吴学文突破性的寿保险销售系统.docVIP

突破性的人寿保险销售系统 主讲：●马来西亚 吴学文 多见客户，致胜之道 一、课程介绍 1．面对事实，了解我们的工作岗位。 ●您是否是一位快乐或不快乐的营销员？ ●赚钱不难，难的是什么？ ●什么因素决定您的失败？ 在100个准客户中有几位会投保？人寿保险研究公会作了一个权威性的统计，100位里面只有四位投保。 导致营销员失败的主要原因是没有多见客户。 2．概念明确，基础稳固。 ●明确就是力量； ●彻底认清所有的概念； ●打好事业基础。 何为人寿保险？何为销售？（内在世界模糊，外在世界就不顺畅） 3．把所有的目标化为理想。 ●天下只怕有心人； ●了解和应用宇宙的无限力量； ●实现目标的四大要诀。 4．发掘你意料不到的市场。 ●拥有您想象中更多的名单； ●列出三百个名字； ●名字就是金钱。 5．有效的电话沟通技巧。 ●误用电话的危险性； ●通过秘书这一关； ●电话沟通的内容和技巧； ●如何决定约会的内容和地点。 6．无侵略性且具启发性的面谈方式。 世界上90%的营销员在面对客户时不知道说什么，做什么。这是因为我们不懂得启发性的面谈方式。 ●发挥双向沟通作用； ●您该问些什么？ ●谈笑用兵，销售保单于无形之间； ●如何确定准保户的需求预算。 7．对症下药，达致成交。 最高层次的“卖药”，就是医生的卖法——对症下药，如果营销员把保险“保险化”这是最低的卖法，应该把保险生活化。 ●把握仅此一次的机会； ●运用五个成交保单的作用； ●对症下药，满足准保户的需求； ●见好就收。 8．了解身体语言。 ●您应留意的身体语言； ●身体语言所传达的信息； ●抓住采取行动的时刻。 9．克服异议。 ●异议的真正动机； ●听而不闻、视而不见； ●避重就轻、连消带打。 10．采取有效的行动。 ●工欲善其事，必先利其器； ●快速、简易、准确填写表格的方法； ●收取保费的妙方。 11．增强信心，多见客户。 ●克服恐惧； ●培养无私、高尚和积极的心态； ●养成多见客户的习惯。 有多大信心，就能解决多大问题，就能取得多大成就。来此学习的目的，是为了改良现状，要改良现状首要改良行为。公司要求营销员每日六访。99年已过166天，理论上应已见1000人以上，但这绝对只有少数人，最普遍的是每天只有1访、2访，故须改良自己的行为。改良行为，须先改良思想。 思想控制行为，行为改良现状 内心的恐惧是一种感受，而非思想。 改良信念 改良思想 改良行为 改良现状 12、享受充实和快乐的人生。 ●万象由心生； ●理想大、信心强，成就必大； ●站稳立场，充分发挥； ●取之社会，回馈社会。 假如你对寿险前途信心不大的话，假如你认为因为利率的调整使得保费增加，以致认为寿险行业前途暗谈，那么对你而言，寿险就不可能做。你的思想会是消极的，行为上会懒散，那么你的现状一定不好。所以最重要的是从信念的调整开始而达致更高的启示。 二、人寿保险的定义 （一） 什么是人寿保险： A：（1）以人的寿命和身体为保险标的保险； （2）解决生老病死的一种方法； （3）人人为我，我为人人； （4）就是养老金、医疗费…… 定义：人寿保险就是急用的现金，它扮演三大任务。 1． 收入的保障； 2． 财产的保障； 3． 生命价值的保障。 普通之家需要收入的保障； 小康之家需要财产、收入保障； 有钱人家需要生命价值的保障。 钱是人见人爱，既然人寿保险是急用的现金，推销人寿保险也应是“人见人爱”，但实际并非如此。为什么推销人寿保险的营销员“人见人怕”？主要是我们不了解自己的工作岗位，不明白我们的工作是为别人提供大量的急用现金，所以过去我们总是“跪”在地上卖保险。 人寿保险是“钱”，而每个人都需钱，故每人都需人寿保险；因每人都需大量的钱，故每个人都需大量的人寿保险。 （二）销售的定义： Q：何为销售？ A：1.推销与出售; 2.以产品换现金; 人寿保险不是产品，它是无形的东西，是急用的现金，不能把人寿保险当产品卖，如果以此观念推销人寿保险，既会给自己增加压力，也会给客户增加压力，客户自然避之唯恐不及。 定义：销售就是帮助别人解决问题。 （因为我们买任何物品都是为了解决我们的问