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商场供应商大会讲话 　　共同成长十五年　　沃尔玛与供应商的故事　　从一枚樱桃开始的供应链　　沃尔玛绿色标准带动小农户的大发展　　每年5-6月间，是大连特产的大樱桃成熟的季节。然而当深红色的樱桃像小灯笼一样挂满枝头时，当地农民却未必欢欣鼓舞，因为他们不得不常常为樱桃的销路发愁，有些丰收的年景，樱桃的价格却下来了。　　这样“谷贱伤农”的局面直到XX年才被打破。这一年，沃尔玛中国开始着手同当地供应商大连兴业源公司一起在当地挑选符合条件的农超对接樱桃生产基地，并选定金州区大魏家镇荞麦山村建立了首个绿色“大樱桃”基地种植示范园。　　就这样，满足采购条件的大连大樱桃开始走进沃尔玛超市，沃尔玛不但为直接采购的产品设置“保护价”保证农民的收益，还同兴业源一起组织技术人员向当地农民传授疏花、疏果、授粉等方法，增加了樱桃的“着果率”，并聘请农业专家对基地农户进行专业技术培训，发放了培训资料。不少当地农民看到示范园的成果纷纷由原来种植收益较低的“大田玉米”改为种植收益更高的大连特产“大樱桃”。很多农民不但承包了果园，还在自家房前屋后种起大樱桃，收入也显著提高。　　大连兴业源农产品有限公司总经理刘岩对此深有感触，她说：“合作初期，我们认为只要提供的产品符合沃尔玛的标准就可以，可是沃尔玛给我们讲解什么是绿色标准，什么是社会责任，让我们认识到产品质量的提高和社会责任对企业成长的积极作用。”[Highlight]　　成长与共赢　　沃尔玛与供应商“一同成长”的信念　　XX年成为沃尔玛的供应商以来，兴业源不但取得了GLOBALGAP认证、有机认证、ISO9001：XX等一系列认证，更逐步学到了根据在不同地区优势农产品，因地制宜建立农业专业合作社；以及如何把企业成熟的、现代化的管理经验导入农民合作社。如今，兴业源已在北京、辽宁等多个建立了20多个水果、蔬菜生产基地，年产水果30多万吨、蔬菜10多万吨。　　自1996年首次进入中国以来，沃尔玛在中国市场见证了许许多多和像兴业源这样本土供应商成长的轨迹。从最初在深圳经营一家沃尔玛购物广场和一家山姆会员商店到15年后的今天在全国100多个城市经营多个品牌，200多家商场，沃尔玛的业务在发展，供应商的数量也增加到如今的近2万家，其中很多是在同沃尔玛的合作中不断发展壮大的。　　为了鼓励供应商的成长，沃尔玛中国每年都要在公司最重要的大会新年准　　备会期间，专门为取得突出成绩的优秀供应商颁奖。沃尔玛中国总裁兼首席执行官陈耀昌在XX年刚刚结束的供应商大会上说：“沃尔玛进入中国市场15年来，一直同大量本土供应商保持着良好的伙伴关系，同他们一起成长。我们也很高兴看到很多供应商也通过同沃尔玛的合作，不断发展壮大，扩大了中国市场业务。”[Highlight]　　沃尔玛中国“出口型企业拓展国内市场辅导计划”(PSEE)　　与供应商“一同成长”的信念推动着沃尔玛中国为供应商不断创造发展机会　　XX年底，受到全球金融风暴影响，大批中国出口企业面临海外市场需求　　大幅萎缩的困难时期,汇率的变化和海外市场壁垒更加重了他们的压力，使海外订单利润更加微薄。　　?在这样的背景下，沃尔玛中国响应中国政府号召，于XX年4月主动发起“出口　　型企业拓展国内市场辅导计划”(PSEE)，旨在利用沃尔玛专业零售技术引导出口型企业开拓国内市场，渡过危机。　　?项目主要针对广东、浙江、江苏等重要的出口制造业基地。　　?具体项目：举办相关活动8场，同时积极参与中央、各级地方政府主办的“出口转　　内销”展会、座谈和对接会10场。　　?通过该项目，XX年全年辅导出口型企业超过1,000家，把60多家出口型企业产　　品引入沃尔玛商场上架销售，实现销售超过五千万元。　　[案例]　　实现内销新突破　　XX年以来，由于受到金融危机的影响，东莞市冠艺金属彩印包装有限公司以前占比最大的外销订单突然减少，经营受到重创。得知沃尔玛开始了PSEE项目后，XX年4月，参加了“出口型企业国内市场培训暨沃尔玛采购对接会”，并在会后的1个月内，成功地将其产品摆上了沃尔玛147家商场的货架。　　初次合作尝到了甜头的东莞市冠艺金属彩印包装有限公司在接下来的半年里，又参　　加了沃尔玛和东莞市对外贸易经济合作局主办的一系列内销辅导项目，实现了内销的新突破。在沃尔玛商场短短半年的时间销售额就突破300万元。　　向沃尔玛学习发展策略　　沃尔玛注重的不仅是简单的采购，而是与供应商同步发展，分享成长　　总部位于深圳的鑫荣懋实业发展有限公司创立时是一家只有16位雇员的水果供应商，13年后，已经成长成为国内专业的水果全程产业链企业，更与沃尔玛从合作关系成为默契、互信的商业伙伴。　　总经理张剑回首公司如何走到今天的成功时，有感而发：“当时我们意识到与沃