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PAGE 广告业务员岗位培训方案 PAGE PAGE 21 目 录 专业化业务流程 前 言 如何看待推销 每个人都在推销 今日推销 专业化推销 定义 专业化推销流程介绍 全程回顾 展业礼仪与行为规范 客户对业务人员的态度 如何建立客户的信任感 建立客户信任感的要领 展业中的礼仪要求 衣着礼仪 行为礼仪 计划与活动——收集客户名单 收集客户名单的重要性 获得准客户的方法 声东击西 术有专攻 互惠互利 窝边吃草 顺藤摸瓜 同行互助 一举两得 广而告之 计划的重要性 客户开拓 客户开拓的意义 客户的来源 各类杂志 电视广告 服装类代理商 其它媒体 客户开拓的办法 介绍人法 陌生拜访法 目标市场法 总结 接触前准备——电话约访 前言 电话在销售中的功能 电话约访的优点 电话约访的缺点 电话约访的障碍排除 电话约访的事前准备步骤 电话约访接触要领 自已的准备步骤 何时做电话拜访 电话约访接触程序 电话约访的拒绝处理 总结 接触——面谈技巧 接触方法 开门见山法 看望法 介绍法 接触步骤 寒喧 赞美 寻找切入点 切入主题 需求分析 何为需求分析 寻找切入方法 激发同理心 打破其原有想法 寻求共识、发现需求 总结 拒绝处理 客户拒绝的原因 客观原因 人为原因 业务员本身的原因 拒绝处理的原则和方法 拒绝处理的原则 拒绝处理的方法 常见拒绝应对话术 拒绝处理的演练 总结 专业化业务流程 前言 如何看待推销 每个人都在推销 每一个人从出生到死都在推销 婴儿时，以哭声取得所需； 孩童时，向父母推销你要的玩具； 学生时，向父母推销你独立的生活方式； 成人时，完成学业后，向雇主推销自己，取得工作机会； 就业时，向同事推销自己，得到他人认同； 退休后，可能向配偶推销你想要的生活方式。 因此，在人一生中，你可能无时无刻不在推销。作为一名业务员，你应更加关心推销的应用，因为你现在须以此维生。 今日的推销 多年以来，推销主要被视为“执行要求”：即客户决定其所需，然后业务人员接受客户的要求。随着经济的持续增长，新产品与服务的发展及技术的进步，促使新的推销方法产生。现在的推销不只是满足客户现有要求的过程，它要求现代的业务人员变得富有创造力。业务人员必须先找出客户的需求，并进行分析，然后提供合适的建议以满足客户所需。 专业化推销 定义：是指按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将业务过程分解量化，进而达到一定目的。 例如：医生为病人动手术，一般会按如下步骤进行：先麻醉?消毒?开刀?止血?处理患处?……?缝合，在整个过程中病人有什么样的反应，做什么样的处理都是按一定的方法来进行。 2.专业化业务流程介绍 专业化业务流程包括六个步骤： 计划?客户开拓?接触前准备 ? ? 促成?说明?接触 首先我们将这七步骤大致做一介绍，在底下的内容中将分段讲授流程步骤： 计划 计划是指：制定详细工作计划 例如：业务员每月制定月广告费目标、每日拜访计划，订立年目标等。 此步骤的意义：人生是由一系列目标联系起来的，阶段目标组成了人生的轨迹， 没有目标，就如不知航向的船，永远都是逆风行驶。订立明晰 而具体的目标是成功的第一步。 （二）客户开拓 定义：寻找符合条件的对象。 例如：业务员参加社会活动认识人、通过亲朋好友介绍客户、查各种资料、 参加同学会、同乡会去收集等。 此步骤的意义：准客户是业务人员的宝贵资产，客户开拓决定业务的成败： 90%的佣金来源于客户开拓。 （三）接触前准备 定义：为正式与准客户进行业务面谈而做的事前准备。 举例说明：业务人员在拜访客户前拟定拜访路线、拜访时间、设计着装、准备 展业工具、拟定面谈的话术等。 此步骤的意义：充分准备减少犯错的机会、提高成功的概率——充分准备，接 触顺利。 （四）接触 定义：与准客户沟通（面谈）激发其对本报的兴趣，并收集相关资料找出切入点。 例如：业务员与客户聊天，询问工作情况、公司经营状况等等。 接触的意义：通过沟通（面谈）建立信任、收集资料、唤起需求、找出切入点。 （五）说明 定义：用简明扼要的语言向客户介绍你所从事行业的优点，强化准客户的兴趣。 例如：业务员向客户讲解交通网络的覆盖率、广播的受重群体及各种优惠折扣。 意义：好的产品通过专业的说明才具有生命力，说明是