需求量为箱，订单满足率为%，同比下降%。　　市场开放度：省内卷烟销量箱，占总量比重%;省外烟箱，占总量比重%。　　2、1-4月份经济运行同比分析　　1-4月份共销箱，去年同期共销箱，同比减销箱，下降%，其中：一类箱，同比箱，增销箱，增长%；二类箱，同比箱，增销箱，增长率%；三类箱，同比箱，减销箱，下降%；四类箱，同比箱，减销箱，下降%；五类箱，同比箱，减销箱，下降%。分别占总量比：%、%、%、%、%。总体呈现“二升三降”。　　二、市场总体情况　　本月卷烟营销受“市场化取向改革”政策影响，销售特征表现为：动销放缓、库存难释，需求减退、顺销为主，价格回落、利润下滑。　　1、动销放缓、库存难释。　　据对卷烟市场销售调查了解，客户库存仍以顺销完全满足的卷烟　　规格为主，特别是三类以下顺销完全满足的“黄山一品(新)硬盒”、“雄狮硬盒”、“哈德门精品硬盒”、“黄山(硬中国风)硬盒”、“红塔山经典1956硬盒”等卷烟规格受“动销放缓”影响，“社会库存”在短期难以得到完全释放。加之，卷烟经营利润下降，客户卷烟库存与经营意识也在不断下降。　　2、需求减退、顺销为主。　　据对卷烟市场销售情况调查了解，在目前货源相对充分满足的情况下，客户对卷烟订购、库存意识却随之下降，认为卷烟不紧缺，每次订购卷烟时以顺销均衡投放的卷烟为主，对顺销完全满足投放的卷烟订购量是根据短期内实际销售需求而订购，对大量备货意识在下降，致使原先顺销完全满足投放的主导卷烟规格订购量在下降。　　3、价格回落、利润下滑。　　顺销卷烟价格执行率略降：在目前货源相对充分满足的情况下，卷烟销量前列的卷烟规格趋于以批发为主，零售规模在不断下降，造成价格执行有所回落，卷烟经营利润自然下降。　　紧俏卷烟价格执行降幅大：目前卷烟货源采取“零库存”的投放策略，紧俏卷烟规格数量逐渐缩小，原先限量投放的紧俏卷烟，现在进行顺销均衡投放，价格执行却有一定下降，经营利润也随之下滑。　　高端卷烟价格执行滑落明显：目前除几个选点投放高端卷烟，其它高端卷烟进行顺销均衡投放，被部分价格执行率原本比较低的客户订购，造成顺销均衡投放的高端卷烟价格下降趋势明显，客户一直以高端卷烟经营为利润增长点被打被。　　三、存在问题　　1、卷烟投放策略波动性高。卷烟营销中心面对销售形势，采取“零库存”的投放策略，造成市场需求较强的卷烟规格，出现短缺概率较高，影响客户正常销售，造成客户意见比较大。　　2、客户经营持观看态度强。面对卷烟供量满足程度不断提高，市场需求一度低迷，在此情况下，客户对目前卷烟经营持观念态度，不愿意多库存卷烟，且消费自己积压库存。　　3、卷烟经营利润呈降趋势。经调查了解，客户普通反映，在目前货源相对充分满足的情况下，主销卷烟价格执行略有下降，而高端卷烟和选点投放卷烟价格执行呈一定幅度下降，造成客户卷烟经营利润呈下降趋势，卷烟经营积极性也随之下滑。　　四、营销措施与建议　　面临卷烟营销下滑的新形势要“紧盯目标、坚定信心、找准路径、奋力直追”，坚持“围绕销量抓市场、围绕利税保增长”，以市场化取向改革为统领，结合工作实际，将进一步通过“规范经营、精益管理”手段的支撑，遏制销量持续下降，力争较好完成全年营销工作目标。　　1、激发营销人员动力：为进一步打造特色服务和品牌培育相结合的市场营销活动，组织营销人员指导客户三类以下卷烟订货，优化三四类卷烟品类组合，做好细支烟和新品牌培育，开展“品牌培育建功立业”营销活动，分层面培养营销品牌营销能手、技能标兵，掀起“比、学、赶、帮、超”工作热潮，勇于承担责任、积极减少差距。　　2、发挥终端客户作用：对具有一定销量能力、流动资金充足、经营规模较大的客户，加强适销对路卷烟品牌库存与销售指导，发挥此类客户“